消费者行为与消费心理分析培训
消费者行为与消费心理分析培训详细内容
消费者行为与消费心理分析培训
1、 消费心理
客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
作为专业销售人员，如何引导客户消费？
您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。
您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？
消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。
买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……
2、 销售心理与行为分析
客户为什么会消费？
买卖的核心要素
达成消费的核心
核心词汇精讲
3、 销售人员如何了解客户心理？
动机理论
指南针法则
榜样的力量
关键按钮
l 高成交率成交模式解析
l 专业销售人员的价值主张
l 消费心理学与消费行为是什么样的关系？
l 不同客户的消费流程与专业销售流程
l 案例研讨
4、 客户个性分析
“心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？
您知不知道一个人的“心”如何运作？
客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？
形形色色的客户，我们如何去把握？
客户需求状况
l 完全明确型
l 半明确型
l 不明确
5、 客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应沟通方法
6、 客户的个性分析
各种性格的优点与弱点
各种性格的互动：客户沟通的策略
性格测试
研讨
7、 客户的个性模式分类与沟通
追求型与逃避型
自我判定型与外界判定型
自我意识型与顾他意识型
配合型与拆散型
案例研讨
8、 沟通核心能力训练
为什么有人不敢问？
不会问？怎么办？
如何引导客户？
如何不被客户引导？
怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？
问
问的目的与方向
l 问题的方式与内容
l 高效沟通的四大类问题
l “问”的核心能力训练
听
l 听些什么？
l 如何区分表相还是真相？
l 如何运用同理心聆听？
l “听”的核心能力训练
辨
l 清晰信念与行为
l 清晰事实与真相
l 清晰目标与成果
应
如何回应？
l 回应什么？
l 应的方法与技巧
l 如何运用潜意识沟通？
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