网格化营销

银行网格化营销技能提升
讲师：王雪
【课程背景】：
随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临重重挑战…
…
如何突出重围，打造新天地，创造新业绩？是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求
变、主动出击？
有的银行还是保持传统的“自然销售”状态；有的银行组织员工学习过粗放式的外拓营
销并进行实践；有的银行已经开始寻求精准营销、深度营销、批量营销。有果必有因，
今天不同的选择决定明天不同的结果。本课程传播的是精准营销、深度营销、批量营销
、高效营销，是上下同欲、群策群力的营销，是既有战略又有战术的营销-----
网格化营销。
网格化营销是指将经营网点服务辖区划分为一个个的网格（总行可根据支行设立情况
将服务辖区划分一级营销网格，支行根据客户经理配备情况将服务辖区划分为二级营销
网格），使这些网格成为银行管理片区的单元，由客户经理收集信息，将网格内的居民
，商铺，企业等进行科学分类，精准分析，并根据各类客户需求特点，提供精准有效的
金融服务和金融知识普及，将服务下沉到网格里，力争实现农商银行在辖区的金融服务
全覆盖。网格化营销为路桥农商行首创。实现单纯管贷向服务+监督转变，并促进三个转
变：即以产品为中心向以客户为中心转变，满足客户现有需求向创造银行未来需求转变
，单一产品营销向综合产品营销转变，深化银政，银村合作，营造良好发展环境，本着
互惠互利与客户构筑朋友般的邻里关系。借助网格化管理，当地老百姓只要想用金融服
务，第一时间就能想到农商行，各项业务指标遥遥领先。


 
【培训收益】：
1. 学习网格化精准营销的理念、策略、技巧；
2. 学习结合网点、目标客户实际情况，制定网点多管齐下的产能提升的精准营销方案、
产业地图、目标区域客户的网格营销方案，进行网格化战略布局；
3. 提升主动营销的意识；改变工作方式，主动寻找客户
4. 掌握外拓营销流程、技巧；
5.明确目标客户，开展精准营销。 掌握不同行业、客户群体的需求分析，制定相应的营
销策略；
6. 掌握渠道拓展方式，批量获客，更精准、高效地进行营销，整合资源，提升业绩；
7. 搭建服务体系，助推营销全覆盖。学习客户关系维护、跟进的要点，持续维护客户关
系，固化营销效果。
8.开展进程管理，实现全过程管控。
  
【课程时间】：可以根据实际需求定制课程
实战版： 7天（3天课程+4天外拓辅导）、6天（3天课程+3天外拓辅导）
浓缩版： 5天（2.5天课程+2.5天外拓辅导）

【课程大纲】：
第一章、银行为什么要做网格化营销？（略讲）
一、银行面临挑战？
（一）宏观：5大挑战
1、经济下行
2、监管趋严
3、同业剧争
4、金融脱媒
5、利率市场化
（二）微观：
1、本银行附近区域挑战
2、本银行发展现状
 
二、银行如何应对？
（一）主动
（二）求变
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差异
 
三、为何要做网格化精准营销？
（一）初级外拓营销模式的局限性？
（二）网格化精准营销的由来？
（三）游击队VS常规军VS特种军
（四）机关枪VS狙击枪
（五）等客上门VS上门服务+被动选择VS上门服务+主动选择
（六）单一营销模式VS多管齐下的营销模式
 案例、视频：广东某建行、中行、邮储、农商行、平安银行的外拓营销
            河南某农商行的外拓营销
            微信与支付宝的新招数
            江苏某快餐店里特别的桌面
            蚂蚁金服、网商银行、微众银行的数据
            四大国有行与互联网巨头合作
            某邮储银行的网点产能提升营销方案
             某支行长的心声
            《战狼》中的“网格化营销”
             ……
四．网格化营销的原则，网格的划分，网格化营销的组织领导，网格化营销档案管理要
求，营销网格的分类
  
第二章、银行如何进行网格化精准营销？
一、银行业常见的6个“缺”？
（一）缺好的客户
（二）缺好的布局
（三）缺好的分析
（四）缺好的整合
（五）缺好的创新
（六）缺好的维护
 
二、网格化精准营销的10个经营理念？
（一） 上接战略，下接绩效。
（二） 上下同欲，内外联动。
（三）稳根据地，辟新战场。
（四）批量营销，精准高效。
（五） 虚实结合，锁定客户。
（六） 知彼知己，庙算多助。
（七） 戒骄戒躁，长远布局。
（八） 战略布局，战术落地。
（九） 多管齐下，专注一孔。
（十）一劳永驻，长期维护。
 
三、网格化精准营销5个“有”
（一）心里有数
（二）脑…有…
（三）口…有…
（四）手…有…
（五）脚…有…
 
四、网格化精准营销网格形成的“123”
（一）如何选定1个服务半径？
（二）网格的2种类型
（三）网点服务区域3个圈 
 
五、网格化精准营销流程
（一）夯实根据地----稳住网点客户，深挖存量客户
1.厅堂服务客户
2.梳理存量客户
3.分析存量客户
4.分层深挖维护：分层级、定策略
 
（二）拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进
1.综合侦察战场：区域分布（3种地图）、客户类别（6区5类）、客户需求、政策环境、
竞争环境
2.收集分析情报
3.筛选目标客户
4.制定相应策略
5.实施督导跟进   
 
案例、视频：《战狼》攻击绑匪时的情报分析与吴京的策略
           恒丰银行的信贷创新
           招商银行的营销总结
           平安银行的小微贷创新
           民生银行针对某市场、某类客户的创新营销模式
           民生银行总行领导的要求
          某银行给各支行的低效营销任务
           某支行画出当地物流行业的产业地图进行网格化精准营销
           信息可信度的金字塔模型
           绘制产业金融地图
           近期各主要银行、小贷公司的产品
          某银行会销的创新与不足
           某支行的SOWT分析
           某支行的网格化精准营销活动策划案
           ……
  
第三章、村庄型，临街商铺型，社区型，机关和企事业单位型，专业市场型，商场型网
格营销流程
一、村庄型网格营销流程
“十步曲流”流程 
第一步：前期调研，确定网格关键人和联络员
第二步：背靠背（分轮次单独会见关键人）了解掌握网格内客户信息
第三步：现场活动宣传
附件：1.淄川农商银行村庄型网格营销宣传标语
2. 枣庄农商银行村庄型网格营销宣传标语
第四步：入户走访
附件：1.《客户信息采集表》示例
2.《村情（网格）分析报告》示例
第五步：绘制网格地图
附件：“村庄型网格地图”示例
第六步：行内评议确定授信额度
附件：《客户集中评议表》示例
第七步：强化客户分析
附件：1.阳谷农商银行村庄型网格营销“5+1台账”
2. 兰陵农商银行村庄型网格营销台账
第八步：分类精准营销
附件：《网格走访管控表》示例
第九步：整理档案
附件：1.《目标客户管理及进度表》示例
2.《总结分析报告及后续营销计划》示例
3. 《村庄型网格营销档案目录》示例
第十步：网格验收
附件：1.村庄型网格营销（整存授信）客户应对话术21个场景
2. 村庄型网格营销（整存授信）小品文五则
3. 临淄农商银行村庄型网格营销（整存授信）操作流程
4. 邹平农商银行长山支行大闫村网格营销（整存授信）方案
5. 阳谷农商银行安乐镇支行前屯村网格营销方案
二、临街商铺型网格营销流程
临街商铺型网格营销“十步曲”流程
第一步：定岗、定人、定责
第二步：绘制网格地图
附件：“网格地图”示例
第三步：首次走访
附件：《商户信息采集表》示例
第四步：汇总信息、分析客户情况
第五步：后续跟踪维护
附件：《网格走访管控表》示例
第六步：行内评议确定授信额度
附件：《客户集中评议表》示例
第七步：强化客户分析
附件：1.阳谷农商银行临街商铺型网格营销“5台账”
2 .兰陵农商银行临街商铺型网格营销台账
第八步：分类精准营销
附件：“分类精准营销方案”示例
第九步：整理档案
附件：1.《目标客户管理及进度表》示例
2.《临街商铺型网格营销档案目录》示例
第十步：网格验收
社区型网格营销流程
社区型网格营销“十步曲”流程
第一步：前期调研，确定网格关键人和联络员
第二步：制定活动方案，确定活动主题
第三步：进社区现场活动宣传
第四步：完善档案
附件：《客户信息采集表》示例
第五步：绘制网格地图
附件：“网格地图”示例
第六步：行内评议确定授信额度
附件：《客户集中评议表》示例
第七步：强化客户分析
附件：1.阳谷农商银行社区型网格营销“4+1台账”
2 .兰陵农商银行临街商铺型网格营销台账
第八步：分类精准营销
附件：1.《网格走访管控表》示例
第九步：整理档案
附件1.《目标客户管理及进度表》示例
3. 《社区型网格营销档案目录》示例
第十步：网格验收
附件：聊城农商银行花园路支行中央丽都小区网格营销方案
机关和企事业单位型网格营销流程
机关和企事业单位型网格营销“十步曲”流程
第一步：前期调研，确定网格关键人和联络员
第二步：通过集中评议的方式，掌握网格内客户资信状况
附件：《客户信息采集表》示例
第三步：现场活动宣传
第四步：业务营销
第五步：绘制网格地图
第六步：行内评议确定授信额度
附件：《客户集中评议表》示例
第七步：强化客户分析
附件：1.阳谷农商银行机关和企事业单位型网格营销“4+1台账”
2 .兰陵农商银行机关和企事业单位型网格营销台账
第八步：分类精准营销
附件：《网格走访管控表》示例
第九步：整理档案
附件：1.《目标客户管理及进度表》示例
2. 《机关和企事业单位型网格营销档案目录》示例
第十步：网格验收
附件：分类精准营销方案示例
专业市场型网格营销流程 
专业市场型网格营销“十步曲”流程
第一步：前期调研，确定网格关键人和联络员
第二步：对接关键人，获取商户资料
附件：《商户信息采集表》示例
第三步：绘制网格地图
附件：“网格地图”示例
第四步：现场活动宣传，明确活动主题
第五步：选定营销产品，逐户走访
附件：《商户信息采集表》示例
第六步：集中评议
附件：《客户集中评议表》示例
第七步：强化客户分析
附件：1.阳谷农商银行专业市场型网格营销“4+1台账”
2 .兰陵农商银行专业市场型网格营销台账
第八步：分类精准营销
附件：《网格走访管控表》示例
第九步：整理档案
附件：1.《目标客户管理及进度表》示例
3. 《专业市场型网格营销档案目录》示例
第十步：网格验收
附件：专业市场型网格营销方案
商场型网格营销流程
标准型商场网格营销“十步曲”流程
第一步：前期调研，确定网格关键人和联络员
第二步：获取商场基础信息，建立商户基础档案
附件：《商户信息采集表》示例
第三步：网格内客户初步筛选
第四步：入户走访，绘制商铺分布图
附件：“网格地图”示例
第五步：集中评议，确定授信额度
附件：《客户集中评议表》示例
第六步：确定适用的产品范围
第七步：确定首次营销方式
第八步：组织开展精准营销
附件：《网格走访管控表》示例
第九步：整理档案
附件：1.《目标客户管理及进度表》示例
4. 《商场型网格营销档案目录》示例
第十步：网格验收
附件：标准型商场网格营销方案示例
聚集型商场网络营销“十步曲”流程
第一步：利用沿街录制商户门头或手工记录方式进行初步采集，绘制商场网络分布图
第二步：寻找关键人，进行首次走访
附件：《商户信息采集表》示例
第三步：汇总整理网格信息，分析客户情况
第四步：走访总结
第五步：集中评议，确定授信额度
附件：《客户集中评议表》示例
第六步：确定适用的产品范围
第七步：确定首次营销方式
第八步：组织开展精准营销
附件：《网格走访管控表》示例
第九步：整理档案
附件：1.《目标客户管理及进度表》示例
5. 《商场型网格营销档案目录》示例44
第十步：网格验收
附件：聊城农商银行花园路支行中央丽都小区网格营销方案

王雪老师的其它课程