《厅堂营销技能提升与实战》

厅堂营销技能提升与实战

课程背景：
随着金融科技的不断进步，电子银行渠道发展突飞猛进，厅堂客户拜访率逐年减少。
如何做好厅堂营销显得十分重要了。银行业的竞争终究是人才的竞争，大堂经理作为银
行服务的一面镜子，在挖掘客户潜力，主动开展营销尤为关键。大堂经理的服务也就成
了我们银行服务的基础，如何通过厅堂管理、贴心服务做好厅堂营销成为大堂经理工作
的重要环节。
但是，经过实地调研，不难发现，银行厅堂营销人员普遍存在以下不足：
◇ 不能有效识别高净值客户，KYC不到位；
◇ 不能有效满足大客户需求，KYP不到位；
◇ 营销技巧缺乏，容易遭到客户无情拒绝；
◇ 各个岗位交叉营销缺失，没有协同作战；
这些现状严重影响厅堂营销的效能。本课程目的在于解决厅堂营销人员的痛点与难点
，着力打造一支高效、专业、专心的厅堂营销队伍。

课程收益：
● 掌握一套有效的KYC技能，提升厅堂营销人员综合能力
● 根据客户需求，做好KYP，有效成交产品
● 掌握交叉营销技能，提高协同效率，提供资产配置方案
● 强化厅堂营销业务流程，挖掘与提升高净值客户
● 提高厅堂营销效能与客户满意度，掌握营销策略与话术

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：大堂经理、客户经理、理财经理、财富经理、个金负责人
课程形式及特色：
1. 室内授课+理论精讲+实战演练
2. 互动式教学+体验式教学
3. 团队学习+案例教学
4. 模拟演练教学


课程大纲
第一讲：银行厅堂面临的挑战
一、厅堂营销之锐变
1. 需求复杂化
2. 渠道多样化
3. 体验丰富化
4. 服务严格化
二、互联网划时代的冲击
1. 互联网金融概述
2. 互联网金融挑战
案例分析：微金融发展与挑战
三、电子银行业务创新发展
1. 渠道多元化
2. 传统网点之变革
四、厅堂人员需要的核心竞争力
1. 专业力
2. 专注力
3. 沟通力
4. 适应力
互动讨论：厅堂人员应该如何适应互联网时代的冲击？

第二讲：厅堂营销客户识别
一、潜力客户如何识别
1. 以社会属性为划分标准
2. 以客户资产为划分标准
3. 以客户致富路径来划分
二、潜力客户所思所想
1. 客户想拥有专业的人员
2. 客户想获得的专业咨询
3. 财富管家型的顾问服务
1）客户家庭之所需
2）客户企业之所需
3）客户家族之所需
三、客户服务标准化流程
1. 倾听
2. 建议
3. 实施
4. 跟踪
案例分析：邵总60岁，退休了，35年来创办的企业相当成功，个人资产总量预计3000万
以上，从风险/需求/产品进行有效资产配置。

第三讲：厅堂营销核心技能
一、满足客户理财规划需求
1. 步骤一：了解家庭现状及需求
2. 步骤二：测试家庭风险偏好并对财务状况诊断
3. 步骤三：据家庭需求目标及重要性排定优先顺序
4. 步骤四：根据家庭生命周期对家庭资产进行配置
5. 步骤五：定期检视并做调整
小组研讨：各组根据现成的理财规划模板，选取自己一位客户，制定理财规划方案。
二、针对不同客户群的家庭金融需求分析
1. 企业主
2. 全职太太
3. 专业人士
4. 富裕晚年
5. 有为青年
案例分析：运用理财金字塔和理财金刚钻的知识，分析以下五类人群的潜在需求和可能
的产品配置？

第四讲：厅堂营销资产配置
一、五类客户群产品配置策略
1. 需求的分析
2. 八大需求与产品配置建议
3. 针对不同产品的提问逻辑
案例分析：食品加工企业公司董事长田总”退休方案“
案例分析：电子设备制造公司张总“家企风险隔离“
二、资产配置新解
1. 产品与服务推介原则——FABE
2. 坑与机会
3. 配置逻辑
三、大类资产配置建议
1. 理财产品
2. 基金
3. 保险
4. 信托
5. 黄金
案例分析：如何对存量客户，文化传媒公司董事长许总，资产过千万，进行资产配置，
财富保障与传承？

第五讲：厅堂客户经营技能提升
一、厅堂销售四步法
1. 第一步—接触客户
2. 第二步—挖掘需求
3. 第三步—达成合作
4. 第四步—发展客户
二、营销高净值客户技能
1. SPIN模式
2. 十大拓展策略
3. 晋级营销技巧
三、掌握大单成交三部曲
1. 快速KYC
2. 直击痛点
3. 成交
视频教学：影片观赏与借鉴
案例演练：如何成交全职富太太 殷女士，300万保险产品？
营销工具：顾问式营销工具总结
五、交叉联动营销技巧
1. 交叉联动营销流程
2. 交叉营销岗位分工
3. 交叉营销注意事项
六、厅堂理财沙龙举办技巧
1. 厅堂沙龙五步走
2. 厅堂沙龙主题筛选
3. 厅堂沙龙客户邀约
4. 厅堂沙龙后续跟进
5. 厅堂沙龙注意事项
情景演练：如何成功举办一场厅堂理财沙龙活动？

第六讲：营销案例现场之演练
综合案例：
情景：厅堂营销成功的客户，刘总（58岁），准备退休，电子设备制造大亨，家族企业
身价5千万，刘总有80岁高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女）；有一个35岁儿子小王
，自己有家小企业，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇，未生小孩。
需求：
1. 结合目前行情，进行基金、保险、理财产品等资产配置
2. 让儿子成功接班，并能成功实现家族企业“世代传承”
一、准备工作
1. 训前准备
2. 组内研讨
3. 编制方案
二、汇报演练
1. 呈现方案
2. 案例分享
3. 总结亮点
三、案例点评
1. 学员互评
2. 老师点评
3. 组织评优

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