7-国际市场营销与客户服务技巧-欧美连锁客户2天
7-国际市场营销与客户服务技巧-欧美连锁客户2天详细内容
7-国际市场营销与客户服务技巧-欧美连锁客户2天
《国际连锁客户营销与客户服务技巧》
时间：2天
授课老师：张慧海
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲
第一天
国际市场调研及商务计划海外市场调研的概念
海外市场调研PI3C
关注海外市场3C信息
信息铁三角：内部/线上/线下
海外调研分析视觉：PEST+5P
“坐商”：互联网调研海外市场
行业趋势及竞争者
市场渠道客户信息
海外市场消费者信息
海外市场关键人物信息
“行商”：海外市场实地调研
海外客户考察5种方式
购买行为分析：5W2H
海外产品竞争力评估/分析
海外市场调研报告要点
海外市场拓展航商务规划
海外市场拓展4把钥匙战略
立足“我的领地”，心中有数
海外市场SWOT分析和营销策略
海外区域市场拓展策略案例简报
海外高价值客户开发实战
海外高价值客户识别及挖掘
价值客户甄别与分析
价值客户评估4个要点
价值客户挖掘：内部梳理
价值客户挖掘：外部拓展
海外四维客户搜索工具
搜索引擎调研
线上联系布局
线下数据指引
海外专家鉴证
案例：印度市场工业品拓展案例
海外“3+2”立体参展法
“3+2”参展法
“6+2”立体参展法
练习：海外产品推广立体组合
海外数据库营销实战
客户数据库如何建？
AD+ Excel+邮件三结合
客户数据库营销用途
欧美大型客户洞察分析
你了解你的目标客户吗？
欧美市场渠道角色分析
欧美零售商的采购习惯
墨西哥连锁的“游戏规则”
洞察欧美客户需求，把握商机
新形势下欧美客户生存危机
传统欧美客户接单策略误区
了解欧美客户运营5个要素
海外渠道客户运营洞察
你了解客户的生存需求吗？
你了解当地市场的游戏规则吗？
你了解客户的运营组织结构吗？
你了解海外市场变化趋势吗？
欧美市场“5力营销”战略运营
海外五力营销结构
聚焦主场，“两手抓”
模式升级，战略运营
一体化组织，沟通/激励
案例：T品牌美国市场60倍增长
第二天
如何提升海外客户开发成功率？
海外客户拜访SACCG法则
PPT：企业/产品介绍-英文
Sample & Field Test：样机/测试
Spec：产品主要指标
Leaflet & Video：单页/视频
Q&A：客户常见问题及解答
练习：海外企业及产品推介技能
“3步走”客户开发提案策略
客户谈判“3步走”意义
关键人物及客户运营调研
需求转化提升为产品方案
拟制商业策略内部/侧面验证
海外客户提案的5项要素
“5要素”组合提案内容
客户三种需求的挖掘方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3+5商务提案模拟
海外客户沟通谈判技巧
海外客户沟通谈判的挑战？
客户引进新业务的9个理由
海外客户5种类型及沟通策略
客户谈判常见问题化解6招
海外客户沟通成功9个关键 国际业务风险控制方向：
海外宏观风险及应对
政治及经济环境风险
市场准入/关税风险
汇率及汇兑风险
海外业务管理风险
客户选择风险
物流供应链风险
客户关系管理风险
海外大客户 “三高”风险
案例：捷克问题客户“激活”
张慧海老师的其它课程
11-海外销售经理5项修炼-2天-201902 05.11
《海外销售经理5项修炼》——海外销售经理工作职责及业务开展前言越来越多的中国企业开始“走出去，走进去”，深入海外一线市场拓展业务；外贸人员通过参展、出差或派驻海外，开始从“坐商”到“行商”的转变，正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示：80海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握，一些海外派驻经理60以上时间白白耗费。同凭借电话
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《海外初创公司业务启动及运营风险防范》-1天 05.11
《海外子公司业务启动及运营风险防范》简介越来越多的中国企业开始“走出去”通过在海外设立业务机构（分公司，办事处，投资建厂等）拓展海外一线市场，标志着中国企业跨国经营时代序幕已经开启。对即将开赴海外一线市场的将士，亟需解答以下现实问题：海外子公司常见哪些运营风险？这些风险产生原因？有哪些特征？“产品/供应链，合金团队和财税管理”为什么是海外初创企业三大挑战？中
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《跨国经营环境挑战，适应及风险防范》-1天 05.11
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2-《海外渠道运营及客户关系管理》-2天 05.11
《销售前移——海外渠道运营及客户关系管理》（实战版）前言越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：海外新产品/新市场的拓展活动如何组织，如何顺利“激活”海外市场？如何通过构建“海外销售标杆”，促进客户更好实现海外销售目标？如何建立积极的海外渠道客户关系
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3-《海外大客户营销实战攻略》-2天 05.11
《海外大客户营销实战攻略》（实战版）前言越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外市场的主要问题表现在：如何洞察海外市场商机，挖掘和锁定海外大客户市场？如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户？如何挖掘海外大客户需求/痛点？如何打造企业/个人信赖品牌？如何化
讲师：张慧海详情
4-海外渠道拓展及客户运营管理-2天 05.11
《销售前移——海外渠道拓展及客户运营管理》（实战版）“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产
讲师：张慧海详情
《国际市场战略规划及实战步骤分解》简介：本课程以国际市场拓展的最新理论为指导，结合中企拓展国际市场的实战环节步步分解，介绍了全新的海外营销工具——海外5力营销模型，即通过寻找和聚焦战略主场，实现企业资源的最大化，最优化利用；通过构建国际双核心能力（渠道拓展力+产品营销力），以及贴近战略客户需求的模式升级和业务运营创新机制，实践从出口产品到海外营销的业务转型和
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6-海外市场调研及商务拓展规划-1天-1808 05.11
《海外市场调研及市场拓展商务规划》（实战版）课程简介：《互联网环境下海外市场考察及信息分析》聚焦企业拓展海外的首要工作——海外一线市场调研和信息分析，提出了两种实用的海外市场信息调研方法：通过互联网的调研和深入海外实地调研的方法，重点围绕目标市场、竞争对手、营销渠道等信息搜集及分析，以及如何在调研后形成一份有价值，用得上的的市场调研报告的撰写等。1，“坐商”
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《海外工业品营销实战攻略》（实战版）摘要：海外市场拓展的高级阶段，海外高级业务经理将围绕两个维度比拼：价值端：这是一场企业价值的塑造和传递的角力，辅以明晰的产品定位和富有竞争力的产品营销策略才能获得海外客户的信任和青睐；市场端：只有娴熟地驾驭和综合利用多种客户拓展手段，才能实现全方位、精准地接近目标客户，有针对性的客户商务提案和灵活的沟通技能也将为订单的获取
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