《海外大客户开发与维护》

  培训讲师:岳云峰

讲师背景:
岳云峰注册咨询师;工作语言:中英文中山大学-花旗银行创业培训师;中大-花旗TOT校友理事会常务副理事长;北京交通大学EMBA培训中心特聘讲师;华南农业大学经管学院培训中心特聘讲师;中华企管网、关贸财税网等数十家专业机构特聘讲师.教育及学术交 详细>>

岳云峰
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《海外大客户开发与维护》详细内容

《海外大客户开发与维护》

《海外大客户开发与维护》
课程编号:B-5-2022
【课程目标】外贸营销是团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标:掌握国际市场营销所需要的必备知识,
提升应对市场变化综合分析和策划能力;
掌握客户开发的工具;
大客户营销;
系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;
分层分类地制定有针对性的客户政策;
系统地提升市场开发的方法与技巧;
【课程对象】外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员
【课程时间】2天(12课时)。
【讲师】岳云峰
【课程大纲】
海外客户特征分析
【本节要点】
识别客户的特征,是增进客企关系不可逾越的阶段。不了解客户,无从为客户提供有针对性的服务;高质量的客户服务,源自对客户特征的了解。
如何化解出口商的传统被动局面?
美、欧商人在国际采购中有和特点及应对方式
日韩商人在国际采购中有和特点及应对方式
中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点及应对方式
澳新在国际采购中有何特点及应对方式
东南亚商人在国际采购中有何特点及应对方式
非洲客户在国际采购中有何特点及应对方式
海外华人在进行国际采购活动中的特征差异?如何应对?
客户差异的原因分析
在国际市场开发中,适合的沟通策略有哪些?
海外客户层级与客户关注
【本节要点】
与客户的沟通过程中,被动应对客户要求始终是中国外贸企业的一大困惑。我们如何在沟通中发现客户的真实需求,以此为出发点,发挥主观能动性?本节将分析如何把客户分层分类,避免客户的强势压力,挖掘客户的下单动机,为促成快速下单,挖掘优质订单服务。
大客户界定----谁是优秀的潜在客户?
客户的分类模式
海外大客户购买决策分析
客户采购心智与场景模拟
外贸经理业务情怀
采购商在什么时候对价格不敏感
采购商在什么情况下关注价格
大客户高层营销---怎样走近客户高层
不同层级的客户有不同的关注点,我们应怎样应对他们的关注点?
客户双向叛逃及应对策略
【本节要点】
为什么客户相信别的企业,而不相信我们?我们需要做到哪些工作,才能让客户认可我们,提高忠诚度;我们在挖掘对手的客户时,有没方法让客户倾向于我们?
客户叛逃原因有哪些?
客户叛逃有无征兆?
避免我司客户叛逃的策略有哪些?
客户叛逃后该如何应对?
对于竞争对手的客户,我们如何挖掘?
试订单怎样炼出来的?
如何从共享客户,走向独享客户?
海外客户谈判策略和有效沟通技巧
【本节要点】
怕与客户谈价格的原因是什么?在没有有效的沟通的情况下,除了价格,别的不会谈。谈判是策略的组合,而不是仅仅谈价格。本节将从化解客户价格压力的角度,阐述,如何做好外贸营销谈判与沟通。
海外客户沟通洽谈的关注点与我们一致么?
有无策略可以吸引客户的关注点,提升竞争力?
涉外沟通谈判注意事项
海外客户的开发与管理
确定海外客户的跟进策略
如何解决价格分歧
国际谈判八大筹码及运用
筹码一、权势筹码:如何运用权势筹码施展压力
筹码二、奖励筹码:如何运用奖励筹码引导客户
筹码三、退路筹码:如何运用退路筹码迷惑对手
筹码四、时间筹码:如何运用时间筹码掌控局面
筹码五、法律筹码:如何运用法律筹码摆脱困境
筹码六、专业筹码:如何运用专业筹码抬升地位
筹码七、架势筹码:如何运用架势筹码扭转不利
筹码八、粘性筹码:如何运用粘性筹码避免破局
国际谈判策略制定
寻找共同点
 内/外部因素影响
 角色策略
  时间策略
  议题策略
报价/ 催款策略
  权力策略
 让步策略
  地点策略
参展策略
【本节要点】
展会是每个涉外营销的企业必须的工具,电商时代也不例外。如何选择展会、参加展会。并在展会中有效宣传自己、把握客户需求,成功开发海外客户?
您做好参展定位了么
优秀的展厅布局与设计
您准备好参展所需的材料了么
参展样品方面有无特殊安排
交易会上与客户和沟通时有没有做好时间安排
展会中客户的角色有无不同
展会互动有无区别
展会后期催单与跟进需要哪些关键点

 

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