《创新大客户营销实战策略》

  培训讲师:史杰松

讲师背景:
史杰松老师(原)联想集团华北大区市场总监(原)君联资本行业投资经理(原)芬兰诺基亚(NOKIA)集团亚太地区品牌经理(现)夜鹭云数字营销/营销咨询师(现)小棉袄集团(股票代码:870586)CEO(现)某大学市场营销副教授教育背景中国农业大 详细>>

史杰松
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《创新大客户营销实战策略》详细内容

《创新大客户营销实战策略》

第一章:新时代与新营销

一、凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎

1. 什么是凡勃伦效应

2. 凡勃伦效应的商业应用

3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

彩蛋:如何使你的产品成为奢侈品

 

第二章:大客户关系管理(CRM)—客户生命周期管理

一、客户服务思维及服务技巧

1. 获取客户的终生价值

2. 数据管理能力

3. 销售结束才是和客户建立关系的开始

二、鼓励客户分享介绍的技巧

1. 客户满意度陷阱

案例分享:王永庆的生意经

2. 客户生命周期和不同阶段的应对策略

 

第三章:大客户拜访心理准备及高效流程

一、心理准备—永远不打无准备之仗

二、陌生拜访四大原则

1. 数据驱动

2. I know your face

3. 让客户说说说

4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”

三、陌生客户经典拜访流程

1. 拜访前

1)P—Prepare

2)O—Observation

2. 拜访中

1)P—Promotion

2)S—Stocks

3)O—Order

4)C—Company support

5)K—Knowledge

3. 拜访后

1)S—Summary

 

第四章:大客户沟通技巧

一、FABE—产品介绍四步法

特点(feature)+优势(advantage)+益处(Benefit)+证据(Evidence)

二、电梯演讲—通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法

1. 常规方法

2. 输入输出句式

3. 二维定位法

4. 写新闻稿法

三、大客户沟通如何避免“知识的诅咒”

1. 如何让客户听得懂

2. 如何让客户感兴趣

四、让你的表达更精炼的六种方法

五、反直觉询问法

1. 从你想要什么到你不想要什么

2. 和客户在同一频率上

现场演练环节—角色扮演:

1)场景1 如何应对数据至上的客户

2)场景2 如何应对保守强势客户

3)场景3 如何应对新兴行业客户

4)点评

 

Part2—能力技巧篇

导言:影响大客户决策的九大技

第一章:对比效应—如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用

互动游戏:世界上最高的树

2. 锚定效应的商业应用—价格策略

3. 锚定效应的商业应用—营销策略

案例:世界上最轻薄的笔记本电脑

讨论:客户决策之锚如何定?

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

 

第二章:损失规避—如何锁定客户的成交

1. 场景导入—朝三暮四的故事

2. 损失规避效应的行业

3. 如何应用损失规避效应提升成交率

1)用换购(以旧换新)的方式来替代打折

2)尝试无条件退换货服务

3)用获得表述框架来替代损失的表述框架

4. 确定效应及其商业应用

综合应用:价格策略

 

第三章:沉没成本—如何避免让客户放弃合作

1. 沉没成本的商业应用

互动游戏:暴风雪下的选择

2. 沉没成本对决策的影响

案例:药厂的研发决策

3. 迷恋小概率事件

 

第四章:心理账户—让客户更心安理得的接受你的产品

1. 损失和收益应该怎样放才合理

1)如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断

2)销售技巧:怎样说,客户才更爱听

第五章:评估模式—如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

1. 不同评估模式对消费者决策的影响

1) 高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择

2.  如何鼓励客户购买高端产品

讨论:如何鼓励客户买更贵的商品/服务

销售技巧:单位使用成本

 

第六章:折中效应—如何涨价客户最容易接受(买更贵)

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋:概率偏见对决策的影响

1)代表性偏差

2)可得性偏差

3)沉锚效应

 

第七讲:交易效用—如何让客户爱上“占便宜”

1. 什么是交易效用

1)四大套路

2. 交易效用的商业应用

1)价格策略

2)产品定位

3)营销方案

3. 比例偏见及其商业应用

讨论:优惠促销用百分比还是金额?

4. 彩蛋:涨工资or发奖金怎样更有效?

1)静止的好事不如变动的好事

2)适应性偏见的商业应用

 

 

第八章:凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎

1. 什么是凡勃伦效应

2. 凡勃伦效应的商业应用

3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

 

第九章:禀赋效应(损失规避的升级版本)

1. 场景导入—私人储物空间行业背后的逻辑

案例:宜家成功的商业逻辑

讨论:如何逆向顺应客户的需求

2. 现状偏见及其商业应用

3. 鸡蛋理论及其商业应用

1)如何让您的产品更有价值感

2)取走哪一部分?

 

Part3—总结

驯龙高手:什么才能高级的控制和引导

课程答疑

课程回顾


 

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