万达、华润、中粮等商业地产项目定位与推广及招商策略


万达、华润、中粮等商业地产项目定位与推广及招商策略



课程前言

城市综合体——正在成为政府推动城市化进程的标志性商业模型，是区域经济提升
和商圈崛起的主力引擎。万科、金地、保利、中海、中粮等多年住宅开发的房产
巨头纷纷进军商业地产开发领域寻找突破口。尤其政府出台房屋限购令后，商业
地产更是投资者青睐的主要产品类型。
本次全面解析城市综合体的开发模式、定位策划、招商推广、商业运营，与您
分享商业项目开发成功的核心秘笈；解析商业空间的规划设计要点，教您如何通过
前期规划创造效益及规避风险；分析购物中心、社区商业等各类商业业态的运营模
式及盈利模式，帮您建立商业地产开发核心竞争力！

课程收益：
→ 学习成功商业空间的规划设计要点，掌握如何通过规划创造效益及规避风险
→
学习城市综合体的定位策划及招商推广要点，掌握商业项目开发成功的核心秘笈
→ 学习城市综合体的项目管理，掌握设计、成本、工程等各阶段管控要点
→
特邀中粮集团在职高管担任会议主讲嘉宾，重实战，重解决实际问题，不务虚、只务实
；
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讲自己经历过城市综合体的操盘案例，不作枯燥、高深的原则理论分析，其中操作
手法、工作流程能直接吸收学习；鲜活的案例均为中国商业地产界真实发生的
故事，更有主讲嘉宾自己的操盘经历。
→
精细探讨城市综合体项目定位、推广与招商策略，结合成功与失败的项目案例，让
借鉴起到最大的作用，让学习者得到最有效的经验；
→
欢迎学员带上项目方案讨论，导师极具实战经验和个案诊断能力，现场破解商业规划策
略难题。

课程对象：
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房地产企业董事长、总经理、项目总经理、策划总监、招商总监、设计总监及相关工作
人员
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各商业地产企业董事长、总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运
总监、招商经理、营运经理等中高层管理人员，有志于在商业地产新领域发展
的人士及在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提
高管理技能的管理人员。








课程大纲：


一、引言 —— 1776年3月，中国遭遇绝杀


☆ 商业连锁反应 ☆ 商业地产同住宅地产的本质区别； ☆
商业地产项目的操作出发点。


二、项目开发决策 —— 关于商业开发同生孩子的关系


☆ 被动怀孕 —政策性立项； ☆ 计划怀孕 —主动性开发； ☆
项目可行性研究决策要素


☆ 前期流程案例—筑巢引凤与关门打狗。


三、项目定位


☆ 规划陷阱——中国商业综合体特点；


☆ 商业项目各类型产品及套现解析；


A、公寓类产品； B、办公类产品；
C、酒店类产品；D、商业类产品；E、商业物业综合体布局效率；

☆ 止损——项目各物业体量调整

☆ 商业业态类型； ☆
主力店及非主力店互动意义；


☆ 详解主力店 —— 会招主力店不等于会用主力店； ☆ 1：6与6：1；


☆ 主力店实操逻辑（一） —— 真相； ☆
主力店实操逻辑（二） —— 真相背后的真相；


☆ 颠覆规则 —— “形兵之极，至于无形” ☆
商业综合体内各业态的布局关系；

☆ 由一个停车场引发的话题 —— 论化学反应与物理反应


☆ 主题与概念 —— 三大商业地产开发商的核心产品线 ☆ 品牌档次的选择 ——
客单价并不代表一切

☆ 局部战争 —— 商业地产之魂 ☆
商业物业是否应该自持？


☆ 详解租金；


A、租金的构成方式； B、租金水平金字塔； C、收益组合；
D、重兵器——流水倒扣的博弈营销；


☆ 详解售价； A、表面价差 ； B、实际定价方法；
C、商业散售可能出现的问题；


☆ 城市综合体操作节奏案例。


四、主力店招商计划不要被硬件断送（简述）


☆ 想招主力店核能招主力店是两回事； ☆
各布局位置业态功能确定；


☆ 主力店重点设计条件； ☆
各主力店工程基础要求示意


☆ 项目设计的四个关键阶段 ☆
商业项目各功能设计同人体的关系。


五、商业项目推广


☆ 租赁客户心理诉求；


☆ 租赁客户推广模式； A、推广对象； B、推广渠道；
C、推广难点；


☆ 投资客户心理诉求；


☆ 投资客户推广模式； A、推广对象； B、推广渠道；
C、推广难点。


六、业务营销 —— 项目招商


☆ 商业租赁业务体搭建； ☆ 商务合同谈判要点；



A、租赁意向书解读及控制；B、商务条款；C、技术条款；D、常规谈判周期；E、合
同陷阱；F、杠杆谈判；


☆ 谈判流程案例——一场有关忽悠实力的较量； ☆
潜规则？规则！关于幕后交易；


☆ 脆弱的纽带——所谓战略合作商； ☆ 危险谈判性格； ☆
某集团谈判决策流程。


七、业务营销 —— 项目销售


☆ 商业项目销售节点：A、住宅：越到现房越好卖；
B、商业：越到现房越难卖；


☆ 商务销售业务体搭建； ☆ 商业销售重点环节； ☆
不要低估通货膨胀。


八、业务相关方


☆ 浅析外部商业运营管理公司在营销中的运用； ☆
案例——BJ项目的前期失策。后期运营弥补；


☆ 影子杀手——物业管理公司； ☆
是敌是友？——专业顾问公司。


九、政策渠道的利用方式


☆ 兵以诈立，以利动，以分和为变者； ☆
以共赢的方式获取支持。


十、模拟操盘


☆ 项目可研论证：案例——TJ项目的前期三大失策对后期造成的蝴蝶效应；


☆ 项目操作节点； ☆ 策划操作节点； ☆ 招商操作节点； ☆
销售操作节点。


十一、案例分析：万达历程


☆ 第一阶段：沈阳，长春； ☆ 第二阶段：济南，南昌、长沙； ☆
第三阶段：北京CBD；


☆ 第四阶段：北京石景山； ☆ 有效复制阶段：济南万达、太原万达。


十二、商业地产营销的终极目的 —— 资产证券化


☆ 商业地产表象价值； ☆ 商业地产深度价值； ☆
商业地产帝国是怎样炼成的。


十三、翻过头来看真相


☆ 一只化装成大熊猫的大猫熊； ☆ 明知错误为何冒进；


☆ 明修栈道，暗渡陈仓——到底什么在被复制？ ☆
由于信息不对称造成的错误互学。

十四、地产企业崛起之路——关于商业模式（结语：商业地产下一代产品趋势）

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