大客户开发与销售技巧_张志滨_企业内训课程

大客户开发与销售技巧

培训讲师：张志滨

讲师背景：
张志滨客户关系开发、大客户关系维护的实战专家显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验教育背景：2008年获得清华大学MBA1995年获得中国科学院地理信息系统专业理学硕士1992年毕业于西安详细>>

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大客户开发与销售技巧详细内容

大客户开发与销售技巧

n 销售拜访的路线管理

n 项目机会的漏斗管理

n 客户内部的影响力分析

n 组织结构分析

u 批准权、决定权、否决权、建议权、提议权等

u 支持者、反对者、中立者

u 客户高层分析

n 客户的购买决策链分析

u 客户采购与供应商选择流程

u 销售流程的优化

u 客户购买决策的关键因素分析

u 案例分析

u 销售计划管理与工具

n 解决方案销售

n 解决方案的出发点

n 了解客户的痛点

n 解决方案的形成

n 如何呈现解决方案销售

n 竞争下的销售策略

n 不同状态下的销售竞争策略

n 与渠道伙伴的配合

n 销售团队的组建与配合

n 客户关系的管理

总结

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顾问式销售 01.01

n基于价值的销售n基于价值交换的销售理解n顾问式销售的本质n需求和需要的层次n顾问式销售的基本要领n客户购买行为分析n客户情况调查研究n客户拜访沟通计划nSPIN提问n信息收集与分析n探索客户需求n如何说服客户n如何推行解决方案n发展与维护客户关系n客户人际风格与沟通技巧n如何与客户建立信任n如何维持关系n客户异议处理n如何尽快达成交易n顾问式销售进程总结

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商务谈判技巧 01.01

商务谈判商务谈判的目的商务谈判的种类商务谈判的法则商务谈判的流程商务谈判的策略确定谈判的可能性谈判前期策划如何有针对性谈判调研局势分析设定谈判目标谈判的技巧应付不同性格的谈判对手如何提出有创造性的建议如何掌控谈判节奏，掌握主动怎样打破谈判中的僵局可能面临的压力及应对方法案例研讨议价谈判技巧报价策略价格谈判让步模式案例研讨

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