银行个贷客户技能提升培训规划及课程大纲

个贷客户经理技能提升培训班
培训规划
培训对象：银行全行个贷客户经理
培训人数：180人
培训批次：2批，每批培训2天
培训方式：封闭式互动教学（教室需布置岛屿式、准备3只无线麦克）、分组PK、个人积分竞赛
培训需求：需金华银行推荐两名最优秀个贷客户经理接受老师电话访谈；建议银行方配合老师对培训纪律严格要求；学员着行服参训；学员培训期间手机集中管理；每日培训后，学员需微信反馈培训心得；培训结束后，学员需在三个工作日内向总行提交训后行动计划。
课程大纲
第一模块：
一、新经济环境下，消费金融市场发展趋势与挑战
二、金华银行零售信贷业务SWOT分析
三、金华银行零售信贷客户经理职业发展
1、个贷客户经理职业发展SWOT分析
2、个贷客户经理日常工作视图
3、个贷客户经理日常工作程序
4、个贷客户经理日常安排（示范）第二模块：
四、零售信贷十六大营销获客策略1、交叉营销（存量客户产品持有数的提升、联动营销、协同营销、厅堂营销等）
2、渠道营销（如何与当地持有客户量较大的行业合作等）
3、异业结盟（与各类第三方行业联盟营销）
4、MGM（客户转介）
5、短信营销（重点针对农户的营销方式）
6、电话营销（针对准贷款户的电话营销和陌生电话营销）
7、微信营销（重点针对公务员及优质企业员工的营销方式，日常微信营销及朋友圈的经营等技巧）
8、团队营销（内部团队、外包团队、实习生团队）
9、口碑营销（品牌营销，如何让金华银行及金华银行的信贷产品深入人心，如何打造个人信贷客户经理的市场口碑）
10、地毯营销（派单营销等）
11、场景营销（场景化产品、市场及销售）
12、路演营销（批量打入公务员、事业单位、优质企业、居委会、农村市场等进行路演营销）
13、厅堂营销（如何通过厅堂进行客户的筛选和个贷产品产品营销）
14、条件营销或资格营销（在既有客户条件限定下，对客户进行划分，增加一级客户条件进行资格营销）
15、整合营销（跨界营销）（整合当地信贷产品方资源，进行客户资源共享，不放过每一个客户）
16、角色转换营销（视情况而定……）
第三模块：
五、目标客群及营销管理（含详细操作流程及话术）
1、目标客户的分类、界定及分析
2、银行内部资源挖掘
A、存量客户挖掘
B、员工推荐
C、客户引荐
D、公私联动
3、渠道资源挖掘
A、房地产开发商
B、房屋中介机构
C、汽车经销商
D、优质行业企业
E、高档社区
F、专业批发市场（商圈）
G、产业链/供应链
H、行业商会/协会
I、担保公司
J、出国服务中介机构
4、接触营销流程与技巧
A、邀约与面谈准备
B、陌生拜访与拜访准备
C、产品说明会与签约准备
D、需求探询与挖掘 E、方案提供与建议
F、异议处理与主动促成
G、接触营销话术汇总
第四模块：
六、贷款业务受理与贷款调查（含详细操作流程及话术）
七、零售信贷客户关系管理、客户贷后服务及二次营销（含详细操作流程及话术）

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