赢在大卖场,供应商商超渠道运作
赢在大卖场,供应商商超渠道运作详细内容
赢在大卖场,供应商商超渠道运作
《赢在大卖场》
(主讲:王同)
为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬?
又要品牌、又要销量、还要考核费销比,我该如何平衡?
为什么买手总拿你的产品做“超低价”?
费用花在哪些方面才会有更大的产出?
终端关键要素每个环节都没漏掉,该做的都做了,为什么表现还是差强人意?
卖场强势,买手个个如狼似虎,我们业务人员与卖场沟通似利有了恐惧感!
卖场给的费用条件总是狮子大开口,进也不是,不进也不是
贸易条款总是水涨船高,销量越大反而亏损越大
费用名录多也牛毛,品牌厂家只能任KA宰割吗
我们想在门店多做点陈列空间、营造品牌形象,为什么总是百般为难我们
…………
➢ 课程背景:
对于众多快速消费品、小家电、家居生活用品等商超供应商而言,商超渠道(或称
现代渠道、KA渠道等)是不可回避、不可替代的。商超渠道对公司的品牌建设、销量贡
献、新品推广等都极具吸引力,并且通过与商超打交道可以提升供应商渠道运作的整体
管理水平。
但是,对供应商而言,商超渠道也是“痛之切”的!比如供零地位的不平等,将合作
置于不对等地位。在帐期、物流、费用以及合作规则上总是处于被动地位。双比如商超
竞争激烈,赤裸裸的实践着“马太效应”。而且时刻“检验”着供应商的渠道运作水平,当
然你也要为此交“学费”。
随着市场竞争的加剧,提升商超渠道的运作对供应商而言变的越来越迫切。很多供
应商(企业及他们的经销商)顾虑成本高,觉得做商超出力不赚钱或是区域中没有优势
,谈的合作条件不好,难操作而不敢涉足;或是进去了单店业绩惨淡,合作条件越来越
差进入恶性循环;或是与采购打交道不得要领,一想到就害怕,总是被买手左右着等等
。
总之,商超非常诱人,但现在痛苦非常大。正是基于这样一个大的市场背景,我们推
出了《赢在大卖场》系列课程,对供应商如何运作商超渠道的业务技能和销售谈判技能给
予针对性指导,本课程也已经服务过如蒙牛、统一、洁丽雅、双汇、苏泊尔等众多著名
的企业,市场反馈相当不错!
➢
培训对象:本课程针对运作商超渠道的供应商业务团队:包括运作KA渠道的品牌企业
及其经销商的业务团队,销售经理、销售主管、业务代表等;适用于企业的经销商大
会、业务人员总结会、区域巡回培训等场合以及定向招生的公开课
➢ 培训收益:
1、掌握终端业绩提升的一个核心思想:对的事情坚持做;
2、帮助业务团队构建商超门店管理的系统思维;从门店选择、产品结构、位置、陈列、
价格管控、库存、生动化、促销、导购、客情等十个方面,对每个方面进行实战化讲解
,并结合门店管理中会遇到的问题,为您的日常管理工作提供了具有实战指导意义的参
考;
3、增强对商务谈判的理解,提升商务谈判的控制技能;学习针对商超渠道运营的沟通能
力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力
➢ 培训时间:12小时,即贰天
➢ 培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨、游戏、故事等启发式互动教学
➢
适合行业:糖果\巧克力\蜜饯食品;糕点\饼干\膨化食品;方便食品;食用油;罐头
食品;肉制品;速冻食品;冲调食品;炒货\烘焙食品;乳品;调味食品;饮料;酒
类;瓶装水;洗涤用品;化妆品;个人护理用品;婴幼儿护理用品;生活用纸;文具
;小家电;小家纺;家居生活类用品……
➢ 课程大纲:
引言:爱之深、痛之切的商超
第一部分 锻造强势商超门店——单店销量提升
研讨:如何避免新入场的门店下架、锁码、清场?
1. 门店选择确定
1、要么不进,要么做好
2、七步选定KA门店
案例:某休闲食品企业门店选择工具与方法;
3、选择有生意潜力的门店
案例:宝洁&蓝月亮;
2. 产品结构设计
1、终端产品组合制胜
研讨:如何优化KA门店SKU组合?
2、明确你的分销标准
3、终端分销标准的跟进
工具:终端店内的分销状况要周期检查并策略调整
3. 争取有利位置
1、零售商在经营“平效”
2、占位——你买的是“站票”吗?
3、位置:货区、水平、垂直……
研讨:你想要的位置在哪里?
研讨:如何争取好的位置?
4. 做好产品出样陈列
1、陈列要解决的问题
研讨:陈列中常犯的错误
2、产品陈列18大法则
3、陈列的5点策略认知
工具:产品货架配置表
5. 价格严格管控
1、价格——高也不是,低也不是
2、产品动销的非价格因素
研讨:超市猛于虎,砸价怎应付?
6. 库存保障合理
1、库存——高也不是,低也不是
2、终端库存管理涉及的问题
3、如何改进KA卖场的配送
工具:1.5倍安全库存的应用及限制
7. 助销促进生意氛围
1、利于市场建设的各种道具的运用,实现终端拦截的重要武器
2、常见物料种类及运用方法
案例:可口可乐的生动化要求
8. 导购实现终端拦截
1、导购管理的现状:人多、职位低、代沟、流动性高……
2、高效的终端人员培训方法
3、非物质激励导购的10大方法
案例:因导购行为而遭罚款
9. 灵活运用促销手段
1、解析卖场促销方法
2、设计促销方案的关键要素
3、促销方案的高效执行
研讨:促销方案不能落地的原因
4、促销效果评估的多维方法
10. 终端表现维护实操——固定巡访
1、门店基础信息建档与规划
2、门店巡访安排——七定
3、固定巡访执行
4、巡访过程管控
案例:某企业“固定巡访”实操
第二部分 现代商超销售沟通与谈判
一、如何建立平等的合作平台
1、采购——你为什么这样强势?
2、沟通是一种态度,而非技巧
3、如何与卖场做好客情?
二、商超谈判的关键要素
1、策略——明确谈判目标与策略
2、准备——谈判不是靠口才,而是靠准备
3、需求——了解客户的角色与需求
4、过程——把握谈判的开场、过程与收场
5、跟进——谈判结果的评估、落实与跟进
三、如何在贸易条款谈判中取得优势地位
1、价格条款谈判策略
2、返利条款谈判策略
3、费用条款谈判策略
4、促销条款谈判策略
5、后勤条款谈判策略
6、付款条款谈判策略
四、销售谈判实战技巧
1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
2、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动
3、虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级”
4、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢?
5、打破疆局——疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机
6、沉默/拖延——利用“时间”,打心理战
7、解决分歧——解决分歧五法
8、角色扮演——红脸与黑脸的智谋
9、配套——一条一条的谈,还是当做整体谈?……
五、步步为赢——KA商谈过程控制
(一)、开始阶段——风起云涌
第一招:以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
(二)、防守阶段——处乱不惊
第二招:假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招:叶底藏花——不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制……
(三)、进攻阶段——得寸进尺
第九招:无中生有——学会指责,提要求,即使这些是不存在的、是无理的!
第十招:抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线……
(四)、缰持阶段——纹丝不动
第十三招:借尸还魂——假借上级或其他部门的行为与意思来达到目的……
(五)、破局阶段——柳岸花明
第十五招:适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法……
(六)、结束阶段——功德圆满
第十七招:抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后……
注:更多内容可参考王同老师著作《赢在大卖场:商超渠道开发与管理》(广东经济出版
社)
附:本课程服务过的客户,以及王同老师培训现场相片
➢ 本课程服务过的客户(部分)
➢ 王同老师《赢在大卖场》课程培训现场
本课程可选择专项强化的课题
商超门店业绩提升的《煅造强势商超门店》
与采购谈判的《现代商超销售沟通与谈判》
(以下空白)
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