客户经理执行力建设与市场营销能力提升

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：二级支行行长、客户经理等

课程背景：

网点在管理方面，常出现工作缺乏流程、工作效率低、客户体验不好的情况，如何快速提升基层员工执行力，提升网点管理水平、提升网点效能、提升营销能力，是各级领导十分关注的课题。

在市场营销方面，也组织外拓及陌拜营销，但是能够落地、合作的对公和个人客户寥寥无几；网点营销业绩压力很大，带着完成业绩为导向的思路去做营销，结果确是处处碰壁。提升个人执行力虽不是一朝一夕之功，但只要你按“严、实、快、新”四字要求用心去做，就一定会成功！

2021的您，还在按照传统的方法做外拓营销吗？想了解数字化赋能零售业务批发做的方法吗？大数据的应用已经成为新时期“在哪里找客户”的关键。

课程收益：

■ 了解执行力的重要性、掌握提升执行力的方法；

■ 清晰掌握政府类客户、园区类客户、场景类客户、商圈异业联盟类客户营销做法；

■ 存量客户的梳理和客户价值的深度挖掘。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：二级支行行长、客户经理等

课程方式：

■ 讲师讲解(强调重点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知)

■ 案例分享(融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟)

■ 情景推演(引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的)

■ 视频观看(营销案例视频片段欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟)

课程大纲

第一讲：提升执行能力建设，强化高效管理

一、怎样提升执行力？

1. 着眼于“严”，积极进取，增强责任意识

2. 着眼于“实”，脚踏实地，树立实干作风

3. 着眼于“快”，只争朝夕，提高办事效率

4. 着眼于“新”，开拓创新，改进工作方法

二、执行力缺失的原因

1. 没有工作氛围，干多干少一样

2. 没有上进心，自我要求标准低

3. 工作没有流程，缺乏标准

4. 作风拖延磨唧，缺乏行动

三、怎样提升执行力

1. 领导者做好表率

2. 完善制度，梳理流程

3. 奖惩分明，回报员工

4. 绝不拖延，立即行动

5. 不要迟疑，当机立断

6. 善于授权，不滥用权利

7. 做好个人职业规划

8. 不要让肯付出的人吃亏

9. 强化危机意识，放弃执行力最差的员工

四、执行力提升理念和原则

1. 执行开始前：决心第一，成败第二

2. 执行过程中：速度第一，完美第二

3. 执行结束后：结果第一，理由第二

第二讲：开展综合营销行动，确定营销重点

一、更新综合营销观念

1. 观念理念和方法调整

2. 确定综合营销的重点

3. 明确综合营销的方法

4. 多渠道获取客户信息

二、抓政府类客户的营销

1. 政府类客户的类型

2. 政府类客户的营销

案例分享：政府类客户营销

三、园区类客户的公私联动

1. 园区类客户的类型

2. 园区类客户的大数据获取

案例分享：园区类客户的营销

3. 明确扫园区营销的方法

四、场景类客户的公私联动

1. 场景类客户的类型

2. 场景营销的四个体系

3. 场景类客户的营销

案例分享：教育类缴费场景营销

案例分享：民生类场景客户营销

五、商圈类客户的公私联动

1. 做成银政、银商合作典范

2. 金融+家装场景化营销

案例分享：商圈类客户联动营销

六、强化资源板块分析，摸清客户资源

1. 居民社区资源板块分析与营销

2. 商业街区资源板块分析与营销

3. 商业综合体资源板块分析与营销

4. 大中型企业资源板块分析与营销

5. 工业园区资源板块分析与营销

6. 涉农业务资源板块分析与营销

7. 旅游产业资源板块分析与营销

8. 银政合作资源板块分析与营销

9. 银医合作资源板块分析与营销

10. 银校合作资源板块分析与营销

七、金融生态图谱的绘制方法

1. 培养理财团队的阵地意识

2. 规划核心半径和扩展半径

3. 讲好地图背后资源的故事

4. 金融生态图谱同业的标注

5. 金融生态图谱的数据加载

八、开展金融同业调研，做到知己知彼

1. 金融生态圈主体分析

2. 对金融形势的调研

3. 对自己银行的调研

4. 对金融同业的调研

第三讲：全面梳理存量客户，做到画像精准

一、贵宾客户的精细化管理

1. 客户怎么管？

1）摸清家底

2）完善信息

3）全部指派

4）两个明确

5）建立台账

6）规定动作

2. 管户怎么分？

1）熟户认领法

2）筛选排序法

3）能者多给法

4）价值优先法

5）新增客户动态指派

6）流失客户每日跟踪

3. 过程怎么控？

1）设定管户目标

2）实现目标路径

3）过程追溯工具

4）管户效果跟踪

4. 绩效怎么定？

1）设定产品折算标准

2）设定业绩考核标准

3）设定绩效奖罚标准

5. 沟通演练

1）沟通演练提升三大法宝

2）沟通演练的步骤

3）沟通演练的作用

4）与客户电话沟通相关准备

5）客户拜访与沟通演练流程

二、售后服务的精细化管理

1. 落实代理业务营销规定动作——售前阶段、售中阶段、售后阶段

2. 落实服务提醒制度

3. 建设客户全生命周期智能管理

4. 重要时间提醒

5. 对比同期存款利息净值提醒

6. 基金亏损提醒服务

7. 定期回访提醒服务

8. 产品预约提醒

9. 售后服务事件库

三、营销活动的精细化管理

1. 怎样开展活动才能达到效果

2. 客户活动准备与跟踪四要素

3. 客户活动必须坚持的规定动作

1）专题活动开展前——网点五到位

2）专题活动开展中——网点五到位

3）专题活动结束后——网点五到位

4. 贵宾客户活动的精细化管理

案例分享：基金客户活动

案例分享：贵宾客户活动

1）组织开展“我是讲师”评选活动

2）网点沙龙活动保持一定频率

案例分享：组织贵宾客户联系活动案例

案例分享：实物贵金属营销场景打造

3）大堂财富讲堂活动

4）私行客户高端健康体验活动

5）百万俱乐部亲耕园——亲耕计划

四、营销策略的精细化管理

梳理《产品手册》、《营销手册》、《操作手册》、《营销问答》

1. 梳理《产品手册》——产品话术

2. 梳理《营销手册》——营销话术

3. 梳理《操作手册》——操作步骤

五、2021年四季度总行优选基金

六、对公存量客户的精细化管理

1. 全面梳理存量客户

2. 落实客户管户责任

案例分享：政府类客户营销

3. 确认达到预期目标

七、提升管理意识，调整工作重心

1.工作重心调整

2. 工作态度调整

3. 管理思路调整

4. 营销行为调整

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