出类拔萃——精益营销管理的“3维”秘笈

课程背景：

当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场；客户（消费者）行为更加冷静与理性；市场、行业、营销、产品、管理已经进入新的周期。

当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!

但企业却普遍存在以下现象：

■ 有的营销经理爱岗敬业、目标明确、锐意进取、敢于担当、高效作为、业绩倍增

■ 有的营销经理茫然无措、工作内卷、麻木躺平、能力不见提升、业绩停滞不前

■ 部门“墙”高而厚，沟通不畅，响应不快，效率低下

■ 员工相互推诿，彼此扯皮，人浮于事，忙而无效

■ 对员工工作放任迁就，员工看不到“前途”与“钱景”，无压力也无动力

■ 员工招不到也稳不住，流失率高、波动大

■ 销售任务不具体、没有具体化也没有进行数据分解

■ 销售政策不匹配，可操作性差，无法落地，不见效果

■ 制度缺失、流程不畅、工作效率低、效果差

■ 缺乏对销售过程的管控，无法监管更无法掌控销售结果

■ 激励员工不科学，徒增费用

……

本课程充分汲取战略、营销、管理、组织学的最新研究成果，结合国内外经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟，从营销人必须具备的闭环思维讲起，围绕“个人的3干6应”、“团队的3力9法”、“管理的5化--数据化、规范化、科学化、复盘化、智能化”，聚焦企业的“经营、管理、运营”,针对营销管理中的目标、任务、组织、计划、行动、结果、政策、个人、团队、激励、工具，实施精益营销管理，提升营销管理的水平，打造企业的核心竞争力，为企业业绩倍增、做强做大、持续良性发展奠定坚不可摧的基石。

课程收益：

● 掌握运用 “6应：心、信、知、能、备、行”来指导自己、要求自己，自觉自发自律自强，增强执行力，提高工作实效，倍增销售业绩

● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变

● 懂得进行团队管理的重要性、长期性、系统性和艰巨性，做到倾心倾力，常抓不懈

● 健全架构、完善机制，“扎硬营”，增强专职性，提升协同性，提高团队工作效率

● 善用目标管理手段，量化任务、数据结果，统一行动方向，激发团队斗志，调动工作积极性

● 掌握对行动、时间、过程的管理，强化督导与帮扶，提高团队工作成果

● 善用考核、及时奖惩、科学激励、强化结果导向，化被动为主动，化压力为动力，保证业绩倍增

● 制定可操作的、有效的营销政策并持续改善，规范营销行为，提高营销管理水平，保障与推动业绩倍增

课程时间：0.5天，6小时/天

课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部

授课方式：

● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战

● 认真细致，能够充分利用时间

● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣

● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏

● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜

● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果

课程大纲

第一讲：营销人必须具备的闭环思维

1. 人的3动

心动 脑动 行动

1. 从认知到结果

认知 信念 态度 观念 行动 结果

1. 营销人必须具备的闭环思维
2. 企业精神
3. 价值创造
4. 营销意识
5. 战略思维
6. 组织机制
7. 运营执行

四、正确认知精益

1. 正确全面理解精益：精 益 精+益

2. 精益的特征：明确 细致 标准 高效 持续 智能

五、正确认知营销

1. 营销的定义

2. 营销大于天

3. 产品是1，营销是0，企业可以从10--无限

五、正确认知把握经营 管理 运营之间的关系

1. 经营：对外，方向、目标

2. 运营：内外，行动、结果

3. 管理：对内，管人理事，任务、组织、计划、资源、政策、考核、奖惩

互动与讨论

第二讲：出类拔萃---个人维度---能征善战

一、3干6应

1. 3干：愿干 能干 实干
2. 6应：应心 应信 应知 应能 应备 应行

二、应心---定心 定位---明确自我

1. 认同——躬身入局，融入企业

2. 接受----把握自我，敢于担责

3. 珍惜——积极行动，结果导向

三、应信---信念 态度——激活自我

1. 相信公司，增强信心
2. 相信团队，主动借力，合力铄金
3. 相信自己，踔厉奋发

四、应知---提高认知 掌握政策---丰富自我

1. 知道营销经理的使命与职责
2. 知道9个必须要掌握的营销概念和术语

1）市场

2）营销

3）品牌

4）竞争

5）4P组合策略

6）产品及产品体系

7）价格及价格体系

8）渠道及渠道体系

9）传播、推广与促销

总结归纳：营销如打仗、营销如盖楼；

互动：你掌握了吗？

1. 知道企业的营销政策：制度、流程、标准

五、应能---谋定而动 能征善战---提升自我

1. 能洞察——行业的趋势

2. 能观察——区域市场的竞争态势

3. 能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户

4. 能分解——自己承担的任务指标

5. 能设置——所负责市场/行业的渠道

6. 能运用——基本的营销战术与方法

1）制定产品的销售结构，勤进快销

2）基于量利结合制定产品的价格体系与水平，保持性价比

3）判断客户的优劣，“8个维度”

4）扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”的角色组合，成交大客户

5）善用“8力”，拓商、固商、大商

6）品牌宣传、终端建设、活动策划与执行，让产品卖得更快、更多

7）双赢谈判

8）商务礼仪

六、应备---充分准备 善于运用---准备自我

1. 备铺垫使用的资料
2. 备谈判使用的资料
3. 备成交后使用的资料
4. 备应急使用的资料（企业人事的资料）

七、应行——积极主动 追求结果---行动自我

1. 制定自己的《出差计划表》——以终为始 结果导向

1. 每日完成2次签到——管理好自己的时间
2. 坚持日报告制度——日事日毕 日清日高
3. 每日入睡前自我10问---养成习惯 不断提升

互动与讨论

第三讲：出类拔萃---团队维度---铁血军魂

一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系

1. 团伙和团队的区别：表现、责任、配合、技能

2. 组织管理的举措及水平决定了团伙和团队

案例：暴乱与阅兵

二、懂得打造团队的必要性

1. 团队的作用

1）目标导向力  2）人心凝聚力  3）协同高效力

4）规范控制力  5）学习进步力团队的本质：协作

2. 团队发展的阶段：形成——动荡——规范——体现

三、把握绝对成交营销团队的特征

1）观察敏锐   2）目标明确   3）团队合作   4）服从命令  

5）主动出击   6）以身作则   7）敢于担责   8）永不言弃   

四、用“3力9法”打造绝对成交的营销军团

1. 目标牵引合力（前提）

1）建立企业文化

2）规划目标任务

3）解码行动计划

2. 机制激发活力（保障）

1）明确岗位职责

2）规范制度流程

3）兑现绩效晋升

3. 行动保证效力（追求）

1）制定行动标准

2）督导过程帮扶

3）结果考核奖惩

互动与讨论

第四讲：出类拔萃---管理维度---践行5化

1. 数据化
2. 目标任务数据化

1）由愿景导出目标---“531目标”

2）从目标确定核心任务

——目标是靠一个个任务的完成来实现的，是必须要打赢的硬仗

3）对任务指标数据化分解

解码：把任务变具体，把具体变数据、把数据变计划，把计划变行动，把行动变结果，最终实现企业目标

4）共创、共识、确认、成文、签字

2. 结果促成数据化

——实现销售过程管理的简单化、数据化、可视化、透明化

1）制定“4张日报表”

《出差动态日报表》——掌握人员动态

《销售业绩日报表》——掌握接单、开单、出货、回款等业绩动态

《产品销售结构日报表》——掌握产品销售体系、库存状态

《区域市场客户动态日报表》——掌握渠道变化、客户商机动态

2）“4张表”的关键要素

3）善于使用“4张表”

4）跟进“4张表”

发现问题——分析原因——问题求解——督导帮扶——解决问题

1. 规范化

——组织、政策的规范化

1. 企业营销组织的规范化
2. 层级
3. 部门：作战+参谋+保障
4. 岗位
5. 编制
6. 企业营销政策的规范化

政策包括制度、流程、标准

1）制度的规范化---管好事项的利弊性

方面：品牌、市场（行业）、产品、价格、渠道、传播推广、服务、结算

6大原则：及时性、协商性、针对性、匹配性、操作性、有效性

内容：目的、条款、要求、提示、附件

过程：公布、培训、执行、优化

2）流程的规范化---管好行动的秩序性

方面：产品方面：定制、配置调整

价格方面：特批、折扣

结算方面：赊销、延期

活动方面：品牌投放、终端建设、物料提供、费用支持、人员支持

发货方面：发货加速

人员审核 快速响应

指定责任人、规定响应时间

3）标准的规范化---管好结果的有效性

三、科学化

1. 团队建设科学化

1）建设团队的稳定性和活力

团队稳定性：70%的稳定+15%的轮换+15%的扬弃

员工晋升：75%的内部提拔+25%的空降引进

2）打造骨干员工培训体系

纳入年度工作规划，配置专项预算费用

分层级培训，逐级打造能力与技巧

公共课、专业基础课、专业课、专题研讨工作坊、参观访学有效交叉结合

2. 激励设计科学化

1）收入水平科学化：总收入水平

2）收入结构科学化

收入结构：基本工资+岗位工资+岗位补贴+绩效提成+各种福利+其他

3）结构比例科学化

外勤（基本工资+岗位工资+各种补贴）：一般至少4：6——活中有稳

内勤（基本工资+岗位工资+各种补贴）：一般至少7：3——稳中求活

4）挂靠指标科学化

专项挂靠：销售量、销售额、回款额、毛利额、费用额

综合挂靠

5）加速比例科学化

合理规定起始比例

超过任务指标100%的部分，加速度升级，发挥边际效益，体现人的价值，充分调动工作积极性

6）发放兑现科学化

月、季、年的发放比例一般控制在6：2：2

提供年度补发保证

四、复盘化

1. 月度6大会议

1）业绩完成分析会

2）产品结构分析会

3）客户异动分析会

4）政策优化分析会

5）标杆总结分析会

6）人员优化分析会

2. 高效召开会议

五、智能化

---管理工具智能化---CRM管理系统

1. 完善客户数据库资料

名称、区域、联系（3个人、通讯）、性质、定位、合作、往来、证照

1. 实施客户分类管理

1）金额：VIP客户、大客户、中客户、小客户

2）合作时间：老客户、新客户

3）进货频次：活跃客户、观望客户、冬眠客户、休克客户

3. 关注客户动态

1）客户性质、体制、组织架构的动态与变化

2）客户经营情况的动态与变化

3）客户财务状况的动态与变化

4）客户营销表现的动态与变化

4. 分析客户数据

1）进货量、回款、产品结构

2）同比、环比

3）趋势

小结：

1. 营销人必须具备的闭环思维
2. 3干6应达致能征善战
3. 3力9法达致铁血军魂
4. 践行5化，提升精益营销管理水平，促成业绩倍增

王继红老师的其它课程