狼性营销—顾问式巅峰销售技巧郭楚凡_郭楚凡_企业内训课程

狼性营销—顾问式巅峰销售技巧郭楚凡

培训讲师：郭楚凡

讲师背景：
郭楚凡教授狼性营销领导者，华为模式布道者职业培训师（培训讲师）资深管理顾问华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师基本信息：姓名：郭楚凡性别：男年龄：41学历：交通大学MBA清华大学工学学士现任：■某外资管理顾问有限公详细>>

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狼性营销—顾问式巅峰销售技巧郭楚凡详细内容

狼性营销—顾问式巅峰销售技巧郭楚凡

一、成为优秀的销售精英

Ø 1、销售精英的自我认知

2、销售人员职业生涯三部曲

3、优秀销售精英的精品素质

练习：百问不倒

二、精心准备——是狼就得准备

1、心智准备：愿不愿与敢不敢

目标：从“心”解决员工的原动力问题

注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲

2、知识准备：懂不懂与透不透

◆营销知识：弗洛伊德与营销实践

◆客户心理：AIDMAS理论

◆商务礼仪：销售商务礼仪的精髓

即时训练：人生三件宝

目标：解决员工的专业性问题

注明：专业就是一针见血

3、技巧准备：会不会与熟不熟

◆自我管理à客户管理

◆沟通技巧à谈判技巧

目标：让员工明白，会比懂更重要

注明：纸上谈兵是迷局

4、工具准备:销售实用工具箱

5、客户开发:打开局面有方法

◆开发:十种经典开发策略

◆筛选：不是“MAN” 靠边站

讨论：销售人员具备什么重要?

讨论：如何开拓客户快？

三、激起兴趣——一见就要如故

1、拜访的时机和对象

2、首次拜访的目的

3、建立信任的方法

4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离

◆问—销售变被动为主动

◆听—获得信息拉近距离

◆说—光辉前景恐怖故事

5、查—参透四类性格机理

◆软化强势的“曹操”

◆激发内隐的“诸葛”

◆逼迫和蔼的“刘备”

◆扇动外化的“张飞”

演练：问、听、说的交流沟通技巧

演练：分小组演练——应对四种不同性格的人

四、探寻需求——掏空客户内心

1、创造需求—SPIN顾问式销售策略

◆Situation -背景问题—随风潜入夜

◆Problem -难点问题—问题似大堆

◆Implication –隐含问题—暗示得与失

◆Need -示益问题—润物细无声

案例：没有需求，照样购买

演练：有效挖掘客户需求

2、穷尽客户的需求5W2H

案例：小小问题引出的祸患

3、分析需求-层次与层面

马斯洛需求五个层次

决策、管理和执行层

案例：创造需求的买眼镜故事

讨论：如何消除客户的防备心理？

五、呈现方案——挑起客户欲望

1、呈现手段:综合利用手段

手头:手势及肢体语言对呈现效果影响

口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意

语言的抑扬顿挫

抓住对方注意力

案头:方案的撰写技巧

2、呈现方式:善用FABE法则

◆F-特点：客户貌似喜欢特点

◆A-优点：客户天生敏感差异

◆B-利益：客户终在乎利益

◆E-举例：更加希望现实佐证

3、呈现策略：把握呈现时机

◆海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略

◆顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略

◆关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略

4、呈现目标：引发客户幻想

演练：如何给客户介绍产品或方案

讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？

六、异议处理——化解客户飞刀

1、客户五把异议飞刀：

沉默——无声的刀

问题——连环的刀

表现——直接的刀

怀疑——钝厚的刀

批评——尖锐的刀

2、化刀四步——先处理心情

认同、赞美、转移、反问

案例：身价40万的85后姑娘

3、化刀细节——再处理事情

没有时间、考虑考虑

我不需要、价钱太贵……

练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……

讨论：当客户指责你时，你该如何处理？

七、谈判成交——踢好临门一脚

1、谈判的要素：时间、地点、双方、策略

2、谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、红脸白脸、蚕食策略

3、价格谈判：客户五轮砍价

**轮：见面就砍

第二轮：就价论价

第三轮：搬出对手

第四轮：请示领导

第五轮：蛋中挑骨

4、谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑

5、准确把握成交时机：客户的“秋波

成交信号：语言信号、非语言信号

6、射门十种脚法

案例：成交现场的异外

八、销售的服务技巧

案例：再遇挫折

1、客户服务工作的中心任务和目标

2、给予客户所关注的——变新客户为满意客户

3、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户

4、卓有成效的客服工作流程从客户分析开始

5、客户服务工作流程（工具汇总）

九、销售的抱怨处理、挽留与策反

1、客户抱怨处理操作方法

客户抱怨产生检点表

抱怨者究竟想得到什么？

关注抱怨的层次与类型

平息客户不满——6大步骤

客户抱怨处理过程中需要强调的2个问题

2、客户挽留技巧

研讨：客户销户倾向预警

附件：销户挽留的解决建议参考

3、客户策反技巧

注意“策反”时机出现和找到实施关键点

客户忠诚度4象限与策反思考

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