《中标赢利模式--标书制作的方法与技巧V1.0》

  培训讲师:陈伟

讲师背景:
陈伟,笔名达流。中国企业联合会培训委员会执委、北京大学政府管理与产业发展研究院客座研究员、中国管理研究院招投标管理研究所所长,中国墨子学院院长。创作有长篇财经小说《投标》等多部著作。陈伟(达流)先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨询培详细>>

陈伟
    课程咨询电话:010-82593357

《中标赢利模式--标书制作的方法与技巧V1.0》详细内容

《中标赢利模式--标书制作的方法与技巧V1.0》

中标才是硬道理之
标书制作的方法与技巧
课 程 大 纲
中国教育电视台、 国开大讲堂、 搜狐职场一言堂 专题主讲人
中标赢利模式研究课题 主持人 陈 伟
课程背景:
对从事科技产品的企业来说,营销的核心就是招投标,招投标商业模式已成为中国经
济运行的最重要的模式。大客户团购营销,就必须首先学习招投标知识,要能给客户提
供一份尽可能完美的投标文件,才能成为不断中标的商界大赢家。
课程目标:
掌握标书制作的方法和技巧,以快速提升中标率,获得倍增业绩!
听课对象:
公司营销团队及招投标相关人员。
突破重点:
1. 如何正确解读招标文件的含义;
2. 如何有效沟通以掌握信息;
3. 如何制作优质的投标文件;
4. 如何进行精准的报价;
5. 如何在课后立即化为实际行动。
培训成果(制度和工具):

陈伟老师培训的最大特点是将现场培训成果固化,形成客户在投标时可长期使用的管理
制度和投标工具,一次培训,长期受益。
学员准备:
1. 准备问题,带着标书撰写中的问题和困惑来学
2. 准备发言,每个学员在课堂上要积极发言
3. 准备动笔,随时按教师要求记录现场学习内容书面答题
4. 准备演练,进行情景模拟演练时,准备扮演角色
5. 准备行动,培训结束前要制订课后行动计划,将学到的知识应用于实战。
培训时间:一天
培训方式:
充分体现实战实用实效的原则,老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括:
1. 分组PK;2、小组讨论;3、现场问答;4、案例分析;5、摹拟演练等。

课 程 大 纲
1. 如何有效沟通获取准确信息?
观点:有效沟通是写好标书的前提
1. 沟通不畅的三个原因
1. 从主观愿望出发
2. 对客户需求重视不够
3. 销售人员获得的信息不准
2. 有效沟通的途径
1. 转变观念,以客户需求为上
2. 完善机制,定期和及时的沟通渠道
3. 现场参与,与客户见面交流
4. 及时总结,找到问题症结所在
5. 读懂标书,把握客户真实意图
三、现场演练,一次投标前信息沟通会的准备和提问
第二章 如何准确理解招标文件的含义?
观点:没有对标书的深入解读就不会有针对性
1. 招标文件的四大板块
1. 商务板块
2. 技术板块
3. 评分板块
4. 合同板块
二、如何发现招标文件的重点
1、投标文件要突出的五个侧重点
2、如何发现招投标文件的倾向性
三、仔细研究评分标准
1、评分标准的商务分值
2、评分标准的技术分值
3、评分标准的报价分值
案例讨论:针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行
评议。
现场成果:某某集团招标文件分析要素列表

3. 如何制作优质的投标文件?
1. 组建投标机构和编写小组
1. 分工与职责划分
2. 制作标书前期准备要素
2. 投标文件撰写的原则
1. 扣题原则,紧扣招标文件内容和格式
2. 精准原则,推行标书基本要素的标准化
3. 针对原则,针对性解决客户个性化问题
4. 美化原则,形式上做到完美无缺
3. 如何体现公司的独特优势和标书重点
1. 放对位置
2. 反复强调
3. 单独说明
4. 制作形式完美的标书
1. 正文的完美
2. 装帧的完美
3. 包装的完美
5. 形式上有可能犯的错误
替换 数量 中英文 大小写 错别字 行间距 字号字体 边框
6. 投标书编写注意事项
案例分析:就一份内部投标文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因
,小组进行归纳总结评议。
现场成果:某某集团公司标书撰写注意事项详细列表

4. 如何掌握投标报价基本策略?
说明:此章只能做简略说明,也可省掉。
1. 投标目的
1. 重点行业要案例
2. 优势行业保利润
2. 客户态度
1. 提前交流摸实底
2. 从评分标准看倾向
3. 过往项目投资推论
3. 对手心理
1. 对手行业地位
2. 对手过往习惯
3. 对手与客户关系
四、成本预算

第六章 课程总结及531培训行动计划
一.概括本次学习的五个收获
二.拟定三个方面的改进措施
三、列出立即可以开始的首要突破点
四、评选实战训练中标小组和培训最优学员
五.颁奖。

附:培训前的相关准备
1、做一个条幅,内容:某某公司《中标才是硬道理》实战培训班
2、投影仪、音响及麦克
3、 每位学员的水牌
4、可粘贴的小笑脸或五角星(不少于100个)
5、白板和白板笔
6、带粘胶的小方纸 ,大白纸
7、按6-8人组的方式排好八字型座位(鱼脊型)
8、作奖品用的小礼品和证书

 

陈伟老师的其它课程

课程课纲模块:建立以投标为导向的企业管理理念l管理团队有关投标的理念l销售团队有关投标的理念l技术服团队有关投标的理念l服务团队有关投标的理念第二模块:投标管理岗位职能l行业招标信息掌握与动态分析l投标级别评估l投标团队组建及资源调配l投标过程项目监控l季、年投标结果评估分析。第三模块:投标全流程的节点控制l发标l跟标l控标l投标组建投标团队:执行官、方案师

 讲师:陈伟详情


课程课纲模块:五步投标致胜策略l寻标:掌握五大要点l跟标:客户关系突破心法l控标:必须要过的十道坎l投标:给你十个锦囊妙计l中标:合同谈判重中之重第二模块:中标致胜十大法则l综合实力中标法l行业优势中标法l客户关系中标法l技术领先中标法l价格把控中标法l善用规则中标法l巧借外力中标法l电子招标中标法l以小搏大中标法l反败为胜中标法第三模块:制订科学的报价策略

 讲师:陈伟详情


章大客户营销管理特征1、大客户营销模式:招投标2、大客户营销特征:长期性、前置性、综合性、高端化。3、IT产品营销特性1需要演示讲解2客户需求经常变动3需要与其它系统集成整合4后续服务较多4、分支机构营销管理要领1营销项目全程操作执行及后续跟踪2客户单位档案信息管理3市场调研与信息搜集讨论发言:就上面所列问题中的一项说说你的理解第二章营销人员能力模型问题:进

 讲师:陈伟详情


章工程招投标知识介绍1、工程招投标制度与市场交易规则2、政府招标与采购的种类与特点3、招投标评标方法3.1性价比法3.2经评审的低投标价法3.3低投标价法3.4二次平均法3.5综合评分法4、工程招标的程序5、工程招标注意事项讨论:分析各种评标方法的利弊第二章工程投标全流程及应对策略(五步投标致胜法)寻标:找准目标跟标:项目推进控标:掌握局面投标:临场表现中标

 讲师:陈伟详情


章政府招标采购知识介绍1、招投标制度与市场交易规则2、政府招标采购种类与方式3、招投标评标方法3.1性价比法3.2经评审的低投标价法3.3低投标价法3.4二次平均法3.5综合评分法4、招标的程序5、招标注意事项讨论:简要分析各种评标方法的利弊第二章准确把握招标信息1阶段特征:信息来源芜杂,真假难辩,价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中,获取准确有价值

 讲师:陈伟详情


章招投标背景与法律法规解析1、招投标的历史背景、发展趋势及主要模式2、中国招投标的现行政策法规与行业管理3、《招投标法实施条例》与《招投标法》及《政府采购法》的关联4、国内企业采购与招标管理的现状5、积极应对电子招投标时代的来临讨论:如何看待招标软件管理系统的应用第二章企业招投标管理目标与职能1、企业招投标管理战略定位1.1招投标管理是企业确定战略目标的主要

 讲师:陈伟详情


章《招标投标法实施条例》出台历程2006年启动《条例》的立法调研、起草、论证,历时6年,国务院2001年11月30日审查,第613号令发布,2012年2月1日起施行。第二章《招标投标法实施条例》制定的目的和意义a)细化标准b)严格程序c)加强监督d)强化责任e)制度创新第三章《实施条例》与《招标投标法》《政府采购法》的衔接与关联第四章《实施条例》与两个《标准

 讲师:陈伟详情


章大客户营销理念认知1、二八原则与一九原则2、大客户价值重估3、持续营销的若干观念4、建立战略合作伙伴第二章二次营销的类型与特点1、售后服务(售后服务的营销理念)2、产品升级(自身技术研发与客户沟通)3、项目二期4、项目增补(中国三峡集团的案例)5、项目延伸6、项目拓展(中国铁物各地分公司的项目拓展)7、项目关联(中纪委、省纪委)8、机构关联(国家质检总局、

 讲师:陈伟详情


章何为大客户维护与持续营销?1、流失,大客户维护之痛2、向蚂蚁学销售:懂得贮存与再利用3、重温二八原则:大客户的战略地位维护老客户的价值与意义:1、发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍;2、客户忠诚度下降5,企业利润下降25;3、向新客户推销产品成功率是15,向老客户推销产品成功率是50;4、如果将每年的客户保持率增加5,利润将达25-85;5、

 讲师:陈伟详情


章招投标知识介绍1、招投标重要法律条文及解读2、工程招投标制度与市场交易规则3、政府招标与采购的种类与特点4、招投标评标方法3.1性价比法3.2经评审的低投标价法3.3低投标价法3.4二次平均法3.5综合评分法5、工程招标的运作流程6、工程招标注意事项7、案例讨论:分析各种评标方法的利弊第二章工程投标全流程及应对策略(五步投标致胜法)寻标:找准目标跟标:项目

 讲师:陈伟详情


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 中国管理资源网 版权所有