《协调拜访与高层销售》课纲

协调拜访与高层销售
【培训目标】
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色
，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与
方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关
键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我
们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
【培训要求】
➢
系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。
➢ 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。
➢
真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核
心要决。
➢ 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任
【课程大纲】
一、建立工业大客户关系营销
➢ 工业行业营销模式
➢ 建立新关系营销的三个阶段
➢ 重塑信任营销的六句秘诀
➢ 建立关系营销的四大核心
➢ 关系营销发展的“五个台阶”
➢ 25方格理论是关系营销的最高准则
➢ 提升职业化销售经理的四个台阶
经典案例：260万的项目高层突破
二、如何克服高层互动时的惧上心态
1、高层公关的战略意义
➢ 谁是高层
➢ 高层的7个典型特质
➢ 高层拜访价值-分析机会与胜算
经典案例：高层到底支持谁？
2、拜访高层的心态
➢ 拜访高层时的四类不良心态
➢ 惧上心态的三个根源
➢ 惧上心态的五大通道演练
➢ 克服惧上心态的四个方法
经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局
三、高层公关策略
1、谁是高层，分层攻略
➢ 组织构架与采购决策流程分析
➢ 决策层攻略
➢ 执行层攻略
➢ 操作层攻略
➢ 影响层攻略
➢ 大客户关系突破的三条战线
➢ 组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
2、大项目高层运作的法则
➢ 自下往上--爬楼梯问题与策略
➢ 自上而下--下楼梯问题与策略
➢ 自上往下，自下再上---双螺旋法则
经典案例：十拿九稳的项目为何落单了
四、识别高层的风格与需求
1、高层情报收集与应用
➢ 高层个人情报收集与应用
➢ 高层组织情报收集与应用
➢ 高层项目情报收集与应用
经典案例： 销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？
2、高层社交风格分析
➢ 高层的显象与社交风格的关系
➢ 社交风格的分析
➢ 四类社交风格的特征
➢ 四类社交风格的喜好和禁忌
➢ 如何通过言行快速识别客户的社交风格
➢ 如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析： 判断客户类型和公关方法
3、高层需求分析
➢ 对客户的需求识别的错觉
➢ 客户的隐形需求和显性需求
➢ 人性需求的五大通道
➢ 客户的三大利益分析
➢ 如何利用人性的需求来搞定客户
➢ 何时可以对高层作利益承诺
➢ 在线人、中层和高层分配物质利益
➢ 如何管理好客户对物质利益的预期
➢ 国企高层与民企高层文化与需求差异
➢ 政府高层与国企高层需求的差异
➢ 技术类的高层与财务类高层需求分析
➢ 公司总裁或项目一把手的四大忧虑
➢ 一把手面临的企业和个人问题
经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下？
五、高层客户的拜访
1、高层客户拜访
➢ 高层喜欢和什么样的人打交道
➢ 如何打动高层
➢ 高层拜访前信息、资料、物品及礼品
➢ 如何突破中层陷阱
➢ 三种拜访高层的模式
➢ 被高层谢绝或拒绝如何应对？
➢ 被高层介绍给下级如何应对？
➢ 由高层到中层被中层踢皮球怎么办？
➢ 如何通过电话吸引高层取得见面？
➢ 高层认可的六个信号
演练：电话约见演练
经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？
六、与高层发展关系建立信任
1、推进高层客情关系的13大利器
➢ 寻找并建立共同点
演练：通过共同点破冰
➢ 肯定并认同的技巧与话术
➢ 赞美的技巧与话术
➢ 重复的技巧与话术
➢ 倾听的5重策略与方法
➢ 面对高层有杀伤力的“三大问”
➢ 如何投其所好
➢ 帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作
➢ 推进高层关系五层话术
➢ 推进高层关系四类活动
➢ 如何造场控场，通过场影响高层
经典案例：利用公司庆典搞定高层
➢ 搞定高层的三板斧
经典案例：拼死一搏，鹿死谁手
➢ 突破高层的九阴真经
2、如何由线人推进高层关系
➢ 项目上下合作共鸣的重要性
➢ 线人引荐高层的前提条件
➢ 由外部线人引荐高层的项目运作
➢ 如何突破被线人屏蔽的高层
经典案例：如何由基层线人推进高层关系
经典案例：中石化入围，高层公关成标王




3、如何建立高层信任
➢ 高层信任的根本
➢ 信任度与亲近度的关系
➢ 工业品营销的信任树
➢ 赢得高层信任的6大策略
七、如何培训高层---引导需求
➢ 培训高层的目标
➢ 培训高层的要点
➢ 培训高层的技巧
➢ 影响说服高层的辅助活动
➢ 利用SPIN系统引导高层
案例：培训说服高层的经典案例
八、高层客户关系维护
➢ 高层关系维护的六大原则
➢ 高层关系维护的五大策略
➢ 高层关系维护的三个秘诀
➢ 高层关系的维护18个方法
➢ 客情关系的六个台阶
演练：判断客户关系的阶段
➢ 高层关系的五大立场
➢ 如何判断高层的真实立场
案例：利用差异化的人情搞定高层？

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