区域业绩提升及样板市场打造
区域业绩提升及样板市场打造详细内容
区域业绩提升及样板市场打造
《区域业绩提升及样板市场打造》
(主讲:王同)
本课程已服务过好想你、六个核桃、阿道夫、味好美、沁园、艾美特、黑人牙膏......
➢ 培训对象:销售区域管理者、业代/区经/总监
➢ 培训目标:
1、理清提升区域业绩的策略和方法,提振团队信心,提升企业业绩;
2、通过打造样板市场,复制区域好业绩的能力
➢ 培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
➢ 培训时间: 12小时,即贰天
➢ 课程大纲:
第一部分:区域市场业绩提升
一、区域业绩增长的两种模式(垂直增长、水平增长)
二、区域生意回顾
1、经营结果的回顾分析:销量、费用…
2、经营过程的回顾分析:SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端
管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对…
3、寻找市场增量的机会
三、增加新品类/副品牌/新产品(水平增长)
1、区域/经销商为什么不愿推新品?
案例:娃哈哈PK宝洁
2、新品上市的8种死法
3、新品上市的策略要点
4、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理
5、做好消费者拉动——新产品促销推广
四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点(水平增长)
1、市场精耕:猎人与农夫
2、倒着构建渠道
3、渠道三大职能的构建(物流、资金流、信息流)
4、让更多的店帮你卖
5、整合经销商的资源
五、市场单产提升(垂直增长)业务驱动要素
✓ 分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…
第二部分:区域样板市场打造
一、为什么要打造样板市场?
1、讨论:什么样的市场才能算得上样板市场?
2、样板市场打造遵循的原则:资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展
二、区域样板市场打造的六定法则
1、定区域
2、定市场
3、定目标
4、定产品
5、定人员
6、定模式
三、更广泛的网点覆盖,是样板市场的基础
1,多元渠道拓展
2、铺货率对产品分销的意义
2,经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
3,快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护
4,铺货的误区辨析
五、区域客户维护
1,界定厂商关系,明确业务人员角色定位
2,业务人员的“影响力”
3、提供顾问式服务
4,渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品
、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等
讨论:样板市场客户激励有什么特别?
六、终端维护
1,掌控终端模式——业务员固定巡访
2,终端销售常见异议及处理方法
3、做好终端配送
七、终端生动化及促销推广
1,终端上架率及媒体化
2,消费者拉动策略
3、高效的消费者促销
最后,学员疑难问题破解;学员优秀案例分享;
(以下空白)
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