销售机会的过程管控

  培训讲师:张志斌

讲师背景:
张志滨老师——企业高管领导力提升导师Ø中科院硕士、清华大学MBAØ前思科高管Ø前万宝盛华(世界500强)高管Ø前摩托罗拉政企大客户总监Ø中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师Ø美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师Ø清华大学、北航、浙大、南 详细>>

张志斌
    课程咨询电话:

销售机会的过程管控详细内容

销售机会的过程管控

稳中求准-销售机会的过程管控【课程背景】
销售需要技巧,但更需要管理。优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色——一方面领导销售人员,一方面管理销售过程。系统的训练,是销售人员走向专业化的一个捷径。
这个销售技能培训的目的只有两个,提高销售订单的赢率,降低销售成本。提高销售的赢率,就是提高把控客户和运作订单流程的能力,让每个销售机会像生产线上的产品一样,受到支持、监控,提高销售漏斗的最终成交率;降低销售成本,就是通过对客户的精准筛选和把握,整体减少销售费用,缩短销售周期,留住宝贵的产品利润。
在项目中,很多销售都会体会到客户的“易变性”,如何解读客户和项目的易变性,如何能更好的控局。
对于企业,复杂、大型的销售机会是来自不易,要投入相当的资源、人力、物力、财力去跟进。从搜索、酝酿、接触、跟进、深入、谈判到销售后服务各个节点,环环相扣,步步惊心,其中任何一个闪失,都会带来项目风险,甚至会造成难以弥补的损失。
另一方面,很多企业的销售团队能力参差不齐,即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致,往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法,会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。
再出众的个人销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿关键销售流程的缺失,而严密卓越的销售流程也无法弥补糟糕的销售个人能力。
因此,在销售过程管控中,对机会分析、策略制定、销售能力的综合性平衡,优化销售过程,我们才能获得可持续的成功。
本课程将详解销售过程中的七个关键节点,在每个关键节点梳理出关键的销售动作、可能的风险点,同时配合介绍推出相应的使用工具和技巧,帮助销售团队系统全面的管理项目、评估客户关键、项目风险。
【课程收益】
从分析到行动,系统化分析目前销售管理的现状,破解销售增长的瓶颈
 掌握销售项目中的三条脉络线,从而采取最明智的销售动作
拓展客户关系的能力, 掌握有效地巩固客户关系,制定合理的沟通策略
提升客户的需求程度,分析不同客户的痛点,提高赢得复杂销售的机会
掌握销售机会管理的七个节点,学习制定配套的销售执行计划,提高销售的协作效率和销售成绩
【课程特色】: 典型案例剖析 特定分析工具 简化行动工具 结合企业实战的讨论
【课程对象】营销副总/销售总监、销售经理/主管、区域经理/主管、中基层等销售人员
【课程时间】 2 天
【课程大纲】
如何打破销售项目中常见的困境?
销售员的常见困境
进不了客户门
客户拿不下来
订单不稳定
关系很难维护
客户的易变性
销售经理的常见困境
销售员思路和方法不对
销售员的公关能力不足
总是有人交学费
销售总监的管理困境
销售战略得不能彻底执行
客户高层关系维护
销售如何被流程管理
如何完善线索信息不全
如何提高销售预测准确度
案例:思科、IBM、等
小组讨论、老师总结与分析
 项目中的三条线
项目中的三条主线
购买线、关系线、竞争线
三条线之间的联动关系
客户购买过程
客户购买角色
客户购买心理与标准
客户关系发展过程
初次接触
关系提升
关系锁定
关系转化
动态竞争过程
竞争者分析
竞争势态
竞争策略
案例:华为、思科等
工具:销售购买分析图、SWOT、竞争者地图、
销售机会管理的七个节点
筛选客户
接触客户
识别和确认机会
找到强有力的支持者
提交并验证方案
谈判与签约
交付并确认价值
呈现方式: 工具、讨论、演练、案例
销售管理的流程植入
销售人员的日常行为
销售人员的考核
销售业绩辅导
寻找内外资源的支持
呈现方式: 工具、讨论、演练、案例
课程总结
成果展示
老师点评
课程总结
呈现方式: 讨论、演练、案例

 

张志斌老师的其它课程

中流砥柱--中层管理者的技能提升 【课程背景】企业管理不是马拉松,而是接力赛。足够多、足够强的中层管理者是企业人才的中坚力量,这个群体的管理意识、管理能力的高低、能力能否得到充分发挥,直接影响到企业的生产经营和发展。如果把一个企业比做一个人,高层管理者就是大脑,要思考企业的方向和战略;中层就是脊梁,要去协助大脑传达和执行命令到四肢——基层。可以说,中层就是老

 讲师:张志斌详情


激发活力—数字时代的组织管理【课程背景】产品不创新,失去市场和客户。组织不创新,失去人才和机会。而创新的本质在于激发个体活力、组织活力?如何在数字化时代,信息四通八达,瞬息万变的市场环境中,如何激活个体和组织的各个动力要素?如何通过灵活、敏捷的战略,去快速应对业务变向、转型升级?如何建构数字化时代的领导力,给个体赋能,保持组织活力本工作坊,将针对客户特定行业

 讲师:张志斌详情


跨越文化的障碍—全球化的团队能力【课程背景】全球化的经济和多元化的工作环境,要求在领导者和雇员放大自己的视角,理解和兼容不同背景,不同价值观,不同文化渊源的人,一起合作,取长补短,创造更多的价值。【课程收益】通过对文化差异特别是沟通差异的认知,更加包容,更加策略地应对差异带来的冲突对全球化领导者的能力要求有认识,能够找出自己提升的空间和行动计划能够有效地管理

 讲师:张志斌详情


数字时代的精兵-打造敏捷型组织团队 【课程背景】在数字化时代,团队的建设与管理,在关注目标、流程和执行力等传统业绩指标之外,还要增加客户导向、创新和敏捷性的问题。给客户创造价值,让创新促动持续增长,敏捷能先人一步。这变成一个系统问题。当我们从系统制度的角度去思考如何解决问题时,我们才是一个真正的管理者。本课程将结合企业管理现状,以国内外研究最新管理理论为经,

 讲师:张志斌详情


文化共创--公司文化价值观共创营【课程背景】对于创新型企业、高成长企业,文化管理是应对变化的外部环境、内部流程最佳的管理工具。如何让企业战略经营落地,如何产生基层的执行力,需要通过文化去造势,去调动企业员工积极性,让员工在为企业创造价值的同时体现自身价值。本工作坊将通过大量案例、讨论,引导企业文化进行重塑进行升级或者进行共创,以适应新的市场管理变革,推动企业

 讲师:张志斌详情


团队效能倍增--协同与创新的力量【课程背景】团队协作程度,既是团队所显现出来的自愿合作和协同努力的精神,也是调动团队资源和才智的方法。良好的协作沟通,能驱除所有不和谐和不公正现象,给予那些诚心、大公无私的奉献者适当的回报。【课程收益】能够记住高效沟通、高效协作的几大要点能够分辨造成沟通协作的常见五种障碍能够记住产生沟通协作问题时,解决的分解动作能够联系自身至

 讲师:张志斌详情


引领变革-数字时代的组织变革领导力 【课程背景】企业要不断地成长壮大,就要适时的进行变革、升级,这就是组织进化、组织创新。当企业的商业模式、运营模式正在实现数字化转型时,组织文化、组织权责、管控模式和技术手段、组织发展、人才和领导力也必然要实现转换。后者的变化体现在柔性化的组织、灵活的角色、持续的文化创新,财务、人力、法务等支撑性的后台职能如何融入变革,如何

 讲师:张志斌详情


用结果说话-高执行力与高绩效团队【课程背景】对于所有的管理者而言,建立一个高执行力的团队是非常重要的。高执行力团队产生工作成果并且速度更快,鼓励成员协作创新,树立更好的团队精神与结果。这个课程聚焦于高执行力团队的建立,加强团队融合,在动态变化的环境中产生高执行力。这是一个非常实战型的课程,以团队教练技术为基础,利用了互动模拟,案例分析和最佳实践分享。该课程课

 讲师:张志斌详情


用能量管理团队-教练与赋能领导力 【课程背景】在当今这个复杂多变的数字化时代环境里,各行各业正面临着很多不确定的变化。在这样的背景下,组织管理者最重要的功能就是赋能,而不是传统意义上的管理或激励。未来的组织必须有超越传统的运作方式,对外必须能够对复杂多变的外部环境做出更快速的反应,对内又必须能够持续激发精英员工的内在动力并在工作中持续为他们赋能。管理人员掌握

 讲师:张志斌详情


战略共创-高管发展战略协同共识营【课程背景】对于创新型企业、高成长企业,战略是持续变化升级的,如何在关键的节点,集合不同的观点,形成转折共识?上下同欲者胜,如何让发展战略形成上下一致的理念?如何让不同时期、不同利益诉求的高管,形成一致的战略共识?本工作坊不是来讲战略知识,而是通过实战操作来提升企业战略的共识,可以激发管理层的积极参与,坦诚沟通企业现状、探讨企

 讲师:张志斌详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有