训练营3：《利率下行背景下保险场景化营销训练营》

《利率下行背景下保险场景化营销训练营》
【课程背景】
2023年8月开始，预定利率3.5的产品正式退出历史舞台，销售转型迫在眉睫。随着低利率时代来临，无论是贷款利率和债券利率等均处于较低水平时，理财经理如何通过资产配置与产品升级突破现有增长瓶颈？
本课程旨在探讨利率下行背景下，如何完成期交销售思路的转变，实现产品、人员、营销三大升级？在低利率时代如何提供家庭理财服务、深度挖掘客户需求？课程结合银行保险现有产品分析与营销策略，提供一系列实用性强的理财方案与营销策略。
【课程收益】
转变思想：利率下行背景下理财经理从利率营销到资产配置营销思维转变；
提升技能：夯实理财经理保险营销中的专业基础和相关知识要点，提升年金保险、终身寿险等产品的营销实战技能；
一套工具：学习33个中高客群切入点及话术和相关法律解析支持，让学员能够灵活掌握保险营销中常见的异议问题并促成销售；
精准营销：学习通过目标客户的人物画像精准挖掘客户需求，学会与高端客户有效沟通促成大单销售。
【课程时间与服务】
12课时（6课时/天，具体可结合情况定制）
【课程对象】
支行行长、网点负责人、客户经理、理财经理、产品经理
【课程特色】
实战场景演练通关、话术示例
【课程大纲】
内容要点：
第一讲：利率下行下的期缴保险营销思维模型
1、利率下行下的市场分析
2、保险工作修行全图
3、两个变迁
4、财富管理视角下的保险
第二讲：利率下行下期交销售思路的转变
1、客户层面的难点突破
2、产品服务升级——交叉营销
3、人员升级——理财经理专业能力
4、营销升级——资产配置中如何做好保障类规划
第三讲：精准识别中高端客户保障类需求
1、中高端客户基本画像与相关特征
2、中高端客户需求挖掘
3、客户名单排序
4、33个中高客群切入点及话术
第四讲：实战场景演练通关
第一讲：利率下行下的期缴保险营销思维模型
1、利率下行下的市场分析
（1）市场为何要下调预定利率
（2）预定利率持续下调对银行销售保险带来的挑战
（3）分红险成为市场主流，理财经理该如何面对
2、保险工作修行全图
（1）客户为什么要买？
（2）客户为什么现在要买？
（3）户为什么要在我这里买？
3、两个变迁
（1）纵向:风险管理→财富管理
（2）横向:资产管理→财富管理
4、财富管理视角下的保险
（1）从工具的角度来看保险
（2）从作用的维度来看保险
（3）从意义的层面来看保险
第二讲：利率下行下期交销售思路的转变
1、客户层面的难点突破
（1）拓展客户开拓渠道
（2）提升理财经理专业度
（3）提升客户认知水平
2、产品服务升级——交叉营销
（1）产品系列线的完善
（2）交叉营销
（3）强调服务差异
（4）利用工具说明
3、人员升级——理财经理专业能力
（1）理财经理定位
（2）理财经理个人修养
（3）理财经理能量获取
4、营销升级——资产配置中如何做好保障类规划
（1）全球后疫情时代经济的影响
（2）国内开启大循环时代对年金市场的新机遇
（3）养老市场形式分析及国家政策解读
（4）教育市场多样化发展新趋势及年金险互补优势
（5）提供长期期缴保险营销的切入话术和切入逻辑
第三讲：精准识别中高端客户保障类需求
1、中高端客户基本画像与相关特征
（1）从家庭身份分类和分析
（2）从财富来源分类和分析
（3）从生命周期分类和分析
2、中高端客户需求挖掘
（1）中高端客户需求的精准把握
（2）中高端客户的需求差异
（3）如何挖掘中高端客户客户的隐含需求?
（4）不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析
（5）各类中高端客户内心的担忧与期待的服务
（6）不同类型中高端客户的软肋和聊天兴趣点
3、客户名单排序
（1）客户名单梳理
（2）客户需求预判和梳理
（3）按营销难度安排邀约顺序
4、33个中高客群切入点及话术
（1）年龄45岁以上类型高净值客户切入点及话术示例
（2）子女在海外/不在身边类型高净值客户切入点及话术示例
（3）出差多无暇顾及子女到50+类型高净值客户切入点及话术示例
（4）企业主家企隔离类型高净值客户切入点及话术示例
（5）年龄大子女年幼类型高净值客户切入点及话术示例
（6）多子女家庭类型高净值客户切入点及话术示例
（7）二次婚姻类型高净值客户切入点及话术示例
（8）全职太太子女类型年幼高净值客户切入点及话术示例
第四讲：实战场景演练通关
1、结合银行产品及银行客群场景，老师提前设置4-5类典型客户营销的模拟场景，每组抽签确定案例背景，学员根据背景进行营销动作演练，
2、老师带领学员结合目前经营和维护的客群特点分析，形成资产配置的思维，产出营销策略，
3、通关目的：通过赋能理财经理的标准化销售和专业服务流程，进而促进财富管理业务从单一产品营销到资产配置组合营销的理念变革，同时，促理财经理快速成长、提升网点经营效能和管理客户能力，通过总结营销工作中的技巧和共性规律，通过形成标准化的话术、工作垫板、养成工作习惯,从而达到提高其营销技能的目的。
4、工具话术

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