2017年“新医改”形势下医药企业省区OTC经理如何带领团队挖掘市场潜力

  培训讲师:岳峰

讲师背景:
岳峰,沈阳药科大学药学系(90本科);北京大学EMBA,从1990年作为第一批学术推广营销人员开始了外企专业医药代表职业生涯,曾在日、德等多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务;有13年医药营销管理 详细>>

岳峰
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2017年“新医改”形势下医药企业省区OTC经理如何带领团队挖掘市场潜力详细内容

2017年“新医改”形势下医药企业省区OTC经理如何带领团队挖掘市场潜力

**单元:“新医改”政策环境与营销趋势分析(2小时)

未来3年医药市场四分天下细节分析

城市医院、OTC、“新农合”、社区、诊所、药店市场情况分析

“全民医保计划”对OTC未来医药营销的影响

中药品种长期利好的分析

2013版“基药目录”对流通企业、医院、药店、社区医院的影响?

当前医药零售业的业态分析

新版GSP医药流通体制的现状及未来趋势


第二单元:区域医药市场潜力分析方法与深度再挖掘(5小时)

当前非处方药医药营销面对的困难及应对方案建议

“新医改”形势下OTC营销变革与管理转型建议

区域市场现状与潜力分析的方法

新形势下OTC营销工作的重点发生哪些变化?

销售人员为什么对市场产生盲区?

你团队产品发展为什么偏腿?如何解决?

如何规划你们的产品线?

如何审视市场开发的不足

如何审视渠道机会及改善建议?

如何审视终端合作及改善建议?

如何审视各级客户及改善建议?

如何审视产品潜力及改善建议?

药店店内四种人员的关系如何管理?(经理;采购;柜台组长;店员)


第三单元:区域销售经理如何做好团队管理(5小时)

区域销售经理所需要的四大能力

团队区域市场的划分及任务分配(如何为下属分配任务)

区域费用管理的原则

年度执行计划的制定

对下属如何做好销售随访与辅导

影响你团队业绩的几个因素分析

下属为什么产生倦怠情绪?如何改善?

如何培养团队健康的执行心态

提升团队凝聚力的方法

留住优秀团队队员的技巧

如何激励员工和提高士气,使其提高工作效率?

销售队伍的定性定量考核方法

案例分析与小组讨论


第四单元:现场提问实际工作中遇到的难题(半小时)

 

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一、销售拜访的三要素(15分钟)二、销售拜访的基本结构寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交(缔结)跟进(一)寻找客户(2小时)1、客户意识2、市场调查3、档案建设4、客户类型销售过程中客户的心理分析与突破:心理现象各年龄层客户需求分析与满足影响人际吸引的因素:个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性5、筛选客户:目标客户锁定6、制定客

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部分成功招商的要素通路策略规划——招商基本理论一、分销通路规划流程二、药品进行分销通路规划的要点药品分销渠道的形式药品分销渠道的建设三、通路建设的创新模式——招商组建区域招商构建的通路特征招商企业应具备的条件招商的SWOT分析区域市场招商的优势区域市场招商的劣势第二部分医药企业招商策略规划大型企业招商合作的基本原则中小型企业招商合作的基本原则一、招商现状当前

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单元:当前医药法规与政策环境对医疗器械、耗材营销的影响(0.5小时)新政策环境下器械、耗材产业的现状与前景“医药分家”“临床路经管理”“医保总额预付制”试点对器械、耗材营销的影响及应对新政下对医疗器械、耗材销售团队的机会与趋势要求第二单元:医疗器械、耗材经销商的选择、重组、增减与经销商管理(4.5小时)渠道设计前的市场与竞争分析(SWOT工具:公司/政策/产

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《器械设备之医院开发策略与大客户管理维护技能提升》【课程大纲】一单元:当前医药法规与政策环境对器械设备销售的影响(0.5小时)1、器械设备市场现状及未来前景展望2、新医改政策环境下器械设备销售的机会与挑战第二单元:器械设备终端大客户开发与公关策略(6小时)1、医疗产品终端客户销售拜访的三个重要要素(心态;知识;观念)2、大客户开发、拜访前的准备工作(为自己准

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单元:“新医改”政策环境与大OTC营销趋势分析(2小时)OTC市场现状及未来3年产品线发展趋势政策鼓励处方院外流动对OTC的利好操作互联网药店诊所等新型零售方式新机遇“电子处方”破解处方药管理难题目前连锁、单体药店规模、现状及品类选择趋势讨论:上述分析,下一步实际工作中你将做出哪些新的工作思考?第二单元:产品培育(2.5小时)新形势下处方药、非处方药的营销变

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“利器”一:品类管理与利润倍增(4小时)未来OTC品类变化趋势“社区零差价”及应对连锁趋势及应对建议连锁药店经营盈利模式分析图“新品”引进倍增业绩品种淘汰原则做好价格带管理倍增业绩价格带与品类调整对业绩的影响做好品类月销售价格PP点,调整品类倍增业绩降价或涨价对利润的影响厂家品牌、利润空间、品项宽度对整体利润贡献度的影响某药店小儿感冒药品品项数量调整案例避免

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【课程大纲】前言:“新医改”形势下医药零售业态及未来发展趋势分析“四分天下”格局下的零售业分析业态趋势:药品(产品导向)-保健品-药妆-便利(市场)强势零售终端对供货商的话语权越来越大(贴牌品种/主推品种/总代趋势)各种采购联盟的出现对零售业的影响越来越多的药企把连锁企业作为一级经销商来对待“基药”对零售药店的影响及应对(品类、数量)大流通与大连锁的未来价值

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【课程大纲】一单元:新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析(1.5小时)药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响“医药分家”“药房托管及二次议价”“医保改革”未来发展趋势解析“三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压

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