大客户开发与风险管控
从市场营销的角度来看，中国各家企业面临的最大挑战是:"产品的高度同质化。任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。"与此同时，今天的客户需求日趋复杂和精细，当他们面对各家企业所提供的类似产品时，他们更看重的是，你能否提供定制化的方案和专业建议。换句话说，能否为客户提供“量身定做”的解决方案，是企业实现差异化营销，为客户创造价值的重要手段。

但是，大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中，由于缺乏专业的技能和系统的方法，无法发现和满足客户个性化的需求，从而制约了企业营销能力地进一步提升。

在一项针对超过100家企业，近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几个严重的问题制约了销售人员为客户提供解决方案的能力:

68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么;

73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么;

85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多大;

大客户开发解决方案式销售及风险管控正是针对目前中国企业营销的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。
1、帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案?帮助学员树立销售目标:与客户实现双赢

2、帮助学员遵循销售原则:为客户创造价值

3、帮助学员掌握销售方法:《解决方案式销售》行为模型

确认——确认信息的准确性和客户认知

探询——了解客户的需求与想法

提议——提供适当的信息以满足客户的期望收获——获得客户的行动承诺以推动销售进程

4、如何去获得更多客户真实的、隐含的需求

5、如何针对不同的客户，采取不同的销售方式

6、如何与客户建立长期的合作伙伴关系

7、如何把价格因素的重要性降到最低
导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。

第一讲：开发大客户的技巧

一、知彼知己，谁是你的大客户

1、什么样的客户才是大客户

2、确定企业所在的市场地位

3、优质大客户用户画像分析

4、运用SWTO分析进行比较

5、相对优势与绝对优势分析

企业开发客户的渠道

第二讲：大客户挖掘的方法

1、利用关系网络挖掘大客户

2、建立客户数据库进行大客户维护

3、分析大客户的市场业绩增长寻找突破口

4、深挖现有体量大的客户做增长

5、大客户开发如何建立良好的第一印象

6、拜访前的准备工作和技巧

7、达成预约成功的五个方法





第三讲 全面认识解决方案式销售

1、为什么客户需要定制化的解决方案?

2、为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效?

1）什么是解决方案式销售

2）重新定位销售的原则、目标、任务和方式内容

3）解决方案式销售行为模型



第四讲：销售心理学，在大客户解决方案销售中控场能力篇

1、不同人际模式的内在心理状态

2、不同人际模式的客户如何攻心为上

3、打开高端客户的防卫心理

4、针对不同客户提供解决方案

4、利用心理学特点掌控与客户沟通要点

5、身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁？团结谁？



第五讲、竞争分析与竞争博弈

1、主要竞争对手态势矩阵分析

2、谁才是我们真正的对手

3、竞争情报侦探NEC法

4、基于优势与机会的SO竞争路线制定

5、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维



第六讲、技术突破与独特方案价值呈现

一、差异化优势定位技巧

二、差异化方案呈现技术

1、探寻每一角色心中的“概念”

2、基于组织与个人利益双赢

3、“问题-需求-痛苦-优势”引导法

4、一锤定音，绝对成交



第七讲：大客户风险管控

一、风险管控的六大痛点

痛点一：不给账期“吃不饱”，给了账期“睡不着”，给还是不给？

痛点二：回款总是逾期，这种客户是继续做还是不做？

痛点三：老板提心吊胆，业务员不慌不忙，问题出在哪？

痛点四：呆料吞噬利润、库存占据资金，如何轻装上阵？

痛点五：催收货款有那些有效的办法？

痛点六：客户跑路了，老板才知道，销售平时干嘛去了？

二、风险管控十一个技巧

1. 不给账期；

2. 专业调查、识别信用；

3. 要给账期，先见老板；

4. 合作文书完善、交易手续齐全

5. 每周回顾、检讨《应收款报表》；

6. 每周回顾、检讨《长期未结订单表》；

7. 每周回顾、检讨《库存报表》；

8. 业务员是风险控制的主人；

9. 学会望、闻、问、切；

案例：B公司是怎么望、闻、问、切的

10. 善于文斗、敢于武闹；

11. 有一种胜利叫撤退

案例：金立事件B公司如何全身而退





课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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