《双赢的商务谈判》

  培训讲师:曹建明

讲师背景:
曹建明老师«硕士«曾供职于华为、四达等«超过15年的市场营销管理和培训经验【主讲课程】《成功销售人员的修炼方法》《双赢的商务谈判》《职业精神和职业素养》《职业素质和商务礼仪》《华为绩效管理和绩效考核》《华为销售项目运作与管理》《成功的大客户 详细>>

曹建明
    课程咨询电话:010-82593357

《双赢的商务谈判》详细内容

《双赢的商务谈判》

《双赢的商务谈判》
曹建明【课程背景】销售人员商务谈判能力的高低直接决定着合同质量,有时甚至决定着项目的成败得失,所以《双赢的商务谈判》是销售的一门必修课。客户是我们的对手还是伙伴呢?我们应该怎么看待商务谈判呢?商务谈判的主要环节是什么?我们应该怎么准备和实施商务谈判呢?商务谈判有没有什么策略和战术呢呢?如何在商务谈判中打破僵局?这是很多销售人员面临的具体问题。
通过讲解和演练商务谈判中的知识点,传授给销售人员如何进行商务谈判,训练销售队伍、提高商务谈判的质量和成功率 是该课程要达到的最重要的目的!
销售人员的商务谈判水平高低直接决定了项目的成功率和质量,我们又认为:人员只有训练才能有素。华为公司一直认为:高级商务人员在商务谈判方面的培训需要经过四个过程,理清思路、讲清套路、反复演练、现场纠错。所以以下四个方面很重要:
对于大家思路的梳理:什么是商务谈判?要点是什么?商务谈判追求的是双赢还是单赢甚至双输?商务谈判的要素和重点是什么?商务谈判的策略和战术如何制定?
基本套路的掌握:怎么来准备商务谈判?准备哪些内容?如何实施商务谈判?遇到各种情况如何处理?怎么来打破客户故意制造的僵局?
案例的讲解和演练:使得大家身临其境,进入角色,演练中看看自己是否会使用所学工具,并且商务谈判顺利;
现场纠错:这是一个调整的过程,是一个无穷逼近合理的过程,是一个只有开始没有结束的过程。
《双赢的商务谈判》课程由曹建明老师亲自授课,本课程为华为公司销售人员的提高课,想要成长为大项目组的组长的销售人员必须接受这门课的培训。她是专门为高级商务人员和高级商务人员设计的一门课程。
曹建明老师曾经在华为工作近八年,曾经是华为的回款状元、销售冠军,同时也是华为的兼职老师,曾任职四达时代销售总监和国际知名管理咨询公司的咨询总监,现在为某加盟连锁机构总经理,具有丰富的理论功底和实战经验。多年来他为多家公司讲授这门课程,客户满意度非常高,为客户打造了一支能打硬仗、能拿单的销售铁军。
【培训目标】当本课程学习结束时,学员能够掌握商务谈判的6个方面的知识以及每个方面所使用的工具、方法和技巧,其中重点能够掌握:
商务谈判的定义及要点
商务谈判的八大要素
商务谈判的准备流程
商务谈判的实施流程
商务谈判的策略与战术
打破僵局的常用模式
【授课对象】从事销售工作半年以上,且未参加过该课培训的高级商务人员
【授课形式】讲授、案例演练演练、案例演练分享、小组讨论等
【课程时长】7.5小时
【培训大纲】请您准备:一份公司正在进行的真实的项目案例演练
(一)商务谈判的定义及要点
1.1、互动游戏:7个谈判能力测验
测验1:挑战或顺从苛刻的要求
测验2:降价的五种让步方法
测验3:兵临城下的案例
测验4:大客户倚老卖老
测验5:谈判对手故意忽视你
测验6:客户坚持主帅出面谈判
测验7:面对强势客户造成僵局
1.2、自我测试一:谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方?
1.3、讲解:谈判的定义;谈判的三个要素、三个层面、特点、四个结局
1.4、讲解:成功谈判的的标志、哈佛原则性谈判模式、双赢谈判者的信念
(二)商务谈判的八大要素
目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权
自我测试二:客户按照你的要求底价成交,你会怎么想呢?
(三)商务谈判的准备流程
讲解:确定谈判项目:价格、数量、发货、付款、仓储、质量、折扣
讲解:确定谈判目标
自我测试三:估计客户会要求变动价格你会怎么办呢?
讲解:了解谈判对手
讲解:对谈判项目进行优先级排序
讲解:列出不同的解决方案组合
讲解:拟订各种组合的具体目标
自我测试四:你会怎么请假呢?
(四)商务谈判的实施流程
4.1、讲解:建立和谐关系阶段
4.2、讲解:探测摸底阶段
4.3、讲解:报价阶段
4.4、自我测试五:如果对方拒绝你的建议,你将怎么办?
4.6、讲解:讨价还价阶段
讲解:还价的方式、技巧
演练:让步的原则以及技巧、价格谈判
讲解:谈判压力点的来源
讲解:利用高层的力量
讲解:学会使用以下语言
讲解:制约对方“请示上级”
讲解:黑脸、白脸战术
4.7、讲解:反复磋商、打破僵局阶段
讲解:寻求客观标准法
讲解:开诚布公法
讲解:转移话题法
讲解:创造变通法
讲解:各个击破法
讲解:升格法
讲解:换人法
4.8、讲解:谈判的结束阶段
讲解:最后一次压价
讲解:最终报价
讲解:促成交易
讲解:争取合同起草权
(五)商务谈判的策略与战术
5.1、讲解:束缚对方运行的战术
谈判议程、最后期限、最大权限、先例、奉送权力、抬价、竞买竞卖
5.2、讲解:逼使对方退让的战术
漫天喊价、分而治之、以退为进、威胁、突然袭击、既成事实、吹毛求疵、故意拖延
5.2、讲解:引诱对方上当的战术
先鹰后鸽、情绪化、谄媚、欺骗、激将法、化繁为简、拒绝谈判、搅和、声东击西、大智若愚
5.2、讲解:谈判过程中其它常见战术
送礼宴请、拖延时间、叫停 、按成本价出售、逐步退让、穷追不舍
(六)双赢谈判的四个关键总结
讲解:不要把谈判目标局限在一个问题上
讲解:不要认为你想要的就是他想要的
讲解:不要企图卷走谈判桌上的每一分钱
讲解:把一些东西放回到谈判桌上,给一些未经谈判的额外优惠

 

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