《4G 终端业务营销与流量经营》

4G+终端业务营销与流量经营

课程背景：
电信行业的技术演进速度极快，对于产业链上的各个企业来说，开发能力、学习能力
稍有懈怠就意味着淘汰，4G产品在电信行业推广的时间不到两年，很多客户尚未普及，
但是4G+却已经成为目前运营商的主推产品，4G+是结合LTE-A（即LTE-
Advanced）等新技术，加上资费、服务等内容后整合而成的新品牌和新服务。与4G相比
，目前4G一般最大下载速率为100Mbit/s左右，而三载波聚合的4G+下载速率已可达到33
0Mbit/s，快了三倍多。
4G+最终将演进为5G,5G网络作为第五代移动通信网络，其最高理论传输速度可达每秒
数十Gb，这比4G网络的传输速度快数百倍，整部超高清电影可在1秒之内下载完成。预计
在2020年之前，5G网络就将商用。
每一次技术演进，对运营商来说，就意味着业务销售和流量经营的模式将发生巨大的
变化，4G+网络、资费和服务将成为一种有效竞争的工具，用于改进用户体验和提高产品
的竞争力，尽早学习和掌握4G+的产品特点和营销方法，是提高服务营销一线业绩的不二
法门，也是迈向5G的必由之路。

课程收益：
1．通过对1G、2G、3G、4G、4G+、5G的技术演进的过程解读和要点归纳，帮助学员全面
理解移动通信、无线网络的过去、现在和未来。
2．通过4G+技术特点的详细解析，帮助学员掌握4G+的网络特点和产品优势，建立对4G+
产品的信心。
3．通过4G+产品的分类解析和演练，让学员掌握4G+手机终端、4G+资费套餐、4G+流量运
营的营销方法和技巧。
4．在营销方法和技巧的传授中，让学员掌握4G+产品的产品卖点、应答话术、售后投诉
处理能力、异议争议解决能力和重复销售能力
5．重点帮助学员理解和掌握4G+手机终端和流量经营过程中的应答口径、需求挖掘、产
品卖点提炼与介绍、异议处理、交易促成全过程的营销能力，提升营销话术整理能力和
产品演示客户体验能力。
6．案例和训练源于实战，理论结合实际，短时间内让一线服务营销人员掌握4G+产品的
营销实战能力和产品演示能力。

课程特色：
☆老师讲解，通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解。
☆形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、短片播放、图片展示、案
例分析等方式结合脑力激荡、情景演练加以实践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
☆实战演练，分析客户的消费心理，模拟客户情景，训练学员的问题分析能力和客户应答
能力。

课程时间：2天；6小时/天
授课对象：电信行业营业厅管理人员、电信行业一线服务营销人员。

课程提纲：
引言：移动通信技术演进历程
1．从1G到5G,无线通信技术演进的规律和特点
2．从GSM到LTE，从“贝尔电话”到“万物互联”
第一讲：4G+基础知识深解析
第一节：4G+内涵解读
1．4G+是什么：4G+是结合LTE-A（即LTE-
Advanced）等新技术，加上资费、服务等内容后整合而成的一个电信运营服务新品牌。

2．4G+的特点是什么：4G+将带来体验更佳，服务更佳，单位价格更低。
1）载波聚合，网速倍增
4G+载波聚合技术将4G网络多个载波聚合成一个更宽的频谱，从“单通道”升级成“多通道
”
2）无须等待，高效生活
4G+高速网络可享受更短的下载等待，更清晰的视频、更少的视频缓冲时间
3）高清语音，出色稳定
4G+网络结合全球领先的VoLTE（Voice over LTE）技术
4）视频通话，快速清晰
4G+拨号即通，延时短，手机无需回落2/3G，直接4G打电话
5）智慧家居，全家共享
6）助力互联网+，实现智慧城市
3．怎样才能升级到4G+：手机终端支持且运营商支持
第二节：4G技术解读
一、4G+网络技术指标解读
1．峰值数据率
2．频谱效率
3．移动性支持
4．控制面时延
5．用户面时延
6．控制面容量
7．运行宽带
二、技术优势及影响
1．高数据速率
2．分组传送
3．时延降低
4．广域覆盖
5．向下兼容
三、TDD与FDD
1．是LTE（4G）的两种网络制式标准
2．TDD是由我国主导并研发的技术标准
3．FDD是联通WCDMA、电信CDMA2000平滑演进的国际标准
4．TDD和FDD融合是未来的发展方向
四、4G+网络客户异议的处理
1．客户异议：4G+使用的人多了，网速会变慢？
2．客户异议：4G+的覆盖面不够，很多地方没信号？
3．客户异议：我用4G+网速根本没有达到300M/S？
4．客户异议：4G+速度更快，流量更多，收费更贵了？
第三节：4G品牌及宣传
1．中国移动：“和”品牌
2．中国电信：“天翼4G”
3．中国联通：“沃4G”

第二讲：4G业务发展的市场生态与发展模式解析
第一节：4G时代用户需求特点
一、移动互联网为生活重心的客户信息服务消费生态
1．信息化
1）无线城市
2）智能生活
2．娱乐化
1）上网看电影-高清
2）上网玩游戏-速度快
3．商务化
1）随时随地通信
2）数据资费更便宜
3）双向下载传递资料、图画、影像
4．行业化
1）网络覆盖全面化
2）商业街
3）公交车站
4）地铁
5）……
二、微信，淘宝，手机支付等引发的客户消费生态变迁
第二节：4G+业务发展趋势
4G+业务在移动互联网潮流下的作用及发展机遇
1．围绕应用商店生态圈成为重点
2．位置服务引领移动互联网创新
3．线上线下联系更加密切
4．多频多模手机是发展主流
5．手机广告市场发展潜力巨大
6．强劲增长的中国手机游戏市场
7．运营商格局将有所改变

第三讲：4G+产品营业厅营销战术全集合
第一节：4G+终端销售的营销技巧
一、认识4G+终端：4G+手机的优势所在
二、4G+手机的目标客户与消费心理
三、4G+手机的基本参数解读
四、4G+手机的主要卖点提炼
案例分析：如何介绍4G+手机的功能更有价值？
案例分析：如何介绍4G+手机的功能更有吸引力？
五、4G手机的销售流程设计
1．挖掘客户需求
1）挖掘客户需求的工具是提问。
2）四层提问法：请示层提问、信息层问题、问题层提问、解决问题层提问
脚本设计与应用：四层提问挖掘客户对4G+手机终端的需求
脚本设计与应用：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求
2．有效的产品介绍
1）体验介绍法
2）对比介绍法
3）主次介绍法
4）客户见证法
案例分析：手机终端介绍、流量包介绍、智能手机应用介绍
3．客户异议处理与挽留技巧
1）正确认识客户异议
2）根据客户性格进行客户挽留
3）不同性格的客户提出的异议不同
4）挽留客户应具备的心态
5）面对异议的正确心态
6）客户异议处理的有效方法
（7）客户常见异议处理模板
4．把握促成信号，有效促进成交
1）什么是促成信号？
现场讨论：哪些信号是积极的购买信号？
2）促成信号的把握
3）促成的语言信号
4）促成的感情信号
5）促成的动作信号
6）常见的6种促成技巧
A、直接促成法
B、危机促成法
C、二选一法
D、体验促成法
E、少量试用法
F、客户见证法
现场演练：学员学会3种以上的促成方法
脚本设计与应用：6种促成的话术编写
六、4G+终端、4G+流量套餐、4G+ USIM卡、内容应用的一体化营销
案例分析：互联网思维下的4G+手机应该如何销售？
脚本设计与应用：4G+手机营销开场白设计
4G终端实战情景训练：1．千元级4G+手机推荐训练；2．高端4G+手机推荐训练
第二节：4G资费套餐的营销技巧
1．资费下降
2．4G+新套餐与4G原套餐比较式营销
3．4G+新套餐与3G套餐比较式营销
4．4G+流量套餐与叠加包的宣传与营销
5．4G+“超流量”四道防卫线：双封顶、勤提醒、套餐组、叠加包。
6．4G+业务的推行“两不一快”的快速入网策略推广
6．移动4G+套餐升级式营销策略的应用
7．4G+资费套餐客户异议的处理
1）客户异议：4G资费太贵，6秒用完50元套餐。
2）客户异议：网速太快将导致流量费剧增。
3）客户异议：如果你睡觉时忘记关流量了，第二天起来房子就归移动了。
第三节：4G+ USIM卡更换的营销技巧
1．4G+ USIM卡的技术优势
2．以卡换卡的操作流程

第四讲：4G产品营销综合实战演练
综合实战演练：通过学员之间角色扮演、情景模拟向客户推荐4G+手机终、4G+资费套餐
和4G+USIM卡，如何提问，如何引导客户选择，如何使用话术脚本，如何处理客户异议，
由讲师现场点评并加以优化。（培训现场如果有老员工和新员工，则由老员工扮演客户
，新员工扮演营业员）[pic][pic]

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