咨询式培训课程-创新营销策略制定-2天

  培训讲师:鲍英凯

讲师背景:
鲍英凯老师Ø北京大学经济系研究生;Ø美国南加州大学(USC)工商管理硕士;Ø营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。Ø曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、澳洲奇胜等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、 详细>>

鲍英凯
    课程咨询电话:

咨询式培训课程-创新营销策略制定-2天详细内容

咨询式培训课程-创新营销策略制定-2天

跨越传统-咨询式营销管理培训系列之
创新营销策略制定



“企业发展,营销是龙头;营销发展,团队是关键”,这是很多企业的共识,但是在今
年尤其具有重要的意义,能否在严峻的市场困境下突围,急需一批具有明锐思维的营销
带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话:成功的企业,一般
都有高效的团队;失败的企业,一定能在销售团队中找到根源。 

如何提高自身的领导技能,如何打造一支卓越的销售团体?这是令大多数管理者向往却
又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气,加强凝聚力,宣扬团队文化等
层面,显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管
理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售
人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。


新的销售环境,市场竞争更为激烈
现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心,随时可能转向
4、“永不满足”
首先,思考一些最基本的问题
→ 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
→ 卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里
→ 他们有什么特点?
→ 他们大都在什么地方卖?
→ 我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费
→ 他们为什么会卖我们的产品?
→ 他们为什么会卖别人的产品?






对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗,须先全面检查再对症下药;
而每个病人的基本状况千差万别,甚至每个病人的抗药性也有所不同,因此没有针对性
的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦;一个真正高明的医生不仅能治表,更应是除根
;对医生真正的考验不仅仅在于治,更在于诊!

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能实现对企业或员工有效管理
的具体工具,但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别,
世上没有两把完全相同的钥匙,更没有两个完全相同的人,因此看似在其他企业行之有
效的管理方法能否一定可以为我所用?
请将还是激将?用人不疑,疑人不用还是用人要疑,疑人也要用?是人情化管理还是制
度化管理?管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准,
我我们现实中的工作应该怎样去开展呢?法可以写明,
理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何
根据市场竞争的需求,建立起一套相应的队伍与机制,在企业发展的不同阶段平衡好“英
雄”与集体之间的关系;同时根据员工各自特点的不同,对其因材施教,有效培训健康成
长;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。







课前互动: 营销策略头脑风暴


一、其他企业的成功经验,如何为我所用

1. 消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通
2. 直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍
3. 成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育
4. 知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重?
★ 案例分析:西门子公司新产品推广案例总结

思考:1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源如何整合)

2. 面对同行竞争,我们是否有机会超越(模式能否创新)
3. 他山之石能否全部为我所用(抬头看与低头想)
4. 任务当前,是方向重要还是方法重要(质变与量变)

三、营销策略的制定

1. 策略的制定靠信心、经验、组成? 法VS理VS道
2. 资讯、信息与情报如何提供
3. 资讯、信息与情报如何管理
4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★ 案例研讨:通用电气战略抉择案例分析


1. 竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?

2. 客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧?
3. 市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个?
4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易?



企业不同发展阶段的策略选择:

1. 成长期的企业:如何快
2. 成熟期的企业:如何稳
3. 新兴市场:如何做到领先
4. 成熟市场:如何不被超越
★ 案例研讨:Broan品牌在国内市场拓展案例分析

五、营销策略的核心:

1. 如何为公司的产品找准客户
2. 如何让客户更方便地购买我们的产品
3. 如何在激烈的竞争中脱颖而出
4. 如何长期维护客户
★ 案例研讨:施耐德公司细分市场案例分析
★ 思考:1. 4P原则在营销工作中的运用
2. 策略的制定需要的只凭经验?

六、 产品策略:

1. 竞争对手产品分析
2. 自身产品特点的设立
3. 技术领先与成本,维护,制造之间的平衡
4. 产品组合中的“红花”与“绿叶”
5. 进口高端产品的平民化步骤

七、 价格策略:

1. 价格体系的设计
2. 价格透明度对销售的利与弊
3. 不同销售渠道的价格策略
3. 企业不同时期的价格策略

渠道策略:
1. 新时代新渠道对我们的帮助(微信抖音淘宝不是麻烦是机遇)
2. 不同发展阶段对渠道的期望
3. 不同产品企业对渠道的期望
4. 企业与渠道之间的“门当户对”
5. 企业对于渠道的有效管理

九、促销策略:
1. 宣传载体的选择(新媒体对我们的帮助)
2. 适用于宣传的产品
3. 促销不等同于降价
4. 持续性的促销才能体现出成果
5. 不同销售渠道的促销

十、创新营销策略中的人员与组织架构:
1. 开拓型人才与服务型人才
2. “时势造英雄”还是“英雄造时势”
3. 相关部门的各尽其责
4. 相关部门间的协调一致
5. 激励政策促进创新与变革



鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将
自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超
越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得
学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、
精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

启发式教学 — 充分调动学员的积极性,强化学员的创新性和主动性;

案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;

互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;

强化文化式 — 从学员思维形式上、心智模式上将企业文化融入知识中;

情境教学式 —
角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深
刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。

































[pic]


北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;

营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。

一位通过自身的不断努力,从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业
经理人,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,如销
售管理,市场管理,渠道管理,产品管理,人员管理等;同时,在企业由小长大,由若
变强的转变过程中如何抓住机遇,调配资源,充分发挥与展示自身的优势,而自身也经
历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区
销售与市场总监的成长历练;多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与
独到的眼光---
分析与判断市场,开发与维护客户,培养与管理营销团队;通过讲述自身在不同知名企
业中的不同成长经历,例如某些最初销售规模只有1-
2千万,处于刚刚起步阶段的企业,如何整合资源把握机遇,并最终成长为20-
30亿的行业领先者的案例,引导学员分析与思考其中的经验与教训,启发与帮助受训人
员如何通过他山之石,“悟”出自身经营与管理之“道”。


自2004年进入职业培训以来,鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程
,接受培训与辅导的学员近20,000人,其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业
,也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业,
也有在竞争中缺乏创新的大型企业;鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的
理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效
果深受学员的好评。


【曾培训或咨询过的企业有】
德国博世,松下电气,美孚埃克森石油公司,欧派橱柜,科勒卫浴、东风汽车,三一
重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚迪
,青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西
安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、
中国邮政邮购局、十省市邮局、
中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美
能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深
圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服
务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃
汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金
碟软件(中国)有限公司等。


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课 程 背 景

课 程 收 益

课 程 大 纲


课 程 特 色




讲 师 介 绍 景













通用电气公司亚太区营销总监
2007 -2015


法国施耐德电气公司产品总监
2002 - 2007


西门子电气公司渠道销售经理
1997 - 2002


荷兰飞利浦公司销售经理
1995 - 1997





 

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