《保险基础知识培训》
《保险基础知识培训》详细内容
《保险基础知识培训》
课程名称：《保险基础知识培训》
主讲：杜晓婕老师
课程大纲/要点：
第一部分：保险的基础知识和发展历程
一、保险的发展历程
什么是风险
风险管理的手段：保险
保险的雏形：犹太人的互助制度
保险的起源：海上保险制度（案例：泰坦尼克号）
现代保险行业的情况
我国保险业的情况
保险的深度和广度，以及近年的发展态势
国家政策鼓励保险行业发展
银行保险发展的历史与意义
我们为什要销售保险
二、保险的四大基本原则
1、保险利益原则
2、最大诚信原则
3、损失补偿原则
4、近因原则
三、人身保险产品介绍
1、人身保险分类：寿险、健康险、意外险
2、寿险的分类：定期、终身、两全、万能、年金、投连、分红
3、健康险的分类：重疾、住院费用类、住院补贴类、防癌、护理、百万医疗
4、意外险的分类：普通意外伤害、特种意外伤害、意外伤害医疗
5、人身保险合同的解读
1）保险合同的结构
2）重要条款说明
3）解读合同的注意事项
4）如何进行保单整理
6、复杂条款精读
1）分红型保险：红利来源、红利话术
2）年金型保险：保证给付条款、跟终身寿的对比
3）万能型保险：最低保证利率、初始费用、结算利率、话术
7、如何做保单整理
1）保单整理的目的
2）保单整理的工具
3）保单整理的步骤
4）如何从保单整理了解客户需求
四、详解在售保险产品
1、终身寿险产品（机构提供在售产品）
1）条款解读
2）产品优势分析
3）产品客户分析
4）如何切合客户需求
2、年金险产品（机构提供在售产品）
1）条款解读
2）产品优势分析
3）产品客户分析
4）如何切合客户需求
3、重疾险产品（机构提供在售产品）
1）条款解读
2）产品优势分析
3）产品客户分析
4）如何切合客户需求
4、意外险产品（机构提供在售产品）
1）条款解读
2）产品优势分析
3）产品客户分析
4）如何切合客户需求
5、其他拓客类产品（机构提供在售产品）
1）条款解读
2）产品优势分析
3）产品客户分析
4）如何切合客户需求
第二部分：寿险的意义和功用
一、人生阶段和保险需求
1、小游戏引入话题：泰坦尼克号
2、保险的本质：财务规划
3、人生三大风险
4、保险金字塔
5、人生阶段和保险需求曲线
6、从财务安全到财务自由
二、保险在家庭资产配置中的作用
1、理财规划的目标
2、家庭财富的五大风险
3、投资学帆船理论
4、从资产配置的角度讲养老、理财和医疗
5、如何根据财务目标和家庭资产测算保额保费
第三部分：设计保险方案与说明
一、根据需求设计保险解决方案
1、设计方案的原则：保额&保费
2、设计方案的过程：主险、附加险的保额、缴费选择、与需求的对照
3、设计方案的详细说明
二、保险解决方案的说明
1、回顾客户需求
2、保险产品的优势
3、我们的服务优势
4、投保注意事项说明
第四部分：需求导向的顾问式销售
一、需求导向的概述
1、期缴保险销售的难点
2、针对难点的关键：需求导向
3、需求导向的顾问式销售核心：发掘客户需求
二、发掘客户需求的方法
1、发掘需求前的准备和铺垫
2、提问
3、讲故事
4、澄清确认，明确问题和需求金额
三、如何谈养老需求
1、养老需求的典型客户
2、养老需求的前期铺垫
3、挖掘养老需求6个经典问题
4、挖掘养老需求一个经典故事：退休生活三段法
四、如何谈教育需求
1、教育需求的典型客户
2、教育需求的前期铺垫
3、挖掘教育需求3个经典问题
4、挖掘教育需求的一个经典故事：基础教育、素质教育与精英教育
五、如何谈医疗需求
1、医疗需求的典型客户
2、医疗需求的前期铺垫
3、挖掘医疗需求5个经典问题
4、挖掘医疗需求的一个经典故事：流感下的北京中年
六、如何谈理财需求
1、理财需求的典型客户
2、理财需求的前期铺垫
3、挖掘理财需求5个经典问题
4、挖掘理财需求的一个经典故事：疫情为什么会造成全球金融资产的暴跌
六、设计解决方案并产品说明
1、确认客户保额保费
2、选择合适的产品和产品组合
3、FABE产品说明法
七、促成和异议处理
1、购买信号
2、促成的常用方法
3、常见的异议和处理方法
八、递送保单和服务承诺
1、怎样说明保单
2、服务承诺和永续经营
第五部分：开拓和维护准客户
一、开拓准客户
1、准客户的肖像
2、准客户的来源
3、开拓缘故客户的方法
4、开拓转介绍客户
5、通过活动开拓陌生客户
二、维护客户
1、自媒体营销怎么做
2、鱼塘营销
3、影响力中心的挖掘
三、开拓准客户的营销活动
1、客户沙龙的组织
2、客户沙龙的邀约
3、客户沙龙的运作
杜晓婕老师的其它课程
《期缴保险销售技巧》 03.20
课程名称：《期缴保险销售技巧》主讲：杜晓婕老师6课时课程背景：我们发现在长期期缴保险销售当中，理财经理普遍存在事前不会开拓准客户，不能精准识别目标客户、在销售面谈的过程中不会唤醒客户需求，不能把握客户的痛点来提供解决方案、不能及时处理客户的异议、不能通过保险的金融属性和法律属性满足中高端客户的需求等问题。本课程内容来源和侧重于销售实战，从开拓客户、KYC了解
讲师：杜晓婕详情
《银保期缴训练营》 03.20
课程名称《银保期交训练营》主讲：杜晓婕课程背景：银保趸交业务已昙花一现，除了规模保费所带来的漂亮数字外，没有实际的内涵价值和利润，所以转型为期交业务势在必行。如今，客户经理们所面临的处境非常尴尬，因为转型的不仅仅是产品，还有客户经理们销售意识的转化和销售技能的提升。销售技能如何提升？在信息多元化的今天，传统的销售方法已不能适应多变的市场，常规的方法很难用到实
讲师：杜晓婕详情
《保险营销之 点爆开门红保险客户的邀约蓄客》 03.20
课程名称《点爆开门红-保险客户的邀约蓄客技巧》讲师：杜晓婕一、保险客户的开拓社群营销开拓客户存量客户的分类与梳理客户转介绍客户管理系统简介二、客户沙龙的组织策划1、客户沙龙的策划2、客户沙龙的运营3、客户沙龙的主题客户沙龙的邀约邀约流程（短信通知、首次电话邀约、预约送邀请函、会务组回访、会前再次确认）客户的筛选（购买力、决策权、需求点）沙龙的邀约术（特定人群
讲师：杜晓婕详情
《营销管理之 营销团队管理》 03.20
课程名称《营销团队管理》主讲：杜晓婕老师6课时课程背景：营销团队的管理和普通公司内勤团队的管理有着显著的区别，首先是目标导向性，营销团队要为业绩目标负责，有明确的绩效考核要求；其次是日常管理较为松散，很难有严格的考勤和工作汇报等要求；再次是团队成员的素质参差不齐，在专业知识、职场素养、工作习惯等方面差异巨大；最后营销团队有自我发展和完善的主观需求，需要面对增
讲师：杜晓婕详情
《保险销售基础培训》 03.20
课程名称：保险基础知识培训主讲：杜晓婕老师课程大纲/要点：第一部分：保险的基础知识和发展历程一、保险的发展历程什么是风险风险管理的手段：保险保险的雏形：犹太人的互助制度保险的起源：海上保险制度（案例：泰坦尼克号）现代保险行业的情况我国保险业的情况保险的深度和广度，以及近年的发展态势国家政策鼓励保险行业发展银行保险发展的历史与意义我们为什要销售保险保险的四大基
讲师：杜晓婕详情
《产说会讲师速成训练》 03.20
课程名称：《产说会讲师速成训练营》主讲：杜晓婕老师12课时课程背景：每年开门红季保险销售上量几乎都是要通过大量的产说会，尤其是银行网点或者保险公司的营服，频次高，但每场客户又不多，能够借助分公司力量是很有限的，所以培养大量能够主讲产说会的理财经理、兼讲和外勤是非常有帮助的。传统的讲师训练包含的内容非常丰富，包括讲师的基本能力，表达能力，绩效分析，课程设计，课
讲师：杜晓婕详情
《理财保险营销实战》 03.20
课程名称：《理财保险营销实战》主讲：杜晓婕老师6课时课程大纲/要点：财富管理与保险配置什么是财富管理家庭财富的五大风险保险的本质保险在财富管理中的重要功能家庭个性化保障体系1、家庭个性化保障体系2、 五大理财需求逻辑3、保险是解决家庭理财需求的重要手段 三、理财营销 我们不销售产品，只销售综合金融需求解决方案 理财营销的最佳实践——“痛点”营销法 什么是痛
讲师：杜晓婕详情
《新形势下终身寿险的切入和营销配置》 03.20
课程名称：《新形势下终身寿险的切入和营销配置》主讲：杜晓婕老师课程背景：当前，银保市场竞争非常激烈，期交产品同质化严重，竞争的焦点都集中在营销费用、佣金、产品固定利率，保本时间等跟收益有关的地方。理财经理除了收益，不会跟客户从更多的角度分析保险的意义和功用，陷入不断对比产品收益的困境，累且效果不好。本次课程主要主要针对以上这些情况，着力于挖掘终身寿险的亮点和
讲师：杜晓婕详情
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [潘文富] 终端客户就是业务员的兵权
- [潘文富] 厂家赋能经销商，图的是什
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21059
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19973
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16117
- 5员工守则 15362
- 6软件验收报告 15317
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14435
- 9文件签收单 14096
