加速成交的信任销售能力训练 大客户营销体系课程

课程背景：

当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当客户的采购进程迟迟不能向前推进，销售团队正一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定客户是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……

这是一门实战性非常强的销售沟通课程，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的采购决策模型进行有效销售，帮助企业建立以客户为中心的拜访模式，共同的拜访框架与统一的销售语言，同时缩短销售周期，并最终提升销售赢单率。

课程目标：

● 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售拜访

● 将自己的优势变成客户的需求，提升销售竞争力

● 建立结构化的销售沟通方法，使销售拜访过程变的可控

● 极大的获得客户的信任和支持，缩短销售周期

● 团队学习共同的销售拜访语言，统一销售标准

课程时间：1-2天，6小时/天

授课对象：需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持

授课方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内。

教学计划

DAY1

第一讲：概述  0.5H

一、课程导入  

1. 开场暖场

2. 课程目标及课程概述

3. 课程营销领域的应用和实施状

3. 研讨：我司面向行业客户销售时候遇到的困难和问题

第二讲：客户邀约——因价值而约见 1H

1、知识点分享

客户拒绝邀约的五大关键要素

大幅提升客户邀约成功的技巧与工具

2. 价值主张工具学习与应用

业务发展提示函

成功案例参考书

初始价值称述表

3. 课堂研讨与输出：

根据贵司客户群特性，从客户业务角度出发，研讨我司的解决方案给行业客户带来的业务价值。

第三讲：销售准备——无准备不销售 1.5H

1、知识点分享

客户的认知和期望

有效的预约理由

客户的行动承诺

2. 销售准备工具学习与应用

客户认知期望表

预约理由PPP

客户行动承诺表

3. 课堂研讨与输出：

目前正在跟进的项目，基于某个客户角色，填写客户认知期望表

基于客户的认知期望，编写有效预约理由

为本次销售活动设计客户的行动承诺

第三讲：销售开场——为成功销售奠定基础 1.5H

1、知识点分享

开场介绍常见问题和技巧

销售暖场常见问题和技巧

初次沟通销售开场常见问题和技巧

多次沟通销售开场常见问题和技巧

2. 销售开场技巧学习与应用

自我介绍三部曲

常见销售暖场的手段

有效开场三部曲

3. 课堂角色扮演：

定制案例场景1：某陌生客户的初次沟通

定制案例场景2：某规划中项目的技术交流

第四讲：探索期望——深入了解客户需求 2H

1、知识点分享

销售中的倾听能力训练

销售中的提问能力训练

角色目标库工具讲解

2. 探索期望技巧学习与应用

倾听的前提、难点和关键

提问的内容、技巧和注意事项

角色目标库工具

3. 课堂角色扮演：

定制案例场景3：与某局长在某项目上的交流

4. 课堂研讨与输出

我司常见客户角色细分与角色目标库梳理

DAY 2 

第五讲：呈现优势——差异化优势呈现能力 1.5H

1、知识点分享

什么是优势？

如何介绍产品/解决方案的优势

公司产品化——如何介绍公司优势

2. 呈现优势的技巧学习与应用

优势原则：第一原则

差异化优势呈现的三步骤

呈现优势的技巧：FABE  SPAR（场景呈现法） 成功案例法

4. 课堂研讨与输出：

FABE优势研讨与萃取

SPAR场景呈现法研讨与萃取

成功案例研讨与萃取

5. 课堂角色扮演：

定制案例场景4：为某分管业务领导呈现我司优势

第六讲：获得客户承诺——缩短销售周期，推动销售进程 1.5H

1、知识点分享

客户行动承诺的重要意义？

获取客户承诺的六个技巧

承诺目标体系推动销售进程

2. 获取客户承诺的技巧学习与应用

如何提升客户行动承诺的成功率以推动销售进程

承诺目标体系设计

4. 课堂研讨与输出：

根据客户采购阶段设计客户行动承诺体系

5. 课堂角色扮演：

定制案例场景5：为某项目推动向客户索取行动承诺

第七讲：销售确认——销售闭环管理 凸显专业 1H

1. 知识点分享

为何要进行销售确认？

如何进行销售确认——销售确认五步

2. 获取客户承诺的技巧学习与应用

销售确认的作用

销售确认信函举例

4. 课堂研讨与输出：

编写销售确认书

5．课程总结：

讲师引导：加速成交的大客户顾问式营销全流程梳理

第八讲：课程应用 2.5-3H

以小组为单位进行实际业务场景的案例模拟训练

演练流程

1：从案例库中抽取案例

2：小组进行案例分析，填写《顾问式销售准备表》

3：小组进行销售前准备

4：小组进行实战模拟，其他小组根据《顾问式销售评分表》进行评分

5：结课：课程总结、颁奖

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