《赢在前端-服务前置的顾问式销售》

  培训讲师:常勤姣

讲师背景:
常勤姣老师销售训练实战专家7年销售管理/市场营销经验10年销售培训经验11年建材家居行业龙头品牌工作背景曾任:王小贱连锁企业管理有限公司营运训练总监曾任:绿阳工坊生活家居连锁店运营经理曾任:立邦涂料(中国)有限公司直营家装部经理/培训校长常 详细>>

常勤姣
    课程咨询电话:

《赢在前端-服务前置的顾问式销售》详细内容

《赢在前端-服务前置的顾问式销售》

赢在前端——服务前置的顾问式销售

课程背景:
淘宝、天猫、京东等各网商发展迅猛,表面看来各大传统渠道都受到了很大的冲击。
但实际上,实体渠道仍然有存在的重要价值,这个价值就是客户体验的价值。面临销售
过程中千变万化的客户和客户需求,销售人员如何能有效率地找到针对客户痛点的解决
方案,并如何有效地呈现给客户呢?一定是口才伶俐的人才能打动客户吗?其实会听、
能问、善分析才是真正掌握客户需求并有效解决客户问题的法宝!

课程目标:
● 现场完成《客户需求挖掘6步表》
● 促动式教学现场输出关键问题的SPIN提问式话术
● 促动式教学现场输出关键产品的FABG产品推荐话术
● 掌握客户异议处理的应对方法和话术

课程特色:
▲讲师讲授:逻辑缜密、深入浅出,生动的讲解演绎让学员充分理解
▲实战演练:分析客户消费心理,模拟客户情景,训练学员问题分析能力和客户应答能力

▲产出成果:促动式教学方式,现场输出SPIN销售话术、FABG话术

授课模型:
[pic]

课程时间: 2天,6小时/天
课程对象:销售经理,销售储备干部
课程方式:现场授课、短片播放、图片展示、案例分析、情景演练

课程大纲
第一讲:客户需求分析
一、为什么要对客户需求进行分析?
1. 是否存在乔布斯之误?
2. 需求的父母是谁?
二、如何做好客户需求分析?
1. 客户需求分析5个切记
1)初次信息有保留
2)想要不一定实际所需要
3)不缺信息困惑的是选择
4)决定是没有比较就没有价值
5)第一思想情报最重要
2. 客户需求分析四步法
1)需求探寻提问
2)基本资讯分析
3)关键人的分析
4)销售机会分析
3. 制定客户需求挖掘6步表
1)对的方向
2)对的时间
3)对的人物
4)对的产品或方案
视频片段1:《在云端》——和鲍勃的对话
案例分解:给客户需要的,而不是自己想给的
5)对的服务
视频片段2:《在云端》——和准妹夫的对话
案例分解:客户看重不是产品,而是使用价值
6)对的价格


第二讲:顾问式销售的话术技巧
一、顾问式销售模型简述
视频学习:《神医喜来乐》
1. 学习运用九宫格工具
讲师解读:喜来乐的SPIN销售方法
案例分解:SPIN核心技能四模块的提问方式
二、提问话术训练:聚焦式会话(现场输出销售过程)
1. Situation背景问题话术
2. Problem 难点问题话术
3. Implication暗示性问题话术
三、获益式问题话术训练:团队共创(现场输出Need-payoff)
1. 聚焦问题
2. 头脑风暴
3. 分类排列
4. 提取关键词
5. 图示化赋予意义
互动:画图

第三讲:有效推荐的话术技巧
一、闪亮的SHOW TIME-FABG的模型简述
1. Feature——特点
2. Advantage——优点
3. Benefit——价值
4. Grabber——反问
5. FABG体验游戏:一款高科技产品回形针的售卖法
讨论:回形针的FABE话术
演示:高科技回形针销售话术
二、现场输出:让学员通过跨界交流与创新汇编推荐新话术
1. FABG话术的世界咖啡手法
1)设定情境:选择产品主题与目标,介绍方法
2)小组分工:选择桌促动师、计时员、记录员、汇报员
3)设置问题:集中一个关键问题(可提前设定产品,也可现场投票决定)
4)议程介绍:时间、方式、流程、节点
5)进行汇谈:桌布汇谈,引发思考
6)旅行采“蜜”:飞行各组轮流采集观点
7)总结汇谈:采蜜结果汇总
8)集体分享:小组代表汇报
2. 根据小组汇报,现场输出FABG话术版本

第四讲:处理异议的销售手段
一、买卖双方的心情分析
1. 很想卖和不想买
2. 提出合理条件是否应该降价
3. 还的价格并不代表认为的价值
4. 销售知道的,客户不知道
5. 态度好不一定就成交
6. 感觉客户高高在上
7. 分清客户异议的真实性
二、客户异议处理的5个区分
1.“第一”还是“唯一”
2.“真的”还是“假的”
3.“情绪”还是“行为”
4.“假想”还是“事实”
5.“轻重”还是“缓急”
三、见什么人,说什么话
1. 客户个人风格分析——你的客户来自哪个DSIC动物星球?
1)自我DSIC动物星球判断——测试题
2)客户DSIC动物星球判断——观察点
3)与各种DSIC客户进行更好沟通
2. 特定情况下的一些特定表达
1)偏重于理性说服:打动别人的脑
2)偏重于情感说服:打动别人的心
3)何种情况下只讲优势不讲劣势
4)何种情况下既讲优势又讲劣势

第五讲:课程收尾
1. 回顾课程
2. 答疑解惑
3. 就职宣言
4. 合影道别

 

常勤姣老师的其它课程

演说制胜——15分钟打动你的大客户课程背景:现代企业在商业销售工作、接待和服务活动中越来越需要企业员工能代表企业形象和工作成果展示,因此需要通过培训使销售人员能够更系统、更专业地展示其职业形象和企业产品价值,成为企业的代表性宣讲人员。一次好的商业演说不一定能成就个人或者企业,但是一次差的商业演说一定能毁掉个人或者企业的商业契机!课程收益:●让企业销售人员成为

 讲师:常勤姣详情


黄金法则——终端销售成交法课程背景:终端零售业在互联网时代遇到了前所未有的挑战,然而近年来各大互联网品牌如”三只松鼠”、“林氏木业”、“唯品会”等,却纷纷转投线下门店。新零售时代下如果终端实体门店销售真的不复存在价值,那么这些网红品牌为何还要纷纷转战线下呢?由此可见实体渠道仍然有存在的重要价值,这个价值就是客户体验的价值。而终端实体最重要的软体就是企业的销售

 讲师:常勤姣详情


高效销售工作汇报课程背景:现代企业在经营过程中,管理层需要对各类市场销售情况进行实时性了解和掌握,而听取销售管理代表的工作汇报,无疑是最直接的信息来源,这就需要从事销售活动的相关人员,能系统、专业地展示其工作范畴内的市场情报和绩效成果以及改进方向。要求销售人员进行一次高效的销售工作汇报,不仅能使管理层迅速掌握一线市场动向,同时也是发掘和培养企业管理型人才的一

 讲师:常勤姣详情


关键四步——优势销售谈判课程背景:作为一名销售人员,最基础的工作就是通过与客户沟通、谈判,从而高目标、高绩效地与其达成合作实现销售目标。而在经济全球化发展的今天,共创共赢才是双方长期合作的目标,因此谈判中如何达成企业间都期望的谈判结果形成双赢局面,就显得尤为重要了。学好谈判对企业而言,外可提升利润,内可提升效率。因此不仅仅是销售人员要学习谈判,其实每位企业中

 讲师:常勤姣详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有