《施工企业工程商务谈判与索赔管理》1天

  培训讲师:刘祥

讲师背景:
刘祥老师国家监理工程师,高级工程师江苏海洋大学工民建专业,学士南京大学MBA,企业投资与成长专业清华大学、博众研究院等客座教授30年从事工程与成本管理经验曾任江苏建业建工集团副总经理曾任中国江苏国际工程公司海外项目经理实战经验:从92年毕业 详细>>

刘祥
    课程咨询电话:

《施工企业工程商务谈判与索赔管理》1天详细内容

《施工企业工程商务谈判与索赔管理》1天

施工企业工程商务谈判与索赔管理
课程背景:
知己知彼,百战不殆。施工企业要在地产项目中中标,必须首先了解地产公司的内部
管理与决策程序,尤其要掌握其定标标准。对其入围考察重点、技术标汇报要点认真研
究是进入谈判的前提。同时标杆地产的招标与结算管理要求比行业标准要高许多,如清
单编制并不会完全按国家的清单规范执行,而是有许多细化,安全文明施工措施费也不
是直接报个费率就行的,合同中的专用条款非常详细……
在低价中标盛行的状况下,如何保证项目的合理利润?商务谈判是合同谈判与签证结
算等的重要技能,项目各阶段有哪些索赔点,如何让甲方敢于签证,如何解决气场弱、
地位不平等等问题?如何在谈判中维护公司的正当利益并与业主保持良好的关系?面对
甲方的“过分”的要求施工企业该怎么应对?想提出更高的要求,又怕把对方吓跑怎么办
?双方在一个条件上僵持不下怎么办?
本课程通过对龙湖、万科、碧桂园、恒大等招标制度的讲解,对总包关键条款的详细
分析,对投标与预结算过程中的谈判策略举例,帮助施工企业更好地与甲方沟通,在实
现项目目标情况下,真正达到双赢。
课程收益:
1.了解三种基本谈判风格的优缺点,掌握各自适用条件;
2.零和博弈谈判与价值创造型谈判,努力创造双赢局面;
3.通过案例分析避免谈判中低级失误,提升商务谈判气场;
4.破解三类常见的商务谈判僵局,引领谈判沿着正确方向.
学员对象:
集团中、高层管理人员,项目公司中、高层管理人员、工程技术管理人员、成本管理人
员、采购人员,招投标人员等
主要内容:
投标与预结算中的商务谈判
第一章 商务谈判基本知识及准备
1.商务谈判含义及基本要求
商务谈判主要原则。1)注重利益而不是立场。2)把人与问题分开,正确处理人的问题
。3)留有余地,要保持与对方愿望的联系。4)致力于解决问题,不一味抱怨。
知己知彼,百战不殆,评估你的谈判对象
1)构画自己的谈判对手。他需要什么?他在工作上和个人生活方面有哪些奋斗目标?哪
些因素有利于他个人的成功?他属于哪种人——心胸开阔、小心谨慎、慷慨大方、墨守成
规、不守信用或是妄自尊大? 2)为对方着想。
影响商务谈判结果的三要素-
权力、时间及信息。权力,与你认为你拥有的权力和权威相比,对方似乎总是拥有更多
的权力和权威。(与其说谈判的实力取决于实际存在的权力要素,不如说它取决于你对
这些要素的看法。)
商务谈判的三种基本类型及其适用条件。软式商务谈判、硬式商务谈判、原则式商务谈
判。
商务谈判的五个环节即评估、计划、关系、协议、维持。
成功的谈判首先要避免无法谈判的几种情况:你没有讨价还价的能力,或缺乏经验,难
以同对方抗衡……
2.工程商务谈判的特殊要求
工程商务谈判应避免两种倾向。一是只注重商务谈判的合作性,害怕与对方发生冲突,
导致吃亏受损;二是只注意冲突性的一面,一味进攻,不知妥协,导致商务谈判破裂。

两种商务谈判观-
零和博弈型商务谈判与价值创造型商务谈判,工程商务谈判更需要价值创造型谈判。
工程商务谈判主要种类。1)纯商务谈判:投标报价、议标、中期付款、增减及变更工程
款的审核、反索赔、结算等;2)工程合同条件谈判:
签约合同条款谈判、合同执行谈判、合同解释、合同纠纷处理等;3)工程协调谈判:工
程协调会、纠纷处理等。
3.工程商务谈判策划与运作。包括商务谈判准备、初步接触、实质性商务谈判、达成协
议和协议执行五个阶段。
准备阶段主要工作。对自身、对手、客户的分析,谈判小组人员组成及角色分工,确定
谈判的主要目标与模拟商务谈判。
实质性谈判。初步报价与反复磋商后的一揽子问题处理,必不可少的双方高层磋商。三
对重要的价格概念与应用:括积极价格与消极价格、实际价格与相对价格、硬件价格与
软件价格。
达成协议阶段。
4.确定谈判目标与对手评估。
5.商务谈判的策略制定。
案例:工程商务谈判策划书
案例:游泳池谈判
第二章 商务谈判中气场弱如何解决
1.注意商务谈判气氛,调整谈判安排。
2.避免低级错误使自己陷入被动。谈判中常会出现小失误而被对方抓住不放,处理不当
非常容易导致处境被动,应对得体则能很快摆脱不利局面。
案例:两次商务谈判中对迟到的不同应对,导致结果大相径庭。
案例:如何避免报价漏项等致命失误
3.利用法律与公平原则建立自身谈判优势
施工企业相对于业主处于劣势地位,要学会把“公平”挂在嘴边,学会借助法律造势。没
有人会公开反对公平:“为了公平起见,我认为这个问题应该这样”,
案例:某公司面对高高在上的业主策略
4.利用标准文本及逻辑削弱对方优势
为使商务谈判成功,在巩固自己优势的同时应设法用一套或多套策略削弱对方对商务谈
判的影响。
案例:某公司利用主管部门的标准合同与业主谈判
5.谈判中的三种僵局及有效应对策略。
在商务谈判中,经常遇到各种僵局,如何正确应对需要根据僵局形成的原因进行分析。
僵局基本分类:策略性僵局、情绪性僵局与实质性僵局。
业主对价格提出异议如何处理:价格循环谈判、真实需求与利益点挖掘。

第三章 合同履行中的变更与结算谈判
1.标杆地产企业的签证管理基本规定。
某标杆企业签证变更四原则,四个主要部门管理责任,签证及变更审批流程,签证注意
事项与签证变更协议。
某标杆不可以办理签证的十大情况:1)合同或协议中规定包干支付的有关事项,2)发
生施工质量事故造成的工程返修、加固、拆除,3)组织施工不当造成的停工、窝工和降
效损失……
2.乙方变更签证管理应对策略。知己知彼才能百战不殆,要在签证变更中取得有利地位
,首先要研究甲方的签证管理要求,做到按程序及时办理有关手续。
乙方填写工程签证的技巧
如何让甲方敢于签证?1)签证有据才能让甲方放心。2)不能让对方觉得是他管理失误
。3)对不讲道理的拒签,可发文并保留证据。4)模糊签证法。
常见5种签证意见分析:只签名、签名+“同意”、签名+“情况属实”、签名+“以上情况属实
,同意结算” 及签名+复核后的描述性签证意见 。
3.乙方如何做好工程索赔管理。
示范合同文本中的六类索赔:延期开工、压缩工期、停工、图纸等资料错误、清单错误
、基准日期。
索赔依据是否充分:合同中有约定且明确合理、合同中有约定但不明确合理
费用调整五大原则:合同原则、责任原则、收益原则、协商原则、合规原则
4.如何做好结算谈判,维护公司合法利益。
案例:某企业幕墙工程结算
5.相关问题讨论:1)如何与监理、造价咨询单位打交道,他们需要通过核减金额来体现
自身价值吗,业主对其工作质量评价标准有哪些,2)甲乙方在项目不同阶段,哪些因素
影响其选择权

备注:本课纲为初步内容,具体内容可能根据与客户的沟通进行局部调整与优化

 

刘祥老师的其它课程

《新常态下的总承包企业项目质量管理突破》课程背景:在工程实践中质量管理往往处于说起来重要性、实际不重要、忙起来不要的尴尬处境!同时,在地产行业高周转、政府推广装配式及技术工人严重不足的情况下,传统的现场质量管理难以应客户速度更快、质量更优、成本更省的要求。总承包项目部如何才能做好品质与进度的协同,有哪些工具与实用的方法?企业与项目的资源是有效的,不分重点强调

 讲师:刘祥详情


EPC模式下的装配式全流程管理要点-设计采购施工课程背景:在政府大力推动装配式发展的情况与EPC的情况下,不懂装配式建筑就不能在施工行业立足!中央《十三五规划纲要》:发展适用、经济、绿色、美观建筑,提高建筑技术水平、安全标准和工程质量,推广装配式建筑和钢结构建筑。《城市规划建设管理工作意见》:力争用10年左右时间,使装配式建筑占新建建筑的比例达到30。决定大

 讲师:刘祥详情


《EPC总承包项目市场开拓与标杆借鉴》课程背景:EPC工程总承包模式是政府近年来力推的,但许多想参与工程总承包的企业却没有系统市场开拓思路,他们往往在招标信息公布后,才获得项目信息,于是抓紧通过找关系或低价等试图中标;也有的企业在客户有建设意向后就跟进,但却不会展示、突出自己的专业优势,不知道前期客户沟通的重点和过程要点。许多企业老板认为营销就是拿单,成功签

 讲师:刘祥详情


《EPC总承包招投标与供应商管理实战》课程背景:EPC工程总承包模式是政府近年来力推的,但市场上真正能做EPC的工程总承包商多数能力不够,在目前的情况下,总承包单位首先要在招投标阶段拿到项目,然后在履约过程中做好设计、设备及关键分包的管理,才能最终实现项目的完美交付与总承包管理能力的不断提升。此课纲的编制是根据刘祥老师以往与众多企业、客户的探讨、交流,根据对

 讲师:刘祥详情


《大商务视角下的EPC项目全成本管理实战》课程背景:在国家积极推动EPC工程总承包模式下,施工单位对项目的总体成本控制延伸到了设计阶段与招采阶段,这种情况下作为企业高层的成本精细化管理要突破传统的施工成本管理,建立大商务视角下的精细化成本管理,不能仅仅从预算或商务人员的角度看待成本,要尽量多地创造价值,实现甲乙双方共赢,而不仅仅是索赔、预结算,这样才能取得客

 讲师:刘祥详情


《施工企业精细化管理与精益建造》课程背景:本课程的研发是根据三个央企铁三角学员的层次和企业特点,结合刘祥老师的30年的工程管理实践与对行业的深入研究。课程不讲空洞的道理,结合项目现场的实际,提供适合于不同施工阶段与不同专业工程的实用工具,真正实现精益建造的落地。本课程旨在帮助施工企业的项目经理、商务经理和技术总工了解精细化管理与精益建造的概、原则、方法和实践

 讲师:刘祥详情


【课程背景】 许多项目按照政府或企业的标准投入巨资建设智慧工地,但却没有产生什么收益,从长远的观点看,这种做法是不可持续的。行业都知道,传统的施工现场安全管理落后,存在较多问题,需要借助智慧工地提升效率,提升管理水平,尤其是在这个人命关天,安全责任无限大的年代。 在市场上眼花缭乱的众多智慧工地选项中,企业如何选择、利用合适的信息技术和“互联网+”,低成本地实

 讲师:刘祥详情


施工单位地产项目投标与预结算策略课程背景:知己知彼,百战不殆。施工企业要在地产项目中中标,必须首先了解地产公司的内部管理与决策程序,尤其要掌握其定标标准。对其入围考察重点、技术标汇报要点认真研究是进入谈判的前提。同时标杆地产的招标与结算管理要求比行业标准要高许多,如清单编制并不会完全按国家的清单规范执行,而是有许多细化,安全文明施工措施费也不是直接报个费率就

 讲师:刘祥详情


施工单位履约风险预控与清收实战技巧课程背景:在地产企业不断爆雷及销售严重放缓的背景下,施工企业的工程款清收遇到了前所未有的困难。江苏浙江一些建筑大省的部分特级企业竟因甲方工程款拖欠而倒闭,施工企业的清收的重要性不言而喻。那么集团怎样才能较好地进行工程款清收管理呢?刘老师认为要谋划在先,不能到项目后期收不到工程款才着急清收!成功的工程款清收要做到,事前判断与策

 讲师:刘祥详情


项目总角色定位与能力提升“全流程干货培训+标杆项目实操解读+系统性项目管理”第一讲项目总角色定位管理(时间:一天)项目总—冲锋大将、立足之本。今后的房地产市场必将面临更为残酷的竞争,“增利润、降成本、保品质、去库存”,要求项目总必须有经营视角、战略导向、紧跟政策、实操落地的能力。董事长的苦恼“拿了很多地,却没有可以放心使用的项目总…”房产行业下半场是比拼人才

 讲师:刘祥详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有