新客户开发培训

  培训讲师:胡金刚

讲师背景:
胡金刚南京大学工商管理硕士(MBA);国际ICF认证教练、资深培训师;门店运营提升、零售终端服务提升教练;门店运营专家培训师/埃⾥里克森授证教练认证培训师历任泰国正大集团旗下“上海LOTUS卜蜂莲花超市连锁有限公司”分公司副总经理、英国TE 详细>>

胡金刚
    课程咨询电话:

新客户开发培训详细内容

新客户开发培训

新客户的开发培训
【课程背景】
有效的开发新客户对每个商家都是非常重要的,虽然对商场的销售人员在客户开发
与拜访进行必要的培训与辅导,但在客户开发的过程中仍然会遇到众多挑战:
如何才能让销售人员了解到新客户开发的重要性?
如何有效的收集到客户的关键信息?
如何对客户信息进行专业的分析并分类?
如何有效的拜访客户?
针对以上问题,本课程从市场、行业与区域分析入手,到客户的信息采集、分析分
类,再到客户心理的洞察,最后重点在如何有效的拜访客户,将企业新客户开发过程中
遇到的问题逐个击破,让客户开发不在是个问题,而是企业业绩增长的引擎。
【教学时数】学时 2 天(6小时/天)
【培训方式】
1、课程时间分配:
理论讲解40%、实战练习20%、课堂互动20%、重点案例10%、工具使用10%
2、理论实践互动:
采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题—头脑风暴
-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
3、多种教学方式:
整个培训包括案例分析、现场解答、情境模拟、团队竞争等形式,让学员在紧张、热
烈、投入的状态中,体验什么是以客户为导向的客户开发,如何步步为赢的进入顾客
内心,最后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以系
统地学习相关的理念、原则和方法,可以学完就用,而且用之有效。


【教学大纲】
导入篇 客户开发的价值与意义
1. 在互联网时代的线下门店的挑战与机遇
2. 如何挖掘线下门店的价值
3. 客户开发是线下店的眼耳
案例分享:某跨国商业巨头如何利用客户开发稳定客流?

第一部分 了解行业与市场
1. 我的城市、行业与区域现状(城市特征、经济状况、商业特点、各个区域的分布)
2. 行业与区域扫描
3. 完成行业或者区域划分


第二部分 收集客户信息
1. 区域客户信息三级收集(初步、中级、完整级)
2. 商场的客户画像是如何的?
3. 客户信息如何来?
4. 市场开拓的“五勤法则”
5. 工具运用:“开户开发的十大思维”
工具分享:《客户信息登记表》以及如何应用到日常工作中

第三部分 如何深入分析客户
1. 客户分析的四个重点(视角、核心、时间、软硬)
2. 客户的分类法则
3. 客户信息如何来?
4. 客户渠道分析重点
5. 客户终端网点考察
6. 客户的商誉和口碑
7. 客户现有产品线的分析
8. 核心工具:《客户分类ABC表》


第四部分:客户的心理与行为分析
一 客户行为与心理
1. 客户需求理论
2. 客户合作的兴趣点
3. 合作的一般心理过程
4. 合作动机的可诱导性
5. 合作决策心理
6. 知觉在营销活动中的作用
7. 感觉:视、听、嗅、味、触觉等。
二、不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户
2.脾气暴躁型的客户
3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户
5.虚荣心强的客户
6.贪小便宜型的客户
7.滔滔不绝型客户
8.理智好辩型客户


第五部分 有效的客户拜访的全流程
一、准备
1. 了解市场和竞争对手
2. 收集并分析客户信息
3. 确定目标
4. 发展支持论据
5. 准备所有工具
6. 准备好自己
二、客户沟通与表达
1. 第一印象
2. 观察客户环境(提早15分钟到达)
3. 遵循 4/20 法则
4. 确定正确的拜访联系人
5. 概括沉睡拜访的目的
6. 留意客户的意图
7. 设定好时间
三、收集信息
1. 收集客户信息
2. 倾听客户的期望
3. 需求与目标的联系
4. 收集个人信息
5. 做好记录
四、达成共识
1. 概括情况
2. 呈现方案
3. 说明方案的细节
4. 强调方案价值
5. 达成共识
五、处理异议
1. 什么是异议
2. 常见的异议类型
3. 处理异议的五步法
4. 两种处理方式
六、总结
1. 达成一致性
2. 未解决问题
3. 书面材料汇总
4. 确定下次见面
5. 保持愉悦与善意
6. 感谢对方
7. 运用反向 4/20 法则
七、信息处理
1. 立刻处理
2. 完成所有文档工作
3. 更新数据
4. 设立下次目标
5. 记录下次拜访与未尽事宜
6. 组织资源与申请协助
八、行动分析
1. 与目标比较
2. 每个步骤三朵玫瑰一颗钻石
3. 改善计划


结语篇:总结与行动计划
收获与总结
五点收获、
三个改变、
一个行动。
感谢与道别

 

胡金刚老师的其它课程

心体验促成交——体验式销售与服务技能训练营——【课程背景】我们每天都在销售或者被销售,什么样的销售给我们留下好的体验?销售人每天收获的苦恼和喜悦是什么?如何让顾客有一个好的购物体验?如何打造一个卓有成效的销售队伍让销售战无不胜?面对互联网的“冲击”,给线下销售带来怎样的挑战和威胁?线下实体店的销售的出路在哪里?如何带领销售团队突破重围?通过实践“体验式销售与

 讲师:胡金刚详情


职场幸福课   04.24

职场幸福课(2天)【课程背景】如何让企业的员工获得幸福感、获得感?这是每一个企业主及企业人力资源部门非常关注的事情,为什么这么重要呢?因为,当我们的员工有幸福感的时候,才能更加的具有敬业精神,而这样的敬业精神才能带来高效的工作状态,对企业来说是尤其重要的,并且对于企业的员工来说,也是特别有价值感与成就感。然而真正的现实确是怎样的呢?哈佛商业评论曾刊登Regu

 讲师:胡金刚详情


卓越执行力   04.24

卓越执行力【课程背景】为什么马云说:“宁要三流战略一流执行,也不要一流战略三流执行”?为什么美好的企业战略总是难以成为美丽的现实呢? 为什么经由论证的目标总是难以变成具体的结果呢? 为什么无懈可击的方案和设计总是难以成为真正的利益和绩效呢? 为什么煞费苦心的制度和流程总是一次又一次变成了纸上谈兵呢? …… 毕竟,事情总是要有人“去做”才能完成的, 因此,执行

 讲师:胡金刚详情


门店体验式服务提升(3天)【课程背景】我们每天都在服务他人也在接受服务,什么样的服务给我们留下好的体验?我们如何提供给顾客有一个好的服务体验呢?如何打造一个卓有成效的服务团队伍让我们的服务打动人心呢?不管是线上服务,还是线下体验式的服务,我们如何才能抓住服务的核心呢?本课程基于“美国苹果零售直营店体验式服务模式”,结合先进的服务心理理论,萃取成“APPLE苹

 讲师:胡金刚详情


企业导师帮带技能提升课程(两天版)【培训对象】企业导师、中高层管理者【培训形式】专题讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/教练引导/行动学习【培训时间】2天12课时(6小时/天)【培训目标和效果】❖明确企业导师在企业中的价值与意义❖教会企业导师对学员能力的三维评估法❖教会企业导师对学员培训需求的挖掘4大技巧❖教会企业导师设计合理的培训方案❖教会企业导师知识、技

 讲师:胡金刚详情


商场购物卡销售——一线销售与销售主管培训——【课程背景】如何能更好的锁定周边的客户?这是各家商场每天都在思考的一个问题。购物卡作为一个非常重要的营销手段被很多商家运用在商业中,那么:如何才能做好购物卡销售呢?购物卡的潜在消费群体有怎样的特征?如何能快速的与这些潜在客户建立信任并挖掘对方的需求?如何才能快速的培养出一批专业的销售团队呢......以上等等问题又

 讲师:胡金刚详情


商超现场运营与管理【课程背景】商场如战场,商超的现场运营与管理对一个超市来说无疑就是战场的前沿阵地,做好现场的运营与管理对一家超市来说至关重要,那么:一个理想的现场运营与管理是什么样子的呢?如何让各个不能都能形成一致性来传递公司的价值呢?商超现场运营与管理的核心理念与原则包含哪些?商超现场营运与管理的包含哪些方面呢?有哪些工具可以让商超的现场运营与管理能够落

 讲师:胡金刚详情


教练型领导力提升训练营(两天版)【课程背景】普华永道曾进行过一项独立调查,调查显示公司在教练方面所作投资的回报率平均为700,即投一回七。来自全球人力资源管理顾问公司RightMan 教练型领导 agementConsultants的数据显示,高达86的美国公司运用教练(Coaching)来改善领导潜能及达成组织目标。在一个企业中,如果有3的人运用新理念带来

 讲师:胡金刚详情


教练型领导力提升训练营(三天版)【课程背景】普华永道曾进行过一项独立调查,调查显示公司在教练方面所作投资的回报率平均为700,即投一回七。来自全球人力资源管理顾问公司RightMan 教练型领导 agementConsultants的数据显示,高达86的美国公司运用教练(Coaching)来改善领导潜能及达成组织目标。在一个企业中,如果有3的人运用新理念带来

 讲师:胡金刚详情


教练型内驱销售特训营(三天)【课程背景】我们每天都在销售或者被销售,什么样的销售给我们留下好的体验?销售人每天收获的苦恼和喜悦是什么?如何让顾客有一个好的购物体验?如何打造一个卓有成效的销售队伍让销售战无不胜?面对互联网的“冲击”,给线下销售带来怎样的挑战和威胁?线下实体店的销售的出路在哪里?如何带领销售团队突破重围?本课程基于“美国苹果零售直营店教练型销售

 讲师:胡金刚详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有