连锁经营管理原理(ppt)
连锁经营管理原理

【新课导入】
零售业的发展演变
零售业的演变与发展趋势
零售业从古代发展到现代已经发生了一系列变化，影响这些变化的因素至今还在发挥作用，因而，零售业是一个变革比较频繁的行业。从事这一行业的经营，就需要及时掌握这些因素，了解零售业的发展变化规律，不断创新，以变应变，才能确保企业的可持续发展。
我国古代商业的发展状况
商业的早期发展大致经历了行商和坐商两个阶段。
行商，即露天叫卖的“小商人”和长途贩运的“大商人”
我国，从商朝（公元前）开始
西方， “卖火柴的小女孩”所塑造的形象，是西方国家早期的“小商人”形象
坐商，即在固定场所从事商业活动的商人
我国，自秦汉开始，北宋时期，商业已进入店铺形式，坐商已达到空前繁荣的程度。
西方，16世纪才开始进入坐商兴盛繁荣的时期。
但是，零售业经历 的“四次革命” ，却都是在西方国家掀起的。
零售业的演变
百货商店：零售业的第一次革命
连锁商店：零售业的第二次革命
超级市场：零售业的第三次革命
无店铺销售：零售业的第四次革命
百货商店：零售业的第一次革命
零售业的第一次重大变革是以具有现代意义的百货商店的诞生为标志的。学术界称之为“现代商业的第一次革命”，足见其划时代的意义。百货商店的革新性主要体现在销售方式上的变革，经营上的变革和组织管理上的变革。
百货商店：零售业的第一次革命
与传统的小型店铺相比，百货商店有许多根本性的变化。
经营规模：营业面积大、经营商品多
内部管理：实施部门化、职能化、专业化的管理
经营方针： “言无二价，明码交易”
经营特色：品种多、服务好、环境优美，被称为“太太们的乐园”。
百货商店：零售业的第一次革命
百货商店销售策略的变化
专业商店 ：专门经营—类商品或几类互相关联商品的商店
特点 ：（1）营业场所扩大，营业环境改良；（2）商品档次提高；（3）售货方式大都采取开架自选。
专卖店：以品牌来划分的专业商店
特点：经营商品品牌具有排他性，只经营同一品牌的不同种类商品。
百货商店：零售业的第一次革命
百货商店销售策略的变化
一价商店 ：商品按同一零售价格出售的商店，大都以经营日用小商品为主，并采取廉价促销策略。
作为一种销售方式，起源于英国 。1884年，英国马狮百货公司的创始人米高·马格斯(Michael Marks) 把货摊分成两部分，价值一便士的货物放在一边，另一边摆放货价高于一便士的商品，这些货物全都各自标价。一便士货摊上面悬挂着一块牌子， “不用问价，全部一便士”(Don’t　ask　the　Price，it’s a penny)，成为工业革命以来最成功的广告口号之一。
作为一种商店模式，则起源于美国 。19世纪末，美国人乌和夫(woolworth)首创了一价制的商店模式，以5美分或l0美分的价格销售单位产品。 “言无二价”
连锁商店：零售业的第二次革命
连锁商店又称连锁网，它实际上是一种商业经营体系，是指经营同类商品，又属于同一个企业所有或同一个经营体系控制的商店群。这些被纳入同一经营体系的商店，如同一条锁链相互连接在一起，所以称之为“连锁商店”。每一家连锁分店的经营业务不同程度地受总店的控制，总店负责商店选址、房屋和用具的提供、主要人事的安排和教育，以及采购、保管、配送货、广告等经营管理业务；分店的职责是商品销售并进行有效的现场管理。
连锁商店：零售业的第二次革命
直营连锁
连锁商店的起因是商业竞争。大商店为了扩大经营规模，建立了由众多直营分店组成的连锁体系，这对中小型商店造成了很大的威胁 。
特许加盟连锁店
世界上第一个特许加盟连锁店成立于1865年，即胜家缝纫机公司。基本做法是：为扩大其产品销售，在全美各地设置拥有销售权的特约经销店。
自由连锁
l887年，美国130多家食品零售商为了对抗大型连锁公司的垄断，共同投资兴办了一家联合批发企业，为出资的成员企业服务，实行联购分销，统一管理，但成员企业仍保持各自的独立性。
超级市场：零售业的第三次革命
超级市场是美国人的一大发明，它不仅改变了零售业传统的柜式销售方式，而且也改变了消费者的购物方式和生活方式。因此，超市的出现被誉为“零售业的革命”。
超级市场：零售业的第三次革命
在超级市场的发展过程中的四种不同的销售途径
便利商店
折扣商店
购物中心
商业步行街
便利商店
便利商店(convenience store)是超级市场的补充，最早产生于20世纪20年代末的美国。1927年成立于美国得克萨斯州达拉斯的南方公所创立的“7—11”，是世界上最著名的便利商店。
便利商店
从便利商店弥补超市缺陷的角度来分析，有3个方面的具体表现 ：
时间上的弥补。24小时营业
空间上的弥补。规模小，可以深入消费腹地广泛布点
品项上的弥补。如需求量较小的特殊商品
在美国，便利商店是作为超级市场的补充手段而诞生的 ；在日本，便利商店和超市则属竞争关系 。
折扣商店
折扣商店是寻求增加利润的新途径，是以出售一流的耐用消费品和家庭生活用品力主，以比其他零售店更低的价格进行销售的零售业态。店内的陈设和管理办法基本和食品超市相同，也采用自助售货方法。它兴起于20世纪60年代初，从兴办的动机来分析，主要是试图在竞争条件下寻求增加利润的新途径。经营的主导思想是低成本、低价格，通常采取如下的措施；以现金进货、大量进货的方式求得进货的低成本；以低销售价格来提高资金的周转率，此乃这类商店经营成败的关键；把宣传促销费用控制在最低限度；在地价便宜的郊外开店；开设无装饰的大型店铺；把店员及人工费压到最低限度；把管理成本降到最低限度。
购物中心
购物中心(shopping center)是零售业的大聚集，就其实质而言，并不是一种商店的模式，而是汇集了众多商店和服务机构的消费场所。一般在一个区域内，以大中型超级市场为中心，配合各种类型的专业商店、食品店、餐馆、饮食店、银行、游乐场、电影院等，形成一个区域性的商业中心，向人们提供综合性的服务。购物中心一般位于市郊，它使中心城市的文化迁移到郊区，带来了郊区房地产业及商业服务业的繁荣。因此，购物中心实际上是零售业向郊区的大聚集与大迁移。
步行商业街
步行商业街是零售业的回归，是指只允许步行者通行的商业街区。在步行商业街，人们既可以避免车辆噪音和污染，又可以产生置身于田野和海滩散步的感觉，因此符合返朴归真的时尚。
无店铺销售：零售业的第四次革命
无店铺销售是一种不经过门店而直接向顾客推销商品或由顾客自动选购商品的销售方式。这种销售方式并不是近代才兴起的。如邮购零售自有邮政以来就有商人采用；早在19世纪别年代就有商人在火车站设置自动销售口香糖的机器：而流动商贩走街串巷、沿街叫卖更是一 种十分古老的零售方式。
无店铺销售：零售业的第四次革命
促使无店铺销售方式兴起和发展的主要因素：
第一 ，科技进步。科技的进步开发了新一代自动售货机
第二，消费者购买行为的变化。在现代社会里，职业妇女越来越多。
第三，店铺经营成本的越来越高。
无店铺销售：零售业的第四次革命
无店铺销售分为三种基本类型 ：
通讯销售
自动售货机销售
访问销售
无店铺销售：零售业的第四次革命
通讯销售
最早的通讯销售是由美国的蒙特马利百货公司于1872年开始经营的，通讯销售的实质是从商品广告、订货、配送到收款都利用邮政通讯来完成 。
电话销售：利用电话向潜在顾客推销商品或提供服务
电视销售：利用广告短片介绍商品 ，成长率最高
电子化销售 ：顾客在家中通过电话、有线电视、电脑等装置便可直接向卖方订货，货款由银行的账户自动扣缴。
无店铺销售：零售业的第四次革命
自动售货机销售
自动售货机一般设置于无商店的办公场所、剧场、车站、娱乐场所、旅游景点等人流密集的地方，它具有购买简便、迅速、24小时全天候营业、以最小空间在消费者可能产生需求的任何地方设置等特点。
无店铺销售：零售业的第四次革命
访问销售
访问销售是无店铺销售的最早形式。它是通过推销员访问顾客、给顾客看样品和商品目录，并口头介绍各种商品的性能，从而达到推销目的的一种销售方式。其形式有两种：
单层次销售 ：由销售人员从厂商直接进货后卖给消费者
多层次销售 ：“多层次传销”。这种销售方式是以销售人员的逐级推广为基础，并使推销人员呈几何级数倍增，以达到迅速扩散销售网和扩大销售额的目的 。

　批发作为一个产业部门是在自由资本主义时期才出现的。当全国统一市场形成，工场手工业发展，商业设施改善，资金积累增加，原先批发与零售混合并以零售为主的经营体已不能适应客观经济要求，于是批发商业作为一个群体逐渐分离出来，从而形成了一个独立的产业部门。



连锁经营的发展历史
美国
1859年的连锁经营萌芽期
1859年至1930年的传统连锁创立期
1930年至1950年的超级市场导入期
1950年至1980年的现代连锁期
1980年以后的全面自际化连锁期
连锁经营的发展历史
1859年的连锁经营萌芽期
1859年，世界上最早的一家连锁店，它是由两个美国人乔治·F．吉尔曼和乔治H．哈特福特在美国纽约创办的“大美国茶叶公司”，10年后更名为“大西洋与太平洋茶叶公司”。由于美国全国范围铁路网的建设，他们可以与更远的供货商建立密切的业务联系，实行集中进货，最终可以以较低的价格(低于其他同类茶叶公司1／3的价格)将商品提供给消费者，获得有利的竞争优势。
连锁经营的发展历史
1859年至1930年的传统连锁创立期
1865年，美国南北战争结束，国内统一市场进一步形成，美国胜家缝纫机公司，为了在全国进一步扩大推销产品，在全美各地设置了有销售权的特约经销店，公司凭借产品特许经营权，把一批店铺组织起来，实行连锁经营，这就是世界第一家特许连锁店。
1887年，美国又有130多家独立的食品零售商，自愿联合，共同投资开办了一个共同进货的食品批发公司，对参加者实行联购分销，成为美国的第一家自愿连锁店。
美国相继于1879年由伍尔沃兹兄弟开办了廉价杂货连锁店；1887年开办了巴尔的摩杂货批发公司和纽约曼哈顿药品联合公司连锁店；1898年开办了辛辛那提杂货批发公司等一批连锁店。到1900年，全美连锁企业已发展到58家，完成了美国传统连锁经营创立期。
连锁经营的发展历史
1930年至1950年的超级市场导入期
1930年8月在美国经济危机中，具有几十年经营食品经验的美国人迈克尔·库仑在美国纽约长岛的牙买加开设了第一家超级市场。到1939年美国超级市场已发展到5 000多家 ，连锁经营很快与超级市场相结合，形成并扩展为遍布美国各地区、各行业的连锁超级市场和连锁超级商店、连锁超级商场，两者如同一对天然的孪生兄弟，携手共同发展。连锁经营与连锁超市结合，是这一时期美国连锁店发展最重要的特点。
连锁经营的发展历史
1950年至1980年的现代连锁期
20世纪50年代，连锁集团下的各公司经营趋于规范化、统一化、标准化，不仅强调销售方式的统一，而且开始使用统一的公司名称、商标，执行总部的全套标准化管理制度 。1954年，今日麦当劳的真正缔造人克罗克得到了为麦当劳发展连锁店的权利，从此麦当劳呈现出高速、高效的发展势头，在全世界产生了一场商业革命。自由连锁、特许连锁等形式在这段时期也有发展，连锁经营已进人成熟、规范的轨道。
连锁经营的发展历史
1980年以后的全面国际化连锁期
特点就是经营手法多样化，不再局限于速食餐馆等少数特定行业，而扩充到非食品零售业、酒店业、不动产业、商业服务业等。在这一时期，服务业开始崭露头角，针对消费者和企业的各项需要应运而生的服务业，成为这一时期加盟连锁的生力军。


连锁经营的发展历史
西欧
“马莎”的连锁经营成功之道
“不用问价钱，全部1便士”
影响一：这种售货方法开创了顾客自助购物的先河，迎合了顾客的心理需要，使得销货量与日俱增，新店铺数量迅速增加。
影响二：只能靠薄利多销来赢利的策略奠定了马莎公司后来的双重信念：一是要保持较低毛利率的同时达到销量与日俱增；二是积极组织和创造商品品质货源。

“马莎”的连锁经营成功之道
马莎连锁集团的成功经验
以消费者为起点的经营宗旨
“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”
独树一帜的品牌策略和商品结构策略
马莎百货连锁店所出售的商品不论是服装还是食品，全部用自己的品牌，而且只用一个统一品牌——圣米高。基于以下两点来考虑 ：
第一，马莎连锁集团公司认为，销售的商品采用多种品牌，并不一定对消费者有利，这不符合同质同价的原则。
第二，马莎连锁集团认为，如果采用不同的品牌进行销售，同一种产品的不同供应商之间必须展开激烈的广告战，增加的广告费用转移到价格中去，由消费者负担，这样就降低了商品的竞争力 。
“马莎”的连锁经营成功之道
马莎连锁集团的成功经验
依靠价格和品质取胜的竞争策略
马莎连锁集团的定价方针，即“先定下一个劳动阶层付得起的价格，然后再找寻各类的可按此价出售而同时又有利可图的货品”。
早在1935年，马莎公司就成立了自己的纺织品实验室，开始了有系统的品质控制。
以同谋共事般的关系来协调与供应商的利益
马莎集团被人称为是“没有工厂的制造商”，而马莎集团的供应商则被称为“没有店铺的零售商”。
中国连锁经营的发展历史
起步期　　20世纪80年代后期
进入90年代，连锁经营在大中城市和沿海开放地区兴起。
调查显示，1999年全国连锁经营始终围绕着以规范管理为基础，提高企业规范化水平；以直营连锁为支点，大力发展特许经营这一原则 。
到2005年，调查与分析表明，并购重组已经成为连锁企业规模扩张的重要方式。这表明资本逐渐成为左右连锁企业发展的重要力量。
2005年中国连锁百强企业前十名企业名单
中国连锁经营的发展历史
统计数据显示，2005年连锁百强销售规模达到7076亿元，比2004年的4968亿元增长了42%；门店总数达到38260个，比上年的30416个增长了26%；营业总面积和员工人数同比增长均为38%；连锁百强占社会消费品零售总额的比重首次突破10%，由2004年的9.3%提高到10.5%。
外资和民营经济占有越来越大的份额。连锁百强企业中，民营企业46家，外资企业18家，中外合资、合作及境外基金注入企业9家。
连锁百强中家电企业的销售规模占比达到20%，销售增幅67%，明显高于其他业态。
根据2005年统计预测，2006年外资企业和内资企业都不排除会有大的并购动作，而一系列并购及企业扩张将进一步改变中国零售业的战略布局。
中国连锁经营的发展历史
业内人士分析指出，资本已经成为影响连锁企业发展中的一个关键因素。2005年，因资金不足而倒闭破产、因资本雄厚而并购和重组其他企业、通过资本结成战略合作关系、以国外基金为代表的金融资本全面介入产业资本等各方面的案例在连锁零售业层出不穷。金融资本影响产业是市场经济发展的必然阶段，这应引起业界的足够重视。而国外基金的进入将使零售业的资本市场和资本交易更具隐蔽性和复杂性。
事实上，2006年7月25日，国美并购永乐就是一个好的佐证。
中国连锁经营的发展历史
从连锁行业的经营与发展的具体情况来看，2005年中国连锁行业最值得关注的有以下三个特点：
并购重组成连锁企业扩张重要方式
包括资产重组、基本管理架构和机构设置重组等。
外资企业布局全国优势渐显
市场份额提高
专注业态主要集中在目前具有竞争优势的大卖场
保持平稳发展
优化战略布局
内资企业聚集区域稳中求进
中国连锁经营的发展历史
由此可见，在快速消费品零售行业，区域型企业有其独特的竞争优势。在发达国家的零售业中，一直有大量的区域企业保持旺盛的生命力。一些前几年快速跨区域发展的企业，目前也在进行调整，实行重点区域战略，这是2005年跨区域发展企业的一个显著特点。
国内外连锁经营的发展展望
国外大型的连锁商店的发展趋势主要是以下几个方面：
发展速度快，销售规模大
已初步形成了覆盖全球的销售和采购网络
门店数量多，地域分布广
国际大型连锁商店的门店数可达3000――4 000个，且分布遍布全球
业种和业态多元发展
目的是为了适应目标顾客的需求变化，也反映出大型国际连锁商店对采购商品要求的多样化。

国内外连锁经营的发展展望
中国连锁商业的发展将步人以下几个方面的轨道：
连锁经营方式将在商业服务业和其他产业中规模化导入
业态结构进一步优化。一方面，以城市零售商业为主体的零售业态优化进程将不断加快 ；另一方面，批发以及生产资料流通行业也将不断探索新型经营方式
连锁企业在企业制度和发展方式上的不断创新
通过调整产权结构、完善公司治理结构和经营机制、置换职工身份等，塑造有竞争力的大型流通企业主体。
以区域发展为重点，以联合采购、自愿加盟为主要形式的新兴连锁组织形式将兴起，兼并、重组、合作、联合等将成为将来流通市场整合和组织调整的基本形式。

【课后作业】
1、简述零售业的四次革命。

连锁经营管理原理(ppt)