《工业品项目型销售与标准化流程管理》课纲
《工业品项目型销售与标准化流程管理》课纲详细内容
《工业品项目型销售与标准化流程管理》课纲
工业品项目型销售流程与标准化流程管理
【课程收获】
➢ 制定标准化的业务流程体系
➢ 系统的认识到客户内部的组织架构，采购流程
➢ 有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然
➢ 掌握客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求
➢ 有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的
➢ 针对不同类型的客户，有效的学习到高效谈判的方法与策略
【课程大纲】
一、建立工业品行业的新关系营销
➢ 工业品行业营销的新模式
➢ 建立新关系营销的三个阶段
➢ 重塑信任营销的六句秘诀
➢ 建立关系营销的四大核心
➢ 关系营销发展的“五个台阶”
➢ 25方格理论是关系营销最高准则
➢ 提升职业化销售经理的四个台阶
案例：300万的项目，为什么失败了？
二、标准化业务流程体系—“天龙八部”
➢ 客户内部采购流程的分析
➢ 客户内部的职能分工
➢ 业务推进流程
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计（25%）
第四部：技术交流 （30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：合同执行（100%）
➢ 销售里程碑与标准管理
➢ 销售成交管理系统
➢ 项目性阶段辅助工具
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？
三、销售流程的运用策略
1、业务流程管控—精细管理
➢ 粗放营销与精细管控
➢ “天龙八部”管控
➢ 精细管控四大原则
➢ 业务管控的目标
2、日常业绩管控–过程导向
➢ 过程导向胜于结果
➢ 过程分析与项目推进
➢ 销售预测与问题诊断
➢ 总体业绩管控的目标
3、营销内部管控- 风险控制
➢ 信息流的管控
➢ 工作流的管控
➢ “费用流”管控
➢ 制度流的管控
4、营销管控工具- 保障体系
➢ 销售手册集
➢ 经典案例库
➢ 策略规划库
➢ PSM软件工具
案例: 三菱电梯的流程运用
四、”天龙八部”的策略运用
1、信息收集，客户评估
➢ 信息收集18招
➢ 客户评估6大原则
➢ 客户开发方案设定思路与方法
2、发展线人,搞定小秘
➢ 谁可能是我们的线人和小秘？
➢ 线人必须具备的特点
➢ 要学会保护内线和小秘
➢ 线人和小秘的需求分析模型
➢ 建立良好关系的具体话术
➢ 建立关系的五个营销策略
➢ 寻找“外部教练”的三板斧
3、引导需求,技术壁垒
➢ 利用技术差异化，强化技术领先性
➢ 制定技术参数，塑造行业壁垒
➢ 影响制定技术标准的关键人
➢ 通过技术+商务的方式来影响；
➢ 制定差异化的技术参数
➢ 满足客户的技术参数
4、利用线人，搞定高层
➢ 高层的心理需求分析与期望
➢ 接触高层的机会点在哪里？
➢ 搞定高层的七大秘诀
➢ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求
➢ 利用客户中不同购买决策角色的能动关系创造对我方获胜的条件
案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀
5、标书制作，关系平衡
➢ 以强制弱战术
➢ 瓦解战术
➢ 借力战术
➢ 迂回战术
➢ 分割战术
➢ 陷阱战术
➢ 拖延战术
➢ 价值组合战术
6、商务谈判，合同风险
➢ 准备商务谈判
➢ 明确谈判目标
➢ 制定谈判策略
➢ 确定谈判计划阶段
➢ 组织商务谈判队伍
五、业务推进与项目成交的战术运用
➢ 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
➢ 判断推进成交的最佳时机
➢ 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
➢ 总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
➢ 客户后续总结与分析
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