《银行柜面顺势营销》

  培训讲师:江涛

讲师背景:
江涛老师PTT国际职业认证培训师;企业教练技术资深导师;营销实战型导师;心理咨询师二级认证;管理教练训练导师(TMCC)。曾任知名企业华为公司高级经理人、中国银行金融联培训中心主任,中国教育产业集团金融市场营销总监,新加坡科理希迩集团市场部 详细>>

江涛
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《银行柜面顺势营销》详细内容

《银行柜面顺势营销》

银行柜面顺势营销培训
培训事项
培训对象:银行柜面服务人员
课程时间:1天
课程大纲
柜面营销步骤:掌握信息(产品介绍(业务办理
一、主动营销的基本理念
(一)为什么要主动?
(二)让追求卓越成为习惯
(一)主动营销的心态建设
二、掌握客户信息的技巧
在客户办理业务时,柜员通过与其聊天,掌握到客户有关的信息和需求。在了解客户信
息时,不单单是客户资源的信息,客户自身的信息,如爱好、理财能力和意愿等也是柜
员需要掌握的重要内容,可以在谈话中获得。
(一)掌握信息之提问技巧
← 背景问题
← 难点问题
← 暗示问题
← 价值问题
(二)掌握信息之倾听技巧
• 倾听可获取重要的信息
• 倾听可掩盖自身弱点
• 善听才能善言
• 倾听能激发对方谈话欲
• 倾听能发现说服对方的关键
• 倾听可使你获得友谊和信任
(三)真正学会倾听
← 积极回应
← 准确理解
← 不要批评
← 不要打断
← 集中精神
← 站在对方立场
← 让对方轻松
← 控制情绪
(四)掌握信息之赞美技巧
← 人际关系的润滑剂
← 赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假
三、如何做好产品介绍
1、遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采
用后的利益”的陈述顺序
2、遵循“FBAE”的陈述原则
(一)陈述顺序
← 指出问题 / 指出改善现状
← 提供解决问题的对策 / 改善现状的对策
← 描绘客户采用后的利益”
(二)FBAE法则
← FBAE介绍:F(特性)— A(优点)— B(特殊利益)— E(证据)
← 核心理念: 以客户为中心
← 最终目的:满足客户的显性/潜在需求为
(三)一分钟打动客户推荐技巧
← 特殊利益式法
← 负面信息引导法
← 数字化表达法
← 封闭性提问法
(四)产品介绍应关注以下利益点
← 你们是真的需要此产品、服务
← 我们是您最佳的、最正确的选择
← 这是合理的价格
← 这是最佳的时机
← 这是满意放心的服务
四、业务办理
1、战胜拒绝,有效促成!
2、被动等机会则不如主动创造机会!
3. 完成购买行为是营销的根本结果展现!
(一)拒绝的处理
• 没时间,很忙
• 先看看再说
• 没钱
• 不急,再考虑
• 没信心
• ……
(二)拒绝处理原则
• 辨别真伪原则
• 倾听原则
• 不争辩原则
• 委婉但坚持
(三)拒绝处理的流程
细心聆听(分享感受(澄清异议(提出方案(要求行动
(四)拒绝处理技巧
• 假处理
• 间接否定法
• 直接否定法
• 询问法
• 举例法
(五)促成的时机
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(六)促成的要点
• 全力接触,自然促成!
• 捕捉准客户的购买信号,机不可失!
• 使用最有效的话术,言简意赅。
• 留下好印象,保持联络。
(七)促成的方法
•  默认法
•  二择一法
•  激将法
•  利益驱动法
•  立刻行动法

营销案例分析
短片观看及案例分析\示范指导

1、某日一女士携带5岁的女儿来银行为女儿开定期存款的案例
2、一客户到柜台咨询大笔资金转款时,为客户推荐理财产品的案例
3、定期做客户回访时,为客户推荐新的理财产品的案例
4、某银行柜面保险营销的案例
5、某银行柜面信用卡营销的案例
6、某银行柜面电子银行营销的案例
服务营销情景演练

 

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