营销转型——农商行网点营销能力提升训练营

农商行转型时代，目前农商行网点营销存在以下的问题：1、业务量的简单增长：量的简单增长难以支撑收入的持续增长的需求。2、无差别服务的困境：无差别服务最大的问题是无法留住价值客户，结果就是让普通客户“驱逐”优质客户，从而导致大客户流失。3、产品导向的问题：把银行卡、信贷、电子银行等金融产品简单地推给用户，不但能耗高、效率低，更不能有效维系客户关系，不利于长远发展。4、竞争力不足：一方面由于政策的延续性较差，另一方面没有形成差异化的竞争手段，竞争力的提升靠政策支撑是难以维持的。本课程将掌握如何有效地解决农商行网点营销过程中的问题，提升营销团队的营销能力。

【课程对象】 农商行支行长、网点主任、对公对私客户经理、理财经理；

【课程时间】  2天

【课程目标】

1、提升营销团队营销思维能力和掌握金融产品业绩提升的营销方法和工具。

2、提升对公对私营销团队对于金融产品的销售技巧：做到做中学，学中用，将关键营销技巧运用于实战当中。

3、掌握基于客户金融需求的销售技巧和解决金融产品营销中的难题；

【课程特色】

    本课程三大特色：一是全程真实情景训练；二是方法论的学习；三、工具和话术的总结；

【课程大纲】

第一部分、利率市场化下银行行业的竞争态势

1. 利率市场化下银行行业的竞争态势

——利率市场化对国有商业银行的影响及竞争态势变化

——利率市场化对股份制银行的影响及竞争态势变化

——利率市场化对城商和农商行的影响及竞争态势变化

二、利率市场化下区域银行竞争方式的转变：

——由分层竞争到多元化竞争转变；

——由标准竞争到差异化竞争转变；

——由充分竞争到渗透竞转变；

三、利率市场化下区域竞争态势的变化

四、农商行应对利率市场化的举措

五、农商行转型营销业绩提升的关键掌控

第二部分：掌握支行营销业绩提升的关键成功推动因素：——金融客户的把握

一、关键推动因素一：掌握手机客户的购买心理

1、谁是我们的关键金融客户

2、金融客户的分类

3、金融客户的期望

4、客户购买心理的阶段

5、客户的资料管理

6、手机客户的购买心理把握

二、关键推动因素二：掌握客户的金融需求

1、目标客户群体的金融需求分析

2、支行客户的金融需求特点

3、支行客户的金融五大需求

——个人客户：理财需求、投资需求、增值需求、信贷需求等；

——对公客户：资金融资票据化需求、资金管理集中化需求、闲置资金趋利化需求等；

4、如何区分金融客户的不同需求来进行客户需求管理；

5、针对不同客户制定分层分级的需求满足规划；

第三部分、金融产品营销过程中营销难题的解决：

一、金融产品营销过程中遇到的难题：

1、产品的问题：

——你们理财产品的收益率太低了？我们银保产品设计并不合理？

——你们理财产品可选性太少？

——你们贷款利率太高了？你们在资产管理上收益不高？

——企业网上银行操作不太安全？……

2、需求的问题：

——暂时没有需求？我还是觉得投资房产和股票更好？

——不想买？考虑一下？

——我们已与竞争行合作了？我们暂没信贷需求？

……

3、竞争问题：

——竞争对手的理财收益率更高？

——竞争对手银行的网点更大优势更足?

——竞争对手做了很多和我们一样的行业客户？

 ……

4、技巧问题：
——理财的优势不多，该对客户讲哪些卖点才能打动顾客？
——为什么企业顾客不听细讲，该怎样吸引住顾客？

——怎样了解企业客户的需求？了解需求后又该怎样针对性介绍？

……

二、金融产品销售过程中难题解决：

1、金融产品的产品问题的解决思路与解决技巧

2、金融产品需求问题的解决思路与解决技巧

3、金融产品竞争问题的解决思路与解决技巧

4、金融产品技巧问题的解决思路与解决技巧

第三部分、转型支行营销能力提升训练

一、金融产品的关键能力与关键步骤是：

步骤一：建立关系：销售金融产品的基础

步骤二：抗拒处理：让客户告知需求前题

步骤三：需求挖掘：成功产品销售的关键

步骤四：产品介绍：认识产品价值的前提

步骤五：二次营销：确保营销业绩的推力

二、团队营销营销能力训练与销售工具箱制定：

一、团队营销能力提升关键步骤之一：建立关系

1、1情景演练总结方法：

• 如何通过电话与客户建立关系；
• 如何与潜在客户建立关系；
• 如何与新客户建立关系；
• 如何与他行客户建立关系

1、2关系建立的重要性：

——良好的关系是了解真实需求的前提

——良好的关系是金融产品直销的开端

——良好的关系是最终促成客户购买的基础

1、3掌握关系建立的本质：

——卖产品不如卖自己，卖自己不如卖服务。。。。。。

1、4学习建立关系的十种方法：

如关系法、介绍法、影响法、借力法、服务法。。。。。。

1、5建立关系方法的四阶段真正掌握：

系统——应用——灵活——内化

1、6 制定建立关系的工具库：

• 系统工具1：制定10种建立关系的方法分类表
• 应用工具2：制定建立关系的话术库
• 内化工具3：一句话高效关系建立的方法
• 工具演练4：面对不同客户的高效关系建立的方法

二、团队营销能力提升关键步骤之二：抗拒处理

1、情景演练：常见的金融产品抗拒如何处理：

——我没有需求、我与跟他行签了协议了

2、了解营销抗拒产生的本质与解决的本质

3、对对公产品与对私产品异议进行有效分类

4、掌握处理抗拒的三种种方法

5、处理对公产品与对私产品抗拒的话术演练；

——工具提炼1：处理对公产品抗拒和对私产品的工具总结

——工具提炼2：完成基于不同对私产品的抗拒处理表；

——工具提炼3：完成基于不同对公产品的抗拒处理表；

三、团队营销能力提升关键步骤之三：需求挖掘

1、各大银行产品推荐和方案提供的同质化问题

2、通过需求的深度满足打破银行间竞争的同质化问题；

3、客户金融需求的深度了解：

——需求的层次性与核心需求重要性

——不同阶段的金融需求关注点的不同

4、如何挖掘出金融客户的明确需求；

5、如何挖掘出金融客户的隐含需求；

6、如何引导出完全没有需求的客户；

——工具提炼1：挖掘引导图1：明确需求下的三步挖掘术工具

——工具提炼2：挖掘引导图2：隐含需求下的分类挖掘术工具

——工具提炼3：挖掘引导图3：没有需求下的引导挖掘术工具

四、团队营销能力提升关键步骤之四：产品介绍

1、情景演练：分别进对私产品和对公产品的现场介绍

2、产品价值介绍的具体方法：

2、1 FABE介绍法与技巧应用

2、2ABESS介绍法与技巧应用

2、3 五种价值展示方法：

如法兰克林法、示范展示法、故事展示法、对比展标法等

——工具提炼1：ABESS价值呈现表与话术表

——工具提炼2：价值展示的话术库

1. 团队营销能力提升关键步骤之五：二次营销

1、工具演练：如何让没有购买的金融客户回头或再进行购买

2、金融客户二次营销的关键作用

3、金融客户二次营销的方法：

3、1 电话二次营销技巧

3、2现场二次营销技巧

3、3 客户维系二次营销技巧

3、4 客户增值二次营销技巧

3、5 客户转介绍二次营销技巧

——工具提炼1：不同客户二次营销的方法选用表

——工具提炼2：客户二次营销的个性化话术

第五部分、总结与提升

问题解答：

1、工作难题和工作问题的总结；

2、现场解答学员工作的难题；

3、团队应用所学讨论新的思路解决；

4、标杆成功和失败案例收集与总结；

5、同类问题的解决思路与方法；

方法总结：

1、课程所学方法的提炼与总结；

2、形成针对性的解决应用方法库；

工具应用：

1、推动学员总结工具的应用情景；

2、讨论工具的具体实战应用方法；

3、形成学员个性化的工具应用步骤；

行动计划：

1、根据自身的工作制定改进行动计划；

2、团队讨论工作改进计划的可行性；

3、形成学员具体的工作改进计划；

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