决胜终端•终端生意提升策略

第一部分：终端生意提升原理

（1）终端生意提升的核心目标

        l ROI

（2）终端生意提升的核心准则

        l 购物者

        l 竞争对手

第二部分：终端生意提升五步法

现代渠道

1.第一步：选战场

        l 现代渠道系统容量分析

        l 选择潜力系统

        l 选择潜力门店

案例：某快消品某区域现代/传统通路的选择战场之道。

实战演练：依据课程所授方法及工具，选择你的终端战场。

2.第二步：找机会

        l 找出潜力品类

        l 找出主推单品

        l 分析4指标8要素

3.第三步：定战术

        l 客流量

        l 拦截率

        l 成交率

        l 客单价

实战演练：某消费品的生意增长战术都有哪些？制定你的战术组合。

4.第四步：抓执行

        l 负责人

        l 标准

        l 里程碑

实战演练：某消费品终端生意增长一盘棋计划

5.第五步：盯产出

        l 看报表

        l 走市场

        l 开好会

实战演练：制定你负责渠道的终端生意提升策略

工具：现代渠道终端生意提升实战工具

传统渠道

1.第一步：选择潜力片区

2.第二步：选择潜力品类/单品

        l 找出潜力品类

        l 找出主推单品

3. 第三步：制定进攻战术

4.第四步：抓执行

        l 负责人

        l 标准

        l 里程碑

5.第五步：盯产出

        l 看报表

        l 走市场

        l 开好会

工具：传统渠道终端生意提升实战工具

第三部分：终端生意提升4指标8要素

1.分销

 （1）分销的定义和重要性

         l 分销的定义及重要性

（2）如何制定分销组合

        l 从购物者需求出发

        l 制定分销组合工具：决策树

        l 从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型

        l 从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店

（3）如何选择SKU进店

2.位置

（1）位置的定义和类型

        l 位置的定义及类型

（2）占据店内有利位置

        l 寻找有利位置

        l 选择有利位置

        l 抢夺有利位置

实战演练：选择合适的位置

选择标准、工具

3.陈列

（1） 陈列产品

        l 练习：哪个产品是主角？

（2）陈列方法

        l 常规陈列柜台

        l 异型陈列柜台

        l 节庆、新品主题陈列

        l 陈列灯箱

        l 体验台陈列

        l 产品组合的陈列

（3）陈列位置

        l 购物者方向

        l 走廊宽度

（4）陈列空间

        l 销售表现决定陈列空间

案例：百事可乐陈列标准

实战演练：陈列找茬

4.价格

（1）现存问题的本质

（2）让价格标识更专业

        l 为什么要让价格标识更专业

        l 怎样让价格标识更专业

（3）让价格看起来更便宜

        l 利用认知错觉

        l 利用价格心理

        l 利用消费心理

实战演练：如何让你的产品价格更“便宜”？

5.库存

（1） 如何减少脱销断档

        l 客户服务指标

        l 练习：客户服务指标

        l 客户服务指标的应用

        l 安全库存指标

（2） 如何减少库存资金占用

        l 库存周转率

        l 库存周转天数

实战演练：库存计算

6.助销

（1）助销品的类型和用途

        l 案例：助销品展示

        l 品牌宣传

        l 产品教育

        l 辅助销售

（2）助销使用原则

        l 统一性

        l 规模性

        l 针对性

        l 灵活性

        l 生动性

（3）助销ROI分析

案例：三星终端助销品执行分享

7.促销

（1）促销的目的

         l 促销的方式

（2）促销活动的品牌规范

        l 品牌露出元素规范

        l 产品沟通信息规范

（3） 促销前准备

（4）促销中监控

实战演练：观看视频回答问题

8.导购

（1） 导购管理常见问题

        l 态度

        l 知识

        l 技能

（2）导购该怎么做

        l 导购与竞品

        l 导购与购物者

第四部分：学以致用总结分享

（1）讲师代领学员进行课程复盘总结

（2）学员现场整理总结分享

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