销售沟通与谈判技能强化
销售沟通与谈判技能强化详细内容
销售沟通与谈判技能强化
《销售沟通与谈判技能强化》
(主讲:王同)
本课程已服务过爱茉莉、凯伊秀、立白、中国邮政、G2000、公牛、史丹利、南都电源.
..
➢
培训目标:增强对销售沟通与商务谈判的理解,提升B2B销售沟通与谈判的控制技能
➢ 培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
➢ 培训时间:12小时,即贰天
➢ 培训大纲:
引言:销售人员的核心能力就是沟通
第一部分 销售沟通提升
引子:为什么被洗脑的总是你?
1. 销售沟通冰山下的东西
1. 位置端:定位好自己的角色,是沟通的前提
2. 可信任:没有信任做基础,一切沟通只在皮毛
3. 有欲望:你有成功的欲望,才有沟通的动力
4. 同理心:学会换位思考,你能看到更多本来面目
5. 人乐观:积极、正面、主动的处事,回报往往是相应的
6. 懂事故:生意之外的有技能,沟通需要润滑剂
2. 探寻客户的需求
1. 需求探寻的逻辑:大胆假设,小心求证
2. 积累你的“常识”
3. 望、闻、问、切
3. 激发/引导客户的需求
1、了解客户的现状
2、找到客户的问题
3、让客户意识到这真是个“问题”,感到压力
4、扩大客户的痛苦
5、提供解决方案
四、售方案的价值呈现方法
1. 我的条件是多么的好!(NFABE)
2. 不和我合作,你将多么的遭!
3. 给客户卓越的合作体验
5. 客户异议处理
1. 处理客户异议的六大原则
2. 互动演练:客户典型异议处理话术应对(学员疑难问题破解)
第二部分 销售谈判提升
一、商务谈判的关键要素
1. 策略——明确谈判目标与策略
2. 准备——谈判不是靠口才,而是靠准备
3. 需求——了解客户的角色与需求
4. 过程——把握谈判的开场、过程与收场
5. 跟进——谈判结果的评估、落实与跟进
二、谈判前的关键准备
1. 谈判前了解相关信息,明确目标
2. 合作的本质是等价的利益交换
1) 思考:你想要什么?(购物清单)
2) 思考:你能给他什么?(交易变量)
3. 考虑可能的场景/问题,并准备应对策略
三、谈判实战技巧
1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比
2、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以“交换”是谈判最基本活动
3、虚拟上级——利用“授权”的因素,有时候为我们可以虚拟一个“上级”
4、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢?
5. 打破僵局——僵局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机
6. 沉默/拖延——利用“时间”,打心理战
7. 解决分歧——解决分歧五法
8. 角色扮演——红脸与黑脸的智谋
9. 配套——一条一条的谈,还是当作整体谈?
10. 电话应用——利用现代工具
四、步步为赢——谈判过程控制
一、开始阶段——风起云涌
第一招:以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手
二、防守阶段——处乱不惊
第二招:假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气
第三招:叶底藏花——不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制……
三、进攻阶段——得寸进尺
第九招:无中生有——学会指责,提要求,即使这些是不存在的、是无理的!
第十招:抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线……
四、缰持阶段——纹丝不动
第十三招:借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的……
五、破局阶段——柳岸花明
第十五招:适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法……
六、结束阶段——功德圆满
第十七招:抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后……
最后互动:
PK:学员疑难问题破解;
学员优秀案例分享与点评;
演练:谈判演练;
(以下空白)
王同老师的其它课程
赢在大卖场,供应商商超渠道运作 11.12
《赢在大卖场》(主讲:王同)为什么新进的门店很快就有下架、锁码的尴尬?又要品牌、又要销量、还要考核费销比,我该如何平衡?为什么买手总拿你的产品做“超低价”?费用花在哪些方面才会有更大的产出?终端关键要素每个环节都没漏掉,该做的都做了,为什么表现还是差强人意?卖场强势,买手个个如狼似虎,我们业务人员与卖场沟通似利有了恐惧感!卖场给的费用条件总是狮子大开口,进也
讲师:王同详情
做店长就是要做业绩教练 11.12
《做店长就是要做业绩教练》(主讲:王同)本课程已服务过百通数码、水星、报喜鸟、喜旺熟食、韩束以及众多场公开课……引子:我们的困惑……←老板感叹:店是开了,像模像样,却只是不赚钱的花架子!←店铺锁事多,人员忙东忙西却没重点,殊不知:业绩才是我们的神圣使命!←提升业绩,团队也非常付出。人员、货品、陈列、形象、促销、消库、竞争应对再加店务管理等等,哪里才是提升门店
讲师:王同详情
销售目标管理与计划执行 11.12
《销售目标管理与计划执行》(主讲:王同)本课程已服务过常州四药、邓老凉茶、高速公路服务区、爱茉莉化妆品、蓝威期顿薯制品...您或您的企业是否碰到过这样的困扰:✓销售目标制定面临信任危机?目标制定没有标准及依据,造成下属执行随意,考核也难以真正执行,销售目标的分配及落实成了一纸游戏?✓很多销售人员为了完成销售目标,往往前松后紧,结果造成月初、月中不努力,月底拼
讲师:王同详情
新产品“赢销”战 11.12
《新产品赢销战——新产品成功上市》(主讲:王同)本课程已服务过双汇(全国23场轮训)、古越龙山、洁丽雅、嘉仕伯、洽洽、南方黑芝麻糊……➢培训对象:市场部人员、销售部人员➢课程背景:新产品成功的关键在于绝妙的策划吗?区域团队为什么对新品多有抵触情绪?新产品上市是件复杂的事情吗?……新产品上市是对企业整体营销能力的考量,本课程重点强调新产品在经销商团队、销售团队
讲师:王同详情
赢取大订单:面对面顾问式销售七步法 11.12
《赢取大订单——面对面顾问式销售七步法》(主讲:王同)➢课程背景:1.为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?3.为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?5.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?6.为什么销售人员总是误解客户要表达的
讲师:王同详情
如何争取母婴渠道的主推 11.12
《如何争取母婴渠道的主推》(主讲:王同)王同老师著有母婴零售第一本经营管理类专著《掘金母婴店》是“母婴店百问百答百集微课”原创者已服务过伊利、飞鹤、蒙牛/雅仕利、合生元、圣元、英氏、澳优、恒安、美太(芭比娃娃)等众企业..➢课程简介:在母婴渠道,很多时候,不是消费者要啥他们就卖啥,而是他们卖啥消费者就会买啥!供应商能否争取到他们的主推,至关重要。本课程用6个
讲师:王同详情
玩转促销:消费者促销活动策划与实施 11.12
《玩转促销:消费者促销活动策划与执行》(主讲:王同)为什么现在的消费者对促销越来越无动于衷?为什么促销方案很难落地?为什么市场部与销售部都不愿为促销效果责任?为什么促销一停销量马上就下滑?……本课程已服务过恒安、丹姿、伊利奶粉、合生元、统一、双汇、美的、格力……课程背景:每年我们都会组织形式各样的活动,对于很多不成功的活动,我们往往并不了解是哪个环节出了问题
讲师:王同详情
金牌店长管理能l力强化训练 11.12
《金牌店长管理能力强化训练》(主讲:王同)本课程已服务过新华书店、百通数码、诺贝尔、大东鞋业、屈臣士、居然之家、欧普…➢培训对象:品牌专卖店店长、储备店长➢培训目标:引导学员从业务到管理转型,打造有战斗力的零售团队;➢培训方式:课堂讲授、故事、案例分析、研讨等互动启发式教学➢培训时间:12小时,即贰天➢课程大纲:引子:管理即“管人”+“理事”第一部分从卖货高
讲师:王同详情
经销商联合生意计划(JBP) 11.12
《经销商联合生意计划(JBP)》(主讲:王同)本课程已服务过洽洽食品、富光杯业、VIVO、青蛙王子、兔宝宝、南方黑芝麻糊...➢课程背景经销商管理最终目的是为了引导客户的资源为厂家所用,共同做好市场。目前培训市场上“经销商管理”的相关课程长期不曾更新,基础扫盲式的培训已经缺乏新意。《经销商联合生意计划》课程的隆重推出,是基于经销商管理的核心目的,创新目前成熟
讲师:王同详情
流通渠道深度分销运作精要 11.12
《流通渠道深度分销运作精要》(主讲:王同)本课程已服务过蒙牛、古越龙山、嘉士伯、科迪、蓝带、口味王、科迪、苏盐…➢培训对象:深度分销模式下,区域业务团队,更适合快消品企业➢培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学➢培训时间:12小时,即贰天;➢培训收益:系统学习深度分销背景下,流通渠道精耕的策略方法和实战技能➢课程大纲:引子:1——农夫与猎人
讲师:王同详情
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [潘文富] 终端客户就是业务员的兵权
- [杨建允] 杨建允:DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允:专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允:贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制?
- 1社会保障基础知识(ppt) 21059
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19973
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16117
- 5员工守则 15362
- 6软件验收报告 15317
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14437
- 9文件签收单 14096