《销售铁军开门红实战营》铁军团队九大理念与抓挖谈要四部曲

  培训讲师:孟华林

讲师背景:
孟华林老师慧燊企业管理咨询有限公司总经理·《管理铁军》《销售铁军》《服务铁军》版权团训课程认证培训师创始人·阿里橙功营、阿里百团大战、平安开门红课程总教练·顺丰速运、平安普惠、西南农业集团(中颐)指定常年合作团训培训师孟老师曾任职于某世界五 详细>>

孟华林
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《销售铁军开门红实战营》铁军团队九大理念与抓挖谈要四部曲详细内容

《销售铁军开门红实战营》铁军团队九大理念与抓挖谈要四部曲

《销售铁军2024开门红培训》
主讲:销售教练孟华林老师
【课程背景】
2024龙年业绩开门红,
各个有激情,人人有状态!
业绩有增长,目标能实现!
开年必上的“开门红收心课”来啦!
龙年大练兵,收心打胜仗
定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......
态度不好?状态不佳?
没有士气?更没武器?……
拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....
消除“节后综合症”,办法只有一个:
调整全员心态,激活销售状态,
引爆销售要性,激发团队士气,
用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性,让全员快速实现“收心归位”,让团队一起向前冲,赢战2024业绩开门红!
国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命,激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》,带领您的销售团队一开始就冲刺,定目标追过程拿结果,让您的团队“跑”起来!
团队状态问题:
【没有自信】:拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..
【总找借口】:目标总是打折扣,借口多、抱怨多、执行差,不敢担当……
【躺平懒散】:都安于现状,不爱学习、不愿改变,拖公司与老板后腿……
【效率低下】:不懂如何定目标做计划,难以沟通不懂反馈,拿底薪成为习惯….
【勾心斗角】:部门墙严重,各做各的事,没有形成利益共同体,心不在一起。
【彼此猜忌】:员工老板之间彼此猜疑,部门相互拆台、互不信任……
【铺张浪费】:无主人翁精神铺张浪费,毫无成效的公关费用,不懂得为公司着想……
【没有忠诚度】:心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……
【传播负能量】:不懂情绪压力管理总是情绪化,不注意自己的形象精神面貌……
销售能力问题:
【无奈】:客户总是压价、压价、压价,忽略您的产品和服务价值……
【困惑】:你已经做了最大的努力,客户还是有很多反对意见……
【焦虑】:见不到“拍板人”,销售周期越来越长…..
【痛苦】:总是觉得被客户“牵着鼻子走”,甚至有“低人一等”的感觉…….
【不安】:没有一个可遵循和复制的销售系统,不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..
【不确定】:感觉抓不住客户的深层次需求,不知道如何挖掘……
【苦恼】:花了大量的时间提供免费的服务:报价,产品展示及解决方案等,但客户却总是“考虑考虑”,总是拖延、含糊其辞….
【课程特色】工作坊式的全程研讨,有趣、有料、实战、实用、训练、实操
孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑,打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧,拥有重构关系的沟通战术,拥有掌握主动的流程步骤,最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。
课程采用训战一体,透过体验式让学员自我觉察,销售场景视频持续内化,话术工具策略讲解完全落地,实战销售问题现场答疑嗨爆全场,同时孟老师也号称培训界的段子手,金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断,在快乐中学习,在互动中成长!
【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习;也可以纯新人入职培训。
【课程时间】1天/6小时
【课程大纲】
模块一、销售铁军九大理念【激励篇】
理念一:成功是因为态度
我们跟企业的关系是合作关系
谁来承担后果谁就负责结果
职场调查显示成功80%因素源自于态度。
2、理念二:我是我认为的我
遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!
公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业!
在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己!
3、理念三:不是不可能,只是暂时没有找到方法
“我不会”:这也不会,那也不会——能力是训练出来的!
“不可能”:这不可能,那不可能——潜力是逼迫出来的!
“没办法”:这没办法,那没办法——办法是思考出来的!
4、理念四:每天进步一点点
“差不多”:这差不多,那差不多——品质是死磕出来的!
“这不行”:这也不行,那也不行——方案是研究出来的!
“没结果”:这没结果,那没结果——结果是创造出来的!
5、理念五:决心决定成功
工作职务永远是等价的价值交换;
做人“无愧于心”,做事“无愧于薪”;
说一千,道一万,两横一竖就是“干”;
普通人追求舒适,高手寻找挑战;与其人追钱不如钱追人
6、理念六:山不过来我就过去
做事“不主动”,前途“很被动”;
平庸的人三大死法:坐、等、看;
不做团队旁观者,协同作战自动补位;
团队成功了没有失败者,团队失败了没有成功者!
7、理念七:天助自助者
别人的缺点就是你存在的价值;积极主动,以终为始,要事第一
问题就是机会·没问题没机会;不换脑袋就换人·不转观念就转岗;
失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法;
人生可悲的是:机会来了你从没准备过或者你人却不见了!
8、理念八:我是一切的根源
成功者主动揽责·平庸者推卸责任;
责任圈的大小决定能力圈的大小;勇于负责任·才能担重任;
职场是最公平的竞技场,企业是没有围墙的大学,
人生处处皆考场·人生事事皆考题,我是一切的根源不找借口
9、理念九:太棒了!这样的事情居然发生在我的身上!又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!
享受收入荣誉就要承担责任委屈;拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法;
要成事先扛事;经历事故才有故事。
双赢思维,知彼知己,统合综效,自我提升和完善。
模块二:销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】:
抓开场:开场即决生死、决胜刀鞘之内
■销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料
■客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗■逆境销售抓开场三板斧:情绪安抚、协商推进、撞球理论
2、挖需求:挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力
■培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿
■如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿
■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题
■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题
■预算的3大情境及应对策略;挖掘预算的5种策略
■明晰客户决策流程5W1H应用要素
■明晰客户决策流程的方法
■组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略
工具落地作业练习:欲望探测器的设计与模拟
3谈方案:针对客户的痛和需求,预算及决策流程做针对性的产品价值展示。
■价值标准的指纹锁理论
■产品价值展示的4要素
■产品价值展示的结构及流程
■终极协商;价值展示成交推进器
4、要承诺:获取客户承诺同时防止客户反悔,确保订单落实,转介绍裂变更多优质客户
■防止反悔3要素
■防止竞争对手的反击
■客户裂变缔结关系的方法策略
■客情维护与服务追销、裂变策略应用
■激活沉睡.老客户有效分级管理
■回款的态度、速度、力度应用技术
作业:
立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲
抓挖谈要四部曲互动问答
模块三:销售铁军训战篇
■以训代战,透过造场氛围营造,建立激励机制,同一立场拿结果打胜仗!
■百团大战军令状签订仪式!
■2024开门红誓师大会启动会!
收尾:总结分享+合影回程

 

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