银行理财经理服务营销技巧

  培训讲师:高帆

讲师背景:
中国管理资源网签约讲师;营销\客服\职业化培训导师—高帆老师※专业管理咨询师、企业培训师,资深体验式培训导师※智联招聘、时代光华教育、国家人事人才培训网、香港光华管理学院、职业指南频道等著名培训机构合作讲师※复旦大学、中山大学企业高管班特邀讲师※擅长培训领域:营销详细>>

高帆
    课程咨询电话:010-82593357

银行理财经理服务营销技巧详细内容

银行理财经理服务营销技巧


银行理财经理服务营销技巧

★课程对象:
银行营销管理干部
银行营销人员、理财经理

★课程目标:
银行高端客户开发策略
开发高端客户的步骤和实用工具
开发高端客户的社区营销方法介绍
银行新、老客户的维护

★授课方式:
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合

★课程大纲:
第一讲 银行高端客户开发策略选择
一 市场环境分析
二 区隔目标市场
三 产品定位
四 市场细分化和定位
五 产品计划和市场销售策略实施
1行业中取得竞争成功的关键因素有哪些?
2竞争对手的战略和目标是什幺?
3竞争对手的优势在何处?弱点在何处?
4竞争对手可能采取的行动是什么?
5相对于竞争对手,你的优势在何处?
6你的公司处于什么样的竞争地位?

第二讲 开发高端客户的步骤和实用工具
一 客户与潜在客户
二 谁是我行当前的客户
三 客户为什么购买你的产品或服务
四 客户是如何做出选择的
五 谁是你的潜在客户
六 营销透视与管理
七 行业市场情报收集与分析
八 现有市场竞争分析
九 竞争对手情报收集与分析
十市场情报的判断、说明

第三讲 开发高端客户的方法与技巧
一 开发新客户的重要性
二 数量是第一个决胜点
三 使用多种方法去开发新客户
四 设定新客户开发的目标,并制定计划
五 获得见面机会
六 销售人员的素养与专业形象
七 以客户为中心的业务开发流程
1充分的准备
2人性化的开场白和问候语
3探询客户的真正需求
4产品陈述技巧
5常见的五种拒绝方式及应对技巧
6 SPIN模型与运用
7 SPIN与传统销售模式解析
8问题与对话设计
9进入推销主题的时机及技巧
八 开发高端客户的社区营销方法介绍
九 社区营销策略

第四讲 高端客户开发与管理
一 选择顾客(Select Customers)
1按照特性与喜好,将市场划分成区块
2目标对准高价值的顾客
3确认投资在最能获利的机会中
二 增加每位顾客的收入
三 增加顾客的获利率
四 争取顾客(Acquire Customers)
1客户开发
2顾问式销售
3强化产品或服务解决问题方式的特殊性
4增购公司的其它产品或服务,产生升级效果

第五讲 高端客户的维护
一 保有顾客(Retain Customers)
1持续传送基本的价值主张
2服务质量保证
3提供顶级顾客服务
4创造加值效果的伙伴关系
5快速响应顾客的需求
二 创造高忠诚度的顾客
1发展顾客关系
2提供加值的特色及服务
3针对目标顾客的需求发展
4顾客关系管理
5提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

 

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