邮政网点获客技巧及重点客群营销

《邮政网点获客技巧及重点客群营销》
课程背景
随着个人客户金融脱媒的日趋严峻，客户需求也愈发多样化、个性化。时
至 2022，随着新冠疫情的影响，银行业竞争的日益加剧，如何精准的开拓客户
并与客户保持稳定的合作关系是各大银行亟待解决的问题。
1、 无差别服务的困境：无差别服务最大的问题是无法留住价值客户，
结果就是让普通客户“驱逐”优质客户，从而导致大客户流失；
2、 产品导向的问题：把银行卡、信贷、电子银行等金融产品简单地推
给用户，不但能耗高、效率低，更不能有效维系客户关系，不利于
长远发展；
3、 竞争力不足：一方面由于政策的延续性较差，另一方面没有形成差
异化的竞争手段，竞争力的提升靠政策支撑是难以维持的。
客户经理遇到的挑战：
1、
上个月刚把客户“扫荡”一遍，勉强完成销售任务，下个月的业绩
在哪里？抓狂！
2、
经济下行，不良风险急剧上升，贷款任务与不良考核的冲突让人力
不从心，纠结！
3、
我们的产品品类不够丰富，遇到客户异议与多样化需求，无法解决，
着急！
4、
老客户时有离去，却没有很好的办法去挽留，彷徨！
5、
产品呈现不专业打动不了客户，太专业客户又听不懂，焦虑！
6、
客户总是说考虑一下，然后就没有下文，无奈！
课程收益
1、 提升营销团队针对中收类业务认识，并提升家庭资产配置能力；
2、 提升营销团队对于个人金融产品的销售技巧，将精准营销技巧运用于实战；
3、 掌握基于客户消费金融需求的营销策划能力和多渠道主动获客中的难题；
4、 掌握多情境的客户营销维护技巧，如各类外拓场景营销等。
课程对象
分公司副总、支局长等营销管理人员
课程时长
1 天
授课方式
授课引导+小组研讨+案例解析+工具演练+情境模拟
课程大纲
第一章：开篇
一、传统金融思维与互联网思维的碰撞
二、互联网时代的营销思维转型
（一）拥抱互联网思维
（二）探索场景化营销
三、创新营销模式探析
（一）体验营销
（二）社群营销
（三）参与营销
（四）事件营销
（五）数据营销
四、银行业优秀营销案例分享
第二章：向增量要产能 · 营销技能提升与重点客群营销
一、零售客户营销的流程
（一）识别客户
1、客户信息的了解和挖掘
2、识别客户的途径
3、工具——引导员技能
（二）建立信任
1、建立信任：服务与沟通
2、建立信任的八个方法
（三）激发需求
1、客户需求的分类和层次
2、如何引导客户的需求
3、如何激发客户的需求
4、如何将客户需求与产品营销建立联系
5、工具——SPIN 顾问式营销
（四）展示产品
1、展示和介绍产品的方法
2、产品展示和介绍的注意事项
3、产品展示的动作和话术细节
（五）处理异议
1、客户异议
2、客户异议的转换和引导
3、客户异议转化为销售机会的方法
（六）促成销售
1、关注客户情绪的变化
2、捕捉客户成交的信号
3、让客户转介绍的技巧
（七）跟踪维护
1、客户维护方法与技巧
2、完善客户信息档案
二、净值类理财产品的营销策略与技巧
（一）净值类产品的动态营销闭环
1、创造客户预期
2、管控客户预期
3、重塑客户预期
（二）营销的售前准备
1、寻找产品的“卖点”
2、为卖点（理由）寻找证据
3、讲证据展示给客户
4、善用客户听得懂的语言“白话产品”
5、变“卖”为“教”：化解客户的心理对抗
6、场景营销与“趣味话题”
（三）“一对一”营销的流程与技巧
1、兴趣吸引
2、需求挖掘
3、产品筛选
4、促成下单
5、后续铺垫
（四）“一对多”沙龙的流程与技巧
1、沙龙准备
2、团队分工
3、客户邀约
4、现场流程
5、后续跟进
（五）营销的进阶技能
1、客户的“排摸”和“细分”
2、客户的分群营销
3、存量客户交叉营销
4、客户“忠诚”养成记
5、“老”客户营销深耕
6、“异议”是成功的信号
7、售后只是营销成功的“开始”
三、重点客群的营销策略与方法
（一）目标客群营销的流程与方法
1、客户视图扫描
2、客户金融需求分析
3、客户非金融需求分析
4、客群的营销切入点
5、产品服务配置的设计
（二）主打客群营销案例探析
1、种养殖户客群
2、代发薪资客群
3、商贸及私营业主客群
4、农业合作社客群
5、妇儿亲子类客群
6、中老年客群
7、其他定向客群
四、营销氛围营造与工具的使用
（一）网点营销氛围的营造
（二）营销工具的使用
第三章：向存量要产能 · 客群经营与存量客户挖潜
一、客群细分的方法和技巧
（一）客户的分层与分群
（二）不同层级、类型客户的营销切入点
（三）分层、分群营销的方法与技巧
（四）分层、分群营销的误区与对策
（五）案例分享与探析
二、客户深度经营的三个关键点
（一）产品服务有“焦点”，客户忘不了
1、如何提炼产品的“焦点”
2、如何实现客户的细分
3、基于客户细分的产品套餐设计
（二）客户经营增“触点”，客户离不开
1、产品加载与交叉销售
2、如何增加客户接触的频度
3、如何创造“客户依赖”
（三）营销活动抓“痛点”，客户心相随
1、生活需求创造金融需求
2、深挖客户的心理需求
3、紧抓客户的核心痛点
4、与客户形成“特殊关系”
（四）案例分享与探析
三、存量客群挖潜的五个重点
（一）网点客户激发
1、网点促销活动的策划
2、微沙龙
3、客户截流
（二）临界客户提升
1、产品加载
2、增值服务
3、资产配置
（三）他行客户策反
1、网点激反
2、社区策反
3、他行截反
（四）关联客户带动
1、转介绍
2、关系链营销
3、影响力客户的发动
（五）项目联动开发
1、公私联动
2、项目拉动
3、创新模式
第四章：向外部要产能 · 营销活动策划与批量联动营销
一、客户活动的策划实施
（一）前期市场调研和客群分析
（二）活动方案的创意与设计
（三）接触客户的方法
（四）活动方案的细化与实施
（五）广告与传播的策划
（六）配套的客户互动活动
（七）策划后续营销方案
二、异业合作共享
（一）共享异业的客户资源
（二）探索跨界营销创新
（三）寻找生活场景中的营销机会
（四）寻找外部批量获客平台
（五）培育“影响力客户”
三、社区生态融合
（一）营销融入社区生态圈
（二）社区需求的挖掘和利用
（三）巧用政府的资源
（四）社群营销与信任代理人打造
四、营销传播策划
（一）快速宣传的技巧和方法
（二）如何进行线上快速传播
（三）几款 APP 工具的使用方法
（五）如何进行热点营销
（六）如何进行口碑营销
（七）如何进行社群营销

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