赢取大订单:面对面顾问式销售七步法
赢取大订单:面对面顾问式销售七步法详细内容
赢取大订单:面对面顾问式销售七步法
《赢取大订单——面对面顾问式销售七步法》
(主讲:王同)
➢ 课程背景:
1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
是因为你没有参加销售冠军强化训练课程!(
本课程已服务过:现代重工、常发农机、海达橡塑、上海电气、久信医疗设备......
➢ 课程目标:
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科
学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性,在一次销售访问中,他们技艺高超,
很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为,每一次访问都迥然不同,难以预
测,所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。
本课程细分销售关键环节,按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访,
以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢,完成每一次销售拜访。最终使团队的
所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法,达到有效客户拜访、完成
销售目标的目的。
➢ 培训对象:大客户销售(面对面销售)业务顾问
➢ 培训方式:课堂讲授、案例分析、研讨PK等互动启发式教学
➢ 培训时间:12小时,即贰天;
➢ 课程大纲:
引子:从“菜鸟”到“遛鸟”
第一步:销售准备
一、销售冠军的职业心态构建
1. 有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动
2. 有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路
3. 人勤奋:业绩是“腿”跑出来的,不当“猎手”当“农夫”
4. 意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼
5. 会沟通:学会换位思考,你能看到更多本来面目
6. 可信任:客户先相信你的人,再相信你的产品
7. 人乐观:你能积极、正面、主动的处事,回报往往是相应的
8. 懂世故:学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎
二、我们的客户在哪里?寻找潜在客户
讨论:你的客户在哪里?还有可能在哪里?
三、选择有价值和客户,别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙
工具:客户风险评估表的应用
四、找对人,才能做对事
案例:采购部为何踢皮球?
五、如何电话预约客户?
讨论:电话预约十大典型异议处理
第二步:销售接触
一、如何设计一个有吸引力的开场白?
二、如何创造一个良好的面谈氛围?
案例:不要强迫客户接见你
案例:和客户的情绪首先要在同一个频道
三、如何建立客户对销售人员的认同?
PDP测试:了解顾客的性格特征
案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
案例:客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
讨论:当客户对你撒谎时你会怎么做?
四、先了解需求后介绍你的方案
第三步:需求探寻/激发
一、 探寻需求才会有更多机会
案例:水果摊的销售达人
二、影响采购的八大因素
三、探寻客户的确需求
1、积累对客户的认识(经验)
2、需求探寻的方法:望(观察)、闻(倾听)、问(提问)、切(试探)
四、激发/引导客户的需求
1、了解客户口现状
2、发现其中的问题
3、让客户意识到这确实是个问题,关联痛苦
4、扩大这种痛苦(即扩大需求)
5、提供方案(也是你的销售方案)
第四步:产品/方案/政策的价值呈现
一、客户要的“产品”是什么?
讨论:产品的属性包括哪些?
二、NFABE法用应用及其应用限制
演练:FABE法则应用
三、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声
案例:《非诚勿扰Ⅱ》的启示
讨论:如何创造机会让客户体验你的产品或服务?
四、换个思路去说服——不买我的东西将会多么多么糟?
案例:灵隐寺卖香的妇人
第五步:异议处理
一、处理客户异议的六大原则
讨论:客户异议处理话术应对
二、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢……
讨论:如何构建你的“权力”
故事:两小孩分橙子的启示
三、客户沟通谈判十大技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮
演……
五、如何处理议价问题
1、如何给客户报价:初次报价、正式报价、虚价/实价……
2、处理客户的还价十大注意事项
案例:如何应对客户一味地压价?
六、5种典型异议的应对策略与技巧
互动:《卖捌》视频分析
第六步:获取承诺
一、承诺就是目标,给他好印象
1、把握销售的节凑很重要
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
案例:如何给客户回头,留个台阶?
二、成交时间来临的前提条件
案例:某电信产品业务人员终场策略
三、合同成交后,你要了解哪些问题?
第七步:客情维护
一、客户的分级管理
案例:旺达成了救火队员
二、售后:从价格到价值、从成本到利润
案例:某企业的售后服务创造的价值
三、防止大客户叛离的十种武器
四、缔造专业客情,开展关系营销
最后,学员疑难问题破解;小组优秀案例分享
(以下空白)
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