田淑华 老师
- 所在地区： 不限地区
- 主打行业： 不限行业
- 擅长领域：经济学家 ,融资上市 ,公司治理
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课程：《中高端客户经营及营销服务技巧解析》高净值客户经营及维护心态建设一技之长成长提升资源整合价值对等二、高净值客户的管理及营销1、高净值客户营销观念反思2、高净值客户营销流程的建立3、营销面谈的完整逻辑4、有效的客户管理及营销过程管理5、高净值客户开拓6、营销面谈案例解析三、分组讨论：客群画像及经营策略解读企业主富二代全职太太高管金领职业投资人退休人士代发客群四、客户活动的打造与管理1、客户活动的目标确定与客群分类2、客户活动的主题形式与策划组织3、客户活动的邀约技巧与总结反馈...
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《家族信托业务详解及营销实战技巧案例解析》 一、家族信托服务的功能解析财富传承 2、风险隔离 3、财富保值增值 4、财产管理 5、财产保密与控制 二、客户设立家族信托的作用 1、实现财产独立和风险隔离 2、实现财产有计划地向指定受益人支付 3、通过投资管理，实现财富保值、增值 4、实现财产私密安排三、家族信托营销实战技巧 1、家族信托营销策略 2、实战“四法宝” 3、家族信托客户必问的问题 4、营销人员为什么要做家族信托四、案例解析与讨论 案例解析 6：房地产、股权等非金融资产家族信托方案讨论案例 1：为 C 女士设计子女婚姻财产保护方案 讨论案例 2：客户传承安排/客户保险金信托安排
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课程：《家族信托业务详解及营销实战技巧案例解析》 一、 什么是家族信托1、家族信托起源 海外家族信托起源发展国内家族信托发展简介 2、什么是家族信托概念 目的和性质 债务隔离的法律依据法律关系 结构框架主要功能 3、与集合资金信托的比较 4、与家族办公室、家族慈善基金的比较 5、与离岸信托的比较 二、 家族信托服务的功能解析1、财富传承 2、风险隔离 3、财富保值增值 4、财产管理 5、财产保密与控制 三、客户设立家族信托的作用 1、实现财产独立和风险隔离 2、实现财产有计划地向指定受益人支付 3、通过投资管理，实现财富保值、增值 4、实现财产私密安排，防止不当利益人侵占四、家族信托创新品种
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课纲：《全力构建私人银行拓客新动能》一、私人银行客户开拓及经营维护心态建设1、一技之长2、提升自己3、资源整合4、价值对等二、私人银行客户重点圈层拓客案例1、商会客群2、商圈客群3、行业客群4、圈层客群三、私人银行客户拓客客户活动打造及管理1、目标确定与客群分类2、主题形式与策划组织3、邀约技巧与总结反馈四、五步工作法开展批量拓客工作1、找到渠道2、抓住关键人3、资源导入4、流程管理5、总结评估五、分组研讨演练：每组选取一个拓客渠道，运用五步工作法制定拓客方案，具体应包括：1、目标2、拓客方案3、活动策划方案...
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课程：《高效电话实战技巧》一、实用电话营销技能1、电话营销的意义——能解决理财经理最常见问题2、电话营销的意义——给予更多客户被服务的机会3、电话营销的流程——以客户分群为起点4、电话营销的流程——以特定目标客户筛选为起点5、电话营销的准备6、电话营销的心态准备7、电话营销的客户资料准备——新拿到客户资料推理分析8、电话营销的客户资料准备——结合前期客户KYC地图+最新记录9、电话营销的场地设备10、电话目标要明确二、电话营销整体流程11、电话营销三部曲12、电话营销最佳呼出时段——好的开始就是成功的一半13、第一轮电访—联络关系14、第一轮电访—注意事项15、第一轮电访—结束后记得发微信16
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课纲：《基于高净值客户心理学的顾问营销及深度KYC技巧》高净值客户营销观念反思1、高净值客户营销心理建设2、高净值客户营销的误区3、高净值客户营销流程的建立4、高净值客户营销的完整逻辑二、客户深度有效KYC及客户心理剖析1、有效KYC1）性格分析与沟通方式2）风评与投资偏好、投资禁区3）婚姻与家庭情况（保障传承业务切入点）家庭成员身份与居住情况事业与事业发展情况是否购买过寿险及对保险的态度潜在风险点与最关心的人分组研讨演练：六类客户画像（企业主、富二代、全职太太、职业金领、职业投资人、政府官员）客户画像风险需求分析营销切入点四、高净值资产配置逻辑重构的框架建立1、对于高净值客户资产配置的反思2
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《家族信托及保险金信托营销策略及实战案例解析》家族信托及保险金信托目标客户深度KYC要点解析1、婚姻和家庭情况2、家庭成员身份与居住情况3、是否购买过寿险及对保险的态度4、潜在风险点最关心的人：家族信托及保险金信托客户画像分类、营销切入点及综合服务方案解析1、婚前财产保障型2、婚内风险防范型3、家族财产传承型4、家族成员保障型5、经营风险隔离型6、移民慈善规划型三、家族信托及保险金信托营销推进策略及七步工作法1、循序渐进导入保障传承理念——保障传承业务分层营销策略2、营销实战“四法宝”3、客户必问的问题4、借助营销工具——深度KYC要素表及综合服务方案四、家族信托及保险金信托客户活动策划组织及
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高净值客户深度KYC及营销技巧实战培训高净值客户管理与有效KYC客户管理与营销过程管理客户档案建立与有效KYC分组研讨演练：六类客户画像（富二代、企业主、职业金领、全职太太、职业投资人、政府官员）KYC实战技巧及话术客户KYC在私行客户营销四步工作法中的作用客户KYC地图营销逻辑和意义——获得更多信息，挖掘出理财需求获得非财务信息和财务信息难点突破——他行资产信息挖掘客户风险好的KYC开场——让客户更轻松、让自己更从容好的KYC开场——让主题更清晰、让交流更充分事中让客户话更多——学会问问题的技巧KYC全流程设计好的结尾是更好的开始——信息和需求的总结高净值客户营销面谈技巧营销面谈的内容准备要
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课程：《高净值客户活动组织策划与客户营销策略技巧》高净值客户活动的目标与客群分类客户活动的目标客户活动的潜在客群客户有效KYC六大类客户画像讨论、客户活动需求分析及邀约切入点高净值客户活动的主题与形式客户活动的常见主题目标客户筛选客户活动的常见形式客户活动的流程及主要规则客户活动细节安排高净值客户活动的准备环节与会后工作：事无巨细客户邀约技巧及话术2、活动组织3、营销人员陪同及KYC要点解析4、学会问问题的技巧和话术5、客户活动现场转化技巧5、相关话题准备6、活动后客户持续营销技巧6、会后总结及反馈高净值客户活动实战案例解析及分组策划实施演练...
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课程：《高净值客户家族财富保障与传承规划及案例解析》面向人群： 私人银行客户经理、私人银行投资顾问 有财富传承需求客户的高级客户经理、资深财富经理解析客户营销过程，进行综合服务方案设计和呈现 特点：股份制总行私行认证课程，结合需求进行营销实务讲解 一、 为什么要为高净值客户做家族财富保障与传承规划1、外部环境维度 出现“三周期叠加”的外部环境 高净值客户对财富保障和传承关注度上升 着眼全球市场三大趋势，立足中国市场五大洞察洞察全球及中国趋势 2、客户需求维度 财富保障传承需求提上日程财富管理目标的转变 促使保障传承的原因 2019 年首次超过 50客户将财富传承提上日程 3、产品优势维度 与
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课程：《高净值客户面访技巧》1、私行客户营销流程的建立2、营销面谈的完整逻辑3、好的KYC开场4、面谈的第一个场景——抓住客户来网点的机会5、面谈的第二个场景——抓住客户参加活动机会6、面谈的第三个场景——主动创造客户拜访和约谈的机会7、事中让客户话更多——学会问问题的技巧8、营销面谈的内容准备要点9、需求分析面谈：打好辩论-立论、攻论、自由辩论、结论10、成交面谈：写好论文-综合资产配置建议书的演示逻辑...
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第一阶段（2.5天）《高净值客群深度KYC要点及大额保单营销技巧》0.5天行领导：一、高净值客群经营必要性及维护心态建设（结合案例）1、一技之长2、成长提升3、资源整合4、价值对等二、企业主客群资产配置逻辑的重构1、对于企业主客群资产配置的反思2、从“聚焦增量”到“存量博弈”3、资产配置逻辑的重构：从精准的错误到模糊的正确4、广义资产配置中的金融产品5、财富管理中的保全与传承类产品谱系2天营销人员：三、六大类高净值客户（企业主、全职太太、富二代、高管/职业金领、职业投资人、政府官员）画像、需求及经营切入点（结合分组讨论分享）1、客户画像2、潜在风险点及需求点分析3、经营切入点四、大额保单的销售
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课纲：《家族财富传承业务及综合服务方案》一、家族业务开展背景外部环境维度出现“三周期叠加”的外部环境高净值客户对财富保障和传承关注度上升着眼全球市场三大趋势，立足中国市场五大洞察洞察全球及中国趋势客户需求维度财富保障传承需求提上日程财富管理目标的转变促使保障传承的原因超过50客户将财富传承提上日程家族业务图谱及介绍投资管理——资产配置策略风险管理——保障传承策略 家族信托 大额保单 保险金信托三、家族业务目标客户画像及综合解决方案（结合分组讨论及分享）1、婚前财产保障型客户画像及业务切入点客户面临的风险法律要点综合解决方案婚内风险防范型客户画像及业务切入点客
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保险金信托系列课程日期时间课程具体内容第一天上午《保险金信托功能认知与营销实战落地》一、海内外保险金信托发展历程概览二、什么是保险金信托？1、保险金信托的定义2、保险金信托的功能3、保险金信托的分类与法律架构4、什么保险可以放进信托？三、为什么要做保险金信托？四、不同架构下保险金信托客户画像五、如何向高净值客户切入保险金信托？（客群画像分组讨论分享）1、婚前财产保障2、婚内风险防范3、家族财产传承4、家族成员保障5、经营风险隔离下午《如何做好保险金信托业务推动》陪谈营销业务培训客户活动精准出击：保险金信托客户沙龙目标确定与客群分类匹配全盘掌控：保险金信托客户沙龙活动策划与活动组织打造客户邀约：
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课程：《高净值客户大额保单营销策略》 一、高净值客户需求三大转变：房地产、单一减少、高固收营销面谈的完整逻辑——高净值 二、配置：从单一优质资产转向全面资产配置 1、趋势：单一优质资产越来越少 2、找“专家”？江山代有才人出，资产轮动从未停止 3、择时的能力？择时很难克服“恐惧和贪婪”的人性 4、择股？选对股票非常难 5、择股？炒股、选股都非常难 6、巴菲特的一封信：冲动和费用是你的敌人 7、买基金？单一产品配置，难有“常胜将军” 8、建议 9、高净值客户资产配置营销 三、税收：从房地产投资转向金税三期应税资产调整 1、内忧外患时期的资产配置需要哪些税商意识 2、金税三期打通个人信息壁垒，比你
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课程：《高净值客户的高效经营与沟通技巧》高净值客户经营及维护心态建设一技之长成长提升资源整合4、价值对等二、高净值客户的高效经营思路1、高净值客户营销观念反思2、高净值客户营销流程的建立3、营销面谈的完整逻辑三、高净值客户深度有效KYC1）性格分析与沟通方式2）风评与投资偏好、投资禁区3）婚姻与家庭情况（保障传承业务切入点）家庭成员身份与居住情况事业与事业发展情况是否购买过寿险及对保险的态度潜在风险点与最关心的人四、KYC实战技巧及话术1、客户KYC地图营销逻辑和意义1）获得非财务信息和财务信息2）案例示范及问答2、好的KYC开场3、事中让客户话更多4、准备好问句5、各阶段的金融需求及话题（分