让客户有更好的被销售体验

  培训讲师:张志斌

讲师背景:
张志滨老师——企业高管领导力提升导师Ø中科院硕士、清华大学MBAØ前思科高管Ø前万宝盛华(世界500强)高管Ø前摩托罗拉政企大客户总监Ø中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师Ø美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师Ø清华大学、北航、浙大、南 详细>>

张志斌
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让客户有更好的被销售体验详细内容

让客户有更好的被销售体验

客户我最懂—让客户体验成为我们的价值
【课程背景】
 为什么曾做过甲方的销售更很容易上手?“知己知彼,百战不殆”,知道客户怎样买,我们才知道应该怎样卖?
很多销售们都会与客户的感觉大相径庭,尽管销售自己觉得对于过程还算满意,但客户的实际反应往往却是出人意料的。销售们忽略可能根本不在意的细节,很多时候会因为太在意目标而忽视了沟通路径,销售不合时宜的滔滔不绝、讲错话、关键表达缺少意识和技巧的例子比比皆是。造成的后果轻则贻误战机,重者直接造成机会的丧失。
“让客户成功,我们才能成功”,不是一句空话,其中也包括客户的良好购买感受。让客户有良好的销售体验,已经成为一种客户价值,如果在让客户在购买过程中,充分地感受到专业良好的体验,可以帮助销售们快速和客户建立联系和信任,更深入地挖掘需求和引导需求,才能吸引客户的注意力。从而通过设计正确的销售策略,才能主动引导客户意识的走向。最终完成销售目标。
这个为期两天的培训,通过案例分析讨论、角色演练,深刻学习客户思维,针对销售人员常用的沟通话术、现技巧进行综合性提高,通过演练、教练技术,迅速提高的沟通技巧,让销售项目提速。
【授课目标】
理解客户需求和价值销售的理念,学会销售沟通的变换
提高与客户不同人群的沟通技巧,学习与客户建立信任关系的技巧
提高需求挖掘能力,辨别客户的价值取向,学会销售沟通的变换
提高销售沟通影响力, 能够清晰的进行销售呈现、突出重点和特点
掌握与处理客户异议的互动原则和方法,提高客户满意度
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,学而能用;案例丰富
【课程对象】大客户经理、销售经理、销售代表、售前顾问、项目经理等
【课程时间】2天
【课程大纲】
客户决策心理分析
统计图表导入:采购经理调研数据
调研报告:客户面临的商业环境综述
客户的今天所处的环境
客户今天面临的压力
客户对外部价值判断
客户的购买逻辑
客户是如何购买的
客户要怎样的购买体验
理性和感性的决策链路
销售中重要的客户体验节点
客户购买需求的来源
需要某些产品/服务
需要解决某些问题
需要构建某种关系
面向过去还是面向未来
辨别真假客户
分组讨论:我们客户的变化对我们的影响
模型工具:客户的采购循环图、客户FAINT资格评估
某销售拜访录像案例解析:为什么我和客户的感觉不一样
客户人格和行为判断
发现购买中的关键人
看门人
不满意者
评价者
批准者
客户人格和行为差别
客户人际风格与沟通技巧
购买角色行为分析
建立信任关系
解析某政企销售案例,为什么同一个客户,三个销售的结果却不同?
模型工具: DISC 性格测评工具、信任度公式、进入客户内部的路线图
分组演练、讨论自己的客户
客户的采购流程与价值沟通技巧
客户的组织架构与决策流程
明确需求
收集信息
评估选择
购买决定
分析客户需求的四个视角
企业战略
企业战术
业绩KPI
个性化需求
模型:客户的需求金字塔模型
工具:需求诊断扫描问题库
分组演练4个客户拜访场景:小组讨论、老师点评
高价值对话销售技巧沟通技巧
判断客户的价值取向
挖掘客户需求
需求的深度挖掘
买点和卖点
提问技巧与倾听技巧
产品的呈现技巧
产品的推荐技巧
三个重要的价值澄清工具
客户需求价值图
客户标准价值图
客户改变蓝图
影响客户的需求
引导客户的需求
影响客户的购买优先顺序
为客户定值方案
投资ROI收益分析
呈现方式: 讨论、场景角色扮演
模型: SPIN 提问、 5W1H 开放式提问技巧、
工具:客户需求价值图、客户标准价值图、客户改变蓝图
掌控销售节奏
向高层营销
关键的销售会议
如何吸引高层的注意力
销售停滞分析
客户不买单的背后是对价值的不认同
揭开偏见、拖延与拒绝背后的隐情
处理客户的抗拒
应对客户的价格要求
促单时机
辨识客户承诺的信号
辨别成交的时机
激发客户采取行动
角色扮演、销售案例解析:辨别客户拒绝背后的隐情
模型工具:高层价值澄清模板
综合演练
案例研讨与综合实战练习
培训总结
问题解答
行动计划
综合性实战演练、角色扮演,老师点评,学员讨论
工具:行动计划表、培训评估表

 

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