《一线营销突破—销售技巧与销售管理》
《一线营销突破—销售技巧与销售管理》详细内容
《一线营销突破—销售技巧与销售管理》
【课程背景】
营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。
【课程收益】
【课程特色】
以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。
【课程对象】
一线营销人员、中基层营销管理者
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、做营销到底是在干什么？
- 营销的核心与本质
- 需求：营销要解决的核心问题
- 价值交换：营销行为的本质
- 营销的关键要素
- 信息差
- 认知差
- 资源差
案例：他们怎么赚的钱的？
- 业绩的公式
- 业绩提升的四大变量和六项着力点
研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？
二、销售人员如何与客户打交道？
客户沟通场景一：起
1.客户破冰法：
- 初次沟通三维度
- 建立同频：同理心与共通点
- 寻找话题：热点、兴趣点、利益点……
- 产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊
- 客户破冰九法
- 即兴沟通法：
- yes and
- yes but
- no because
客户沟通场景二：承
- 客户需求挖掘与引导
- 以攻代守的交互四问模式
- 状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问
- 提问—挖掘—引导匹配
- 深挖痛点、撕开伤口
2.状况询问（背景问询）技巧
- 状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题
3.难点询问技巧
- 难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容
4.暗示询问技巧
- 暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满
5.满足询问
- 需要-满足询问的目标
演练：交互四问演练
客户沟通场景三：展
1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人
- 行业：前景、趋势
- 公司：实力、经验
- 产品：FABE呈现模式
- 个人：经验、意愿
2.印证能力：产品（服务的）呈现FABE话术
- FABE的结构
- 特征—优点—利益—证据
- FABE提炼与展示
演练：FABE话术演练
客户沟通场景四：合
1.客户异议沟通
- 异议沟通的六步法
- 典型异议处理示范
案例分析：异议处理，攻心为王
2.促成与成交沟通
- 促成的时机与信号
- 促成四法：
- 从众成交法
- 压力成交法
- 选择成交法
- 默认成交法
3.成交服务流程的沟通
- 满意度显性化
- 机会进取式沟通
客户沟通场景五：接
1.转接介绍：让销售形成高效闭环
- 转介绍的价值
- 转介绍的核心：价值、感知
- 影响力中心：高效的转介绍操作方式
2.转介绍的时机与话术
- 转介绍的四项操作原则：
- 效能大于预期（愿意）
- 天下熙熙皆为利来（态度）
- 给客户清晰的转介绍内容（方法）
- 不轻视、不排序（资源库）
- 转介绍的“三个重要时刻”
- 转介绍的话术与技巧
演练：获取客户转介绍
三、销售团队管理人员如何有效管理团队？
（一）销售管理的根本任务是什么？
1.团队管理者的根本任务：
- 业绩目标
- 团队收入
- 团队可持续发展
研讨：你的具体任务是什么？
2.销售管理根本任务的三大影响因素
- 人
意愿、能力
- 资源
内部资源、外部资源
- 过程
目标管控or过程管控？
过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累
案例分析：为什么这个团队很厉害
（二）团队管理者需要哪些基本素养？
1.目标制定与分解的能力
2. 教练能力
- PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导
演练：销售能力辅导
3.沟通能力
- 工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识
4.激励能力
研讨：为什么说00后不吃饼了？
- 正激励与负激励
- 物质激励与精神激励
- 化整为零、及时满足的激励策略
（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？
2.过程管控利器--工作日志
- 工具：《工作日志表》介绍
- 工作日志的标准使用方法
3.工作日志的管理
- 工作日志查阅与分析
- 基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量
案例：这个销售人员该如何帮助？
2.销售团队高效日常管理模式—会议经营
- 会议经营的内容与价值
- 两大类八项会议的实施与操作
- 日常管理类（时间线）
早会：流程、操作、目标
夕会：流程、操作、目标
周例会：流程、操作、目标
月度经营分析会：流程、操作、目标
季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标
- 激励类（事由线）
分享会：时机、流程、操作、目标
辅导会：时机、流程、操作、目标
工作坊：时机、流程、操作、目标
演练：制作你的会议经营计划
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