《开门红—零售营销决胜之战》

  培训讲师:杨艺

讲师背景:
杨艺——零售银行营销管理专家20年银行零售工作经验现任:某城商行上海分行零售银行部总经理曾任:中国建设银行省分行个人金融部副总经理曾任:某南洋银行总部高级产品经理、高级业务经理【实战经验】杨老师具有20年个金业务工作经验,深谙大型国有银行、 详细>>

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《开门红—零售营销决胜之战》详细内容

《开门红—零售营销决胜之战》

银行2020旺季营销实战策略
主讲:杨艺 12课时【课程背景】
在以往的银行业当中,都有这样的作业习惯,即上半年就完成全年任务指标的大部分要求,所以便有了“要想富一季度,要赚钱上半年”的俗语,然而随着国内银行业竞争的进一步加剧,虽然银行定位给其后续发展方向带来了一定的指引,但同时短时间内的业内混战目前看来也是不可避免,除去少数地方银行介入暂未饱和,但很多客群密集地域,银行聚集已经非常明显,且有饱和态势,那么如何在市场摸索中逐步形成适应市场,符合需求,属于我们自己的银行经营模式、产品模式、服务模式就需要我们共同来思考探索。
目前国内银行业日新月异,环境在变、市场在变、客户在变,如果这个时候我们再采取传统方式来以不变应万变,注定会与市场脱节。本课程将着重将传统旺季之营销策略,对各项产能增量一一展开剖析。
【课程收益】
深刻了解开门红对客户、网点、自己的战略意义
全面掌握开门红过程中的实施要点和关键要素
清晰了解工作方向和定位,找准自己的角色,全身心投入
学习掌握旺季营销中的营销技巧和方法并学以致用
掌握系统的营销工具和方式方法运用到实战营销当中
课程大纲:
一、零售业务市场环境探析
零售业务经营过程中直面压力
零售业务经营压力背后的原因
互联网金融对传统银行业的影响
国内零售银行发展概况
银行经营面临的问题
零售业务营销模式转变的必然趋势
二、“开门红”意义及整体思路
“开门红”旺季营销工作的意义
业务思路——组合拳
打好三大战役:厅堂阵地战、农村村居歼灭战、城市社区运动战
抓好四大要素:营销氛围、岗位营销、营销动作、营销活动
旺季期间重点营销活动类型
吸客类——增加客户对网点关注度,刺激客户来网点
增值类——业务叠加、产品联动类,提升客户粘度
吸金类——策划主题营销活动,客户分档升级,提升客户。
“开门红战役” 存在的问题
开门红的整体规划不到位
各营销阶段的衔接不到位
爆款营销重点聚焦不到位
营销活动的针对性不到位
厅堂氛围营造配套不到位
员工技能话术训练不到位
旺季营销客户开发的互联网思维
三、“开门红战役”局势分析与目标确定
1、开门红管理工作6到位
管理体系构建
目标分解
过程管理
客户管理
片区开发管理
2、“开门红”工作目标的制定和业务规划
3、经营环境的分析与应对
4、区域竞争环境的情况分析
5、各支行自身情况分析
6、目标的分解与管理
7、如何进行目标分解并有效管理
8、制定经营策略 把控经营方向
四、“开门红战役”计划与准备工作
1、旺季营销存款及AUM增量来源
2、旺季营销存款及AUM主要客群
3、“开门红战役”客群营销策略
存量客户
外出务工人员
社区居民
个体工商户
代发薪、证券投资客群
其他客群:以支付为目的的消费者
4、旺季营销中收主要增量来源
5、旺季营销中收增长对应主要客群
6、获取中收的逻辑思路和策略
五、“开门红战役”组织实施
1、组织实施一:营销活动的策划与执行
案例:旺季营销活动进社区
案例:旺季营销亲子客群活动策划
案例:旺季营销返乡务工户活动策划
案例:旺季营销老年客群活动策划
案例:旺季营销社区女性客群活动策划
案例:旺季营销代发工资企业活动策划
案例:旺季营销扫码支付业务活动策划
案例:旺季营销ETC活动策划2、组织实施二:厅堂氛围的打造
厅堂营销氛围触点打造
营销氛围行销工具设计
3、组织实施三:重点产品的销售逻辑
六、“开门红战役”监督改进
1、开门红营销“每日工作清单”
2、提高销售产能的关键因素
3、网点如何做好“日”“周”“月”的日常管理
4、监督的三要素——形式、对象、内容
5、日常工作监督中的“四会”

 

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