开门红营销模式创新与活动策划 —— 超越社区开创社群

课程背景：

银行开门红已经从远距离作战变成了近身肉搏，竞争越来越惨烈。可如今，所谓的开门红，还停留在：靠存款换礼，甚至给贴水换取顾客，可问题是顾客胃口越来越高，而息差越来越小，越来越给不起；靠喝酒吃饭，维系存量客户，可问题是吃完饭，喝完酒，存款照样走，顾客忠诚度越来越差；靠走街串户，获取陌生客户，可效果越来越差，获取了客户信息，也很难转化。

员工喊着开门红，可顾客根本不知道这家银行在搞活动；它行策反，付出的成本越来越高，顾客策反成功难，稳定下来更难；营销费用匹配按照业绩，做活动付出了费用，如果没有汇报，就要支行负责人自己承担，于是就干脆不做活动，或者只做送礼的活动，如何让活动有效？

同时，2016年银行业平均离柜率高达84. 31%，顾客已经从线下来到了线上，非必须业务不来网点已经成为常态。

■ 如何精准营销，批量获客？

■ 如何突破传统营销思维？

■ 如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？

■ 营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？

■ 如何活动不断，却无需花费行里的经费？

■ 如何破解顾客转介率低的困局？

移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？传统客户分层维护以资产来划分，是否资产相同，维系方式就相同？

课程收益：

● 开门红营销创新之从社区转向社群

● 梳理困扰银行创新的原有认知，结构新思路，重塑新营销

● 掌握精准营销技巧

● 掌握批量获客的营销方式，实行常态化的零售业务批发做

● 分析传统营销思路存在的挑战及应对策略

● 学会策划开门红期间针对特定社群的营销活动策划

● 资源整合，羊毛出在猪身上，让银行做活动不花钱

● 开门红视觉营销系统打造

● 这是一堂包含68个自身策划案例的营销课，每个案例都可以直接转化为本行营销活动

● 营销活动策划的3大误区，1个思路，3个关键点

● 课后建立微信群，实时研讨银行营销活动

● 老师每天（工作日）一篇银行服务营销文章分享

课程时间：

2天课程+1天方案制作，6小时/天

2天培训，课后1天组织研讨，团队共创行动方案，并且结合本行实际，形成行动学习方案。

课程对象：班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任

课程形式：案例分析+、课堂讲授+小组研讨、视频观看+情景模拟

课程大纲

第一讲：传统银行开门红营销三大挑战

挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态

1. 为何各家银行在积分换礼？

2. 积分换礼带来的营销问题分析

3. 传统礼品在跟竞争对手比成本

4. 成本越来越高，满意度越来越低

应对策略1：

1）从比价格到比价值

2）从比功能属性到比客户情怀

3）从金融属性到非金融属性

挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面？

1. 老年顾客占比高，对银行的影响

应对策略2：

1）如何低成本分流老年顾客，案例分析

案例分析：如何形成精准的客户分布图

挑战三、离柜率不断提升，顾客不再来网点

1. 银行业平均离柜率达到84. 31%

2. 非必须业务不来网点已经成为常态

3. 客户变成了用户

4. 网点优势将会失去，网点成为最大成本障碍

5. 电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能

应对策略3：

1）增加同贵宾顾客接触的频率，鼓励贵宾顾客来网点的策略

2）超越社区营销模式，开创社群营销新模式

第二讲：超越社区，开创社群——银行开门红营销模式变革之路

一、没有人脉关系如何做营销？

案例分析：一个营销活动带来的启发

1. 活动带来的5大启发（关系、区域、精准、社群、价值）

2. 如何把活动做出连续性

3. 营销活动客户转化的关键点——抓手

4. 营销活动如何与众不同

二、社群的概念

1. 摄影社群营销活动的分析

2. 社群营销之精准营销

3. 社群营销之批量获客

4. 社群服务与银行服务特色建立

5. 如何利用社群做网点一点一策

6. 社群的分类

7. 找出身边的社群

三、社群营销与社区营销的区别

1. 范围不同

社区：传统营销，基于地理位置，获客方式较粗犷

社群：新型营销，基于客户需求，获客方式更精准

2. 维护方式不同

社区：片区维护，按照资产进行维护，客户需求不精准造成成本较高、体验较差，

社群：群体维护，精准共同需求，需求明确，按照需求设计活动，成本较低，客户体验好

四、如何策划营销活动：1-3-3-3原则

1. 营销策划1个核心指导思想

2. 营销策划的3个关键点

3. 活动策划的3个误区

4. 节日活动策划的3种依据

5. 营销活动案例分析

第三讲：如何低成本做活动——羊毛出在猪身上

一、基层网点不愿意做活动的原因分析

1. 网点经费来自新增与存量维护，跟业绩直接相关

2. 担心活动做了，不出业绩

3. 维护方式单一，找不到活动切入点

二、一个中秋节客户维护活动的分析

1. 羊毛出在猪身上，让狗买单

2. 如何愿意赞助活动的单位

3. 无成本维护活动系列案例分享

第四讲：如何实现社群客户的批量转化

1. 找到目标社群

2. 批量转化的AB模型

案例分析

第五讲：开门红营销之新阵地营销

一、银行营销策略创新

1. 从ETC和刷卡观影看银行营销的困局

2. 降维攻击的核心思想应用——车险获客、贵金属获客

3. 从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局

4. 从林丹出轨谈风险对客户的影响

5. 高收益是毒药不是卖点

6. 不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

二、网点开门红视觉营销系统打造

1. 客户动线与视线管理

2. 招商银行视觉营销系统分析

3. 厅外营销打造

4. 客户引导区

5. 客户等候区

6. 业务办理区

7. 自助服务区

8. 设施体验区

9. 自造区域引流关注

三、引流顾客开门红期间来网点的设计——便民服务

1. 引来顾客的产品——招徕产品

2. 网点等候营销

3. 网点联动营销与交叉营销体系

四、开门红期间外部阵地建立——外围文宣点：

1. 外围宣传广告的三个免费布放区

五、开门红营销-它行策反

1. 它行客户分层维护分析，确定策反目标群

2. 拦截营销

六、开门红营销广告效果分析

案例分析：开门红活动效果不足原因何在

1. 宣传单页、营销广告何时发？发什么？如何发？如何总结？

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