《保险销售读心术》
《保险销售读心术》详细内容
《保险销售读心术》
保险销售读心术
课程背景：
众所周知，销售是把你脑袋里的观念装到别人的脑袋里，同时把别人口袋里的钱装到
你口袋里。但是，就“装观念”这一项就难煞了许多人，以至于很多营销人员都是强迫灌
输、强硬推销。这样做不仅浪费了时间精力、完全没有效果，甚至还有反效果——破坏了
客户关系。尤其因为保险是无形产品，这种“强买强卖”就更加突出。那究竟该怎么办呢
？其实，客户不抗拒改变，只是抗拒“被改变”。当你掌握了人的心理规律、引导规律、
行为规律，人之所欲，施之于人，这一切将迎刃而解。
《保险销售读心术》课程就是建构于心理学的基础之上，再结合保险销售工作的特性研
发出来的一门全新的课程，每一个方法背后都有强大的心理学基础做支撑，因此既简单
易学，又实用有效。
课程收益：
▲ 升级全新的销售思维，明确销售的三大核心
▲ 关注情绪、了解情绪，掌握并熟练运用“处理客户情绪”的核心技能
▲ 掌握并熟练运用“探寻客户需求”的四大工具
▲ 掌握并熟练运用“放大客户需求”的四大工具
▲ 掌握并熟练运用“处理客户异议”的系统策略
课程时间：2天，6小时/天
学员对象：从事保险销售的各层级人员
授课方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练
课程模型：
课程大纲
第一讲：全新销售思维
一、到底是什么说服了客户——情感
1、是什么让畏罪潜逃的罪犯主动自首
2、是什么让5岁小男孩感化老爷爷
3、是什么让路人对乞丐投下钱币
二、客户犹豫不决的根本原因是什么?——“痛得不够深”
1、妈妈如何说服孩子
2、医生如何说服病人
三、最有力的说服方式是什么?——提问
提问的四大价值：
1、搜集资料
2、回答反射
3、引领方向
4、自我说服
第二讲：销售四大难点及实战突破
一、如何处理客户的情绪
1、沟通三明治是什么
1) 谈情
2) 说爱
3) 做引导
2、沟通三明治怎么做
1) 如何安慰失恋的闺蜜
2) 如何开导没能升职的老公
3) 如何应对“烦躁”的客户
二、如何探寻客户的需求
1、智慧语言模式
1) 晚归的丈夫如何说服生气的太太
2) 妈妈如何引导打架的孩子
3) 美容顾问如何探寻客户的需求
4) 房产顾问如何探寻客户的需求
2、后设语言模式
1) 如何搜集客户的信息
2) 如何应对客户语言的“含糊不清”
3) 如何发现客户语言中的“关键词”
3、米尔顿语言模式
1) “Yes-Set”输入指令
2) 层层深入输入指令
3) 假设拥有输入指令
4) 双重约束输入指令
5) 5W1H输入指令
4、正面语言模式
1) 从问题框架到效果框架
2) 从失败框架到反馈框架
3) 从不可能框架到假如框架
三、如何放大客户的需求
工具解读：
1、理解层次
1) 黑人小孩如何成为美国州长
2) 农村校长如何保持高升学率
3) 美国飞行员为什么无疾而终
4) “安慰剂”如何发挥作用
2、位置感知
1) 晏子如何保住鸟官的命
2) 如果重来一次，摄影师还会自杀吗
3、时间线
1) 智慧的妻子如何化解一场血光之灾
2) 如何让失恋的闺蜜重获新生
4、动力窗
1) 婚姻冲突之“劝和”如何劝
2) 婚姻冲突之“劝离”如何劝
3) 婚姻冲突之“智慧规劝法”
实战演练：
1、美容顾问如何放大客户的需求
2、房产顾问如何放大客户的需求
3、你如何放大典型客户的需求
四、如何处理客户的异议
1、魔术语言——16招应对术
2、魔术语言16招处理“得了癌症就会死亡”
3、魔术语言16招处理“这房子也太贵了”
4、魔术语言16招处理“保险，我不需要”
5、魔术语言16招处理客户其他典型问题
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