《营销实务分析与销售策略制定》

  培训讲师:关志坤

讲师背景:
关志坤老师(硕士)◆兰州大学工商管理硕士(MBA)◆华南理工大学干部教育培训中心特聘讲师◆华南理工大学创业教育学院校外导师◆多家企业家商学院导师【实战背景】◆曾任(宝马汽车BMW中国进口商)北京燕京汽车有限公司销售经理。◆曾任新加坡民成(私 详细>>

关志坤
    课程咨询电话:010-82593357

《营销实务分析与销售策略制定》详细内容

《营销实务分析与销售策略制定》

《营销实务分析与销售策略制定》课程介绍
【课程背景】
众所周知,三十多年来,营销以突发猛进的巨大进步推动着中国企业的高速发展。在
高速发展的过程中,应该清醒认识到,营销的“量”有进步,“质”无飞跃。很多企业制定
营销战略和销售策略时没有经过对内外部环境分析,仅凭过往的经验或者是企业领导者
拍脑袋决定;只重视销售目标的达成情况,不重视销售过程的分析。
正确的决策一定来自于正确的营销分析。本课程按照营销计划书的格式来组织内容框
架,探讨营销决策过程中的营销计划分析。重点放在营销关键因素的分析上。
【课程收益】
➢ 明确营销关键因素
➢ 掌握营销分析的基本方法
➢ 练习使用主要分析工具
➢ 制定营销策略方法
【培训对象】
企业营销管理人员、市场部、销售人员
【授课时长】
2天(每天6小时)
【课程大纲】
一、行业分析
市场趋势和行业吸引力分析是行业分析的主要内容。通过行业分析判断现有竞争对手
继续参与竞争或退出市场的可能性,以及其他竞争对手进入市场的可能性;竞争对手投
入资源的程度;了解行业发展中的威胁与机会。
1、市场要素分析
1.1市场规模
1.2市场成长性
1.3产品所处生命周期
1.4销售季节
1.5行业利润率
2、竞争要素分析
2.1行业集中度
2.2购买者讨价还价的能力
2.3供给者讨价还价的能力
2.4同业竞争对手间的竞争
2.5代替品威胁
2.6潜在进入者和退出者威胁
3、环境要素分析
3.1科技环境
3.2经济环境
3.3社会文化环境
3.4政治环、法律环境
方法与工具:SWOT分析工具、波特“五力”模型、PEST分析法
二、客户需求分析
满足客户需求是销售的本质要求。客户需求是由业务痛点引起,从潜在需求转变为明
确需求,最终形成购买行为。通过对客户业务分析,了解购买决策角色和决策流程,有
助于找准销售对象,有效切入销售谈判。
1、客户业务痛点分析
1.1发掘客户业务痛点
1.2我们可以提供的解决方案
2、客户购买决策角色分析
2.1发起者
2,2影响者
2.3决策者
2.4购买者
2.5使用者
3、客户购买决策过程分析
3.1确认需求
3.2评估方案
3.3解决疑虑
3.4实施方案
工具与方法:关键人物表、客户关系进展表、SPIN提问法、购买行为五维分析模型
三、市场潜力分析
对市场潜力分析和销售预测是企业制定销售策略,资源合理分配的依据也是销售经理
的一项主要职责。销售预测最重要的是关键假设,常常要对自己无法控制的因素进行假
设,这些因素大多与环境有关。
1、市场潜力
1.1市场潜力预测信息来源
1.2市场潜力预测模型
2、销售预测
2.1销售预测方法
2.2销售指标
工具与方法:市场潜力估计模型、情境预测法、顾客预测法
四、制定营销计划
营销计划是指在一定的计划期内,指导企业各部门进行营销活动和资源胚子的正式书
面文件。计划本身并不是一个结果,而只是增加选择机会的一种手段。一个好的营销计
划有利于组织的讨论,又有利于系统地制定营销策略。通过制定营销计划明确销售工作
的方向及进度。
1、营销计划概述
1.1制定营销计划的意义
1.2营销计划逻辑结构
1.3制定营销计划方法
2、制定营销计划步骤
2.1收集资料
2.2分析资料
2.3制定目标
2.4制定行动方案
工具与方法:甘特图、营销计划模板
五、制定销售策略
销售策略是营销战略的具体化,是如何把产品卖给客户的具体措施。成功的销售策略
有助于实现企业内部各职能部门之间和营销部门内部的协调;明确企业如何有效分配资
源;确立优势的市场地位;使产品达到预期的市场地位。
1、产品策略
1.1产品组合
1.2整体产品策略
1.3新产品开发
2、价格策略
2.1定制方法
2.2价格优惠
3、渠道策略
3.1选择渠道
3.2管理渠道
4、促销策略
4.1人员推销
4.2展会
4.3广告
5、互联网整合传播策略
5.1新媒体渠道
5.2强内容
工具与方法:整体产品模型、产品定位图、客户过度价值模型

 

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