《破局效能困境:医药销售团队执行力跃升实战》

  培训讲师:卢容

讲师背景:
卢容老师—销售实战专家与管理者赋能教练Ø德国拜耳制药(全球前十制药企业)销售专家Ø香港澳美制药(全港第一制药企业)销售高管兼任内训师Ø恒瑞制药(亚洲第一制药企业)恒瑞大学·培训管理Ø北京创赢科技产业集团·全国培训负责人ØICF国际认证PCC 详细>>

卢容
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《破局效能困境:医药销售团队执行力跃升实战》详细内容

《破局效能困境:医药销售团队执行力跃升实战》

《破局效能困境:医药销售团队执行力跃升实战》
医药销售团队执行力诊断与绩效突破策略
主讲:卢容老师
【课程背景】
行业大背景下,医药销售团队面临三大执行力瓶颈:
策略落地难:70%的销售策略因代表执行力不足沦为“纸上计划”;
过程失控:客户拜访质量参差不齐,重点医院覆盖率波动超40%;
动力枯竭:集采品种利润压缩导致团队士气低迷,某企业Q3离职率同比激增25%。
本课程基于某跨国药企通过“三维执行力提升体系”,在6个月内实现处方转化率提升35%、回款周期缩短20天的真实案例,聚焦医药销售特有场景,提供从执行力诊断、障碍破解到持续提升的全流程方法论,解决管理者“看不清执行盲点”“带不动躺平员工”“抓不住关键过程”的核心痛点,助力打造高韧性、高敏捷的销售铁军。
【课程收益】
诊断团队执行力短板的3大工具(意愿能力环境评估矩阵)
设计医药销售场景下的4类激励方案(学术成长激励、攻坚项目对赌等)
掌握过程管理的5个关键控制点(客户分级、拜访质量、证据链留存等)
输出《医药代表执行力提升行动卡》《过程管理SOP手册》等即用工具
实现90天内团队目标达成率提升30%、合规问题发生率下降50%
【课程特色】
政策导向:深度解析DRG/DIP、两票制对执行策略的影响;
数据驱动:引入客户覆盖率、处方转化率等医药专属KPI诊断模型;
工具落地:提供执行力雷达图、过程管理看板等20+实用工具;
场景还原:通过模拟带量采购应对、KOL关系维护等实战演练强化应用。
【课程对象】
医药企业区域销售经理、大区总监、销售运营负责人、团队管理
【课程时间】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、为什么医药销售团队总是“战略在天,执行在地”?
1. 医药行业执行力困局的三重根源:
政策端:带量采购导致的销售策略频繁调整
人员端:学术转型期代表能力断层(客情型→学术型)
管理端:过程监控工具滞后,某企业因未及时调整拜访策略损失千万订单
2. 执行力的医药行业新定义:
执行力=策略适配度×过程控制力×团队续航力
二、如何精准诊断医药销售团队执行力短板?
1. 三维评估模型实战:
意愿维度:代表对学术推广的认同度测评,价值观匹配
能力维度:处方转化率、客户分级准确率等数据穿透分析
环境维度:政策支持、资源匹配度、管理机制评估
案例:某团队通过诊断发现“客户分级误差率48%”导致资源错配
2. 医药专属执行力雷达图:
3大核心指标(合规执行力、学术渗透力、客户攻坚力等)
诊断团队执行力差距
三、如何破解医药销售执行过程中的“黑箱效应”?
1. 过程控制五关键:
客户分级:病种潜力×处方权重的动态评估
拜访质量:识别无效拜访
证据链管理:合规动作的数字化留痕(工具:云端拜访记录系统)
案例:某企业通过过程看板将资源浪费率从35%降至12%
2. 敏捷调整机制:
周复盘会:用PDCA循环快速迭代策略
案例:识别与调整
四、如何点燃医药销售团队的持续战斗力?
1. 四维激励设计:
学术成长:设立“循证医学认证”晋升通道
项目对赌:集采品种攻坚的“超额奖励”机制
案例:某团队通过“KOL培育计划”激发代表学术热情,客情费用下降60%
2. 倦怠干预策略:
能量管理:用“峰终定律”设计工作节奏(高强度学术会+轻量级随访穿插)
心理契约:通过“逻辑层次”工具重塑代表价值认知
五、沙盘演练:医药销售执行力提升全景实战
1. 分组任务:
每组抽取典型管理难题(如“代表学术力不足”“县域市场久攻不克”)
完成从诊断、策略制定到激励方案设计的全流程
2. 高管评审:
由销售VP扮演评委,聚焦方案可行性及ROI测算
3. 工具封装:
产出《医药团队执行力提升工具包》作为管理手册
备注:
1. 课程匹配讲师医药行业20年管理经验,涵盖肿瘤、慢病、器械等领域案例;
2. 提供《执行力诊断工具包》《过程管理SOP模板》等配套资料;
课堂工具:
297180410845

 

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