大客户维护策略培训教程_陈伟_企业内训课程

大客户维护策略培训教程

培训讲师：陈伟

讲师背景：
陈伟，笔名达流。中国企业联合会培训委员会执委、北京大学政府管理与产业发展研究院客座研究员、中国管理研究院招投标管理研究所所长，中国墨子学院院长。创作有长篇财经小说《投标》等多部著作。陈伟（达流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨询培详细>>

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大客户维护策略培训教程详细内容

大客户维护策略培训教程

**章何为大客户维护与持续营销？

1、流失，大客户维护之痛

2、向蚂蚁学销售：懂得贮存与再利用

3、重温二八原则：大客户的战略地位

维护老客户的价值与意义：1、发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍；2、客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%；3、向新客户推销产品成功率是15%，向老客户推销产品成功率是50%；4、如果将每年的客户保持率增加5%，利润将达25%-85%；5、60%的新客户来自老客户推荐；6、20%的客户带来80%的利润。

4、要事为先：大客户的制度建设

第二章大客户类型与维护策略

1、老客户与新客户

2、成熟市场与新型市场

3、政府客户与企业客户

4、国企客户与民企客户

5、大客户个人类型与相互关系

技术型：重微观看现实、重

专家型：

行政型

领导型：重宏观重未来、重整体看品牌、重人性看感觉

摹拟：真实环境再现，与领导型和技术型的客户进行三分钟的谈话，全体参训人员进行评议。

第三章大客户心理与维护策略

1、大客户工作心理与维护

提升品质

再造价值

提高效率

改善管理

优质服务

减低成本

增加赢利

扩大规模

2、大客户个人心理与维护

优势心理

强者心理

学习心理

成就心理

第四章建立战略合伙关系

与客户建立战略合伙关系是企业经营的理想境界，首先在企业管理理念上要有新的思维和新的突破。

1、全新的管理理念：为客户创造价值到为客户承担义务

（案例：吉林银行IT外包服务）

问题讨论：如何将想到变成做到？

2、全新的营销理念：从客户到伙伴

（案例：中国葛洲坝集团：从投标到咨询）

问题讨论：如何让客户持续信任你？

3、全新的营销方式：点对点的营销到行业推广

（案例：中国华电：全行业的推广模式）

问题讨论：如何克服推广中的障碍？

第五章大客户维护与持续营销精英能力模型

（略）

附：培训前的相关准备

1、做一个条幅，内容： ** 公司大客户维护与二次营销实战训练营

2、投影仪、音响及麦克

3、参训人员水牌

4、可粘贴的小笑脸

5、白板和白板笔

6、四合带粘胶的小方纸

7、按6-8人组的方式排好八字型座位

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