零售技巧

  培训讲师:雷春柱

讲师背景:
雷春柱老师Ø现任某省级联社业务管理部总经理Ø历任市州级联社主任,省级联社稽查大队大队长、审计监察部总经理Ø金融本科学历Ø高级理财规划师,培训师【个人简介】雷老师从事银行工作32年。先后在农行乡镇营业所、县支行、市农行、省农行、农总行《中国农 详细>>

雷春柱
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零售技巧详细内容

零售技巧

银行零售业务营销方法与技巧
第一章 银行零售业务概述
一、零售业务范围
负债业务资产业务中间业务案例:2016年-2017年全国住户部门中长期贷款发放情况
二、零售业务特点
(一)客户对象主要是自然人客户和小微企业客户
(二)交易客户分散
(三)交易金额较小
(四)费用成本较高
(五)客户流动性较大
(六)贷款风险相对较低
(七)零售业务相对比较稳定
(八)弱周期
(九)资本占用低
(十)获利空间较大。
案例:贷款利率相关规定
三、零售业务发现现状
(一)国外零售业务发展成功案例
1.美国花旗银行零售业务。
在金融证券化和投资机构化浪潮的冲击下,越来越多的企业公司绕过商业银行直接在资本市场上筹措资金,使这些国家商业银行的传统存贷款业务量的相对比重下降,西方商业银行从批发银行业务中获取收益的能力下降。
但是,商业银行在零售银行业务领域,找到了新的效益增长点,如美国花旗银行从70年代中期就成立了消费者金融服务部,为消费者提供各类富有特色的、多样化的零售银行业务,该行1994年就在这一领域获利达14亿美元,占总体实现利润的 41%。
2.美国富国银行零售业务
3.德国储蓄银行零售业务
(二)我国零售业务发展状况
1. 零售业务发展三阶段
(1)储蓄时代: 50年代初至90年代初
代表产品/服务:银行提供的定活期储蓄存折/存单服务;传统个人手工小额贷款业务
(2)应用时代: 90年代中期至2004
代表产品/服务:招商银行一卡通、工商银行牡丹卡等;个人理财业务开始推广;个人贷款业务得到发展。
(3) 账户管理时代:2005年起
代表产品/服务:招商银行"财富账户" ,理财、储蓄、网贷、外汇等个人业务丰富多彩。
2.我国零售业务竞争状况
(1)大部分银行都在向零售业务转型
(2)村镇银行、小贷公司主要经营零售业务
(3)余额宝、支付宝、蚂蚁小贷等互联网金融,正在抢占零售业务市场
(4)各类网络借贷平台,正在分割个贷市场
(5)民间借贷、众筹发展较快,冲击个人存款、贷款市场。
(6) 证券、保险、信托等个人业务发展较快。
3.我国零售业务发展成功案例
(1)招商银行
(2)泰农商村镇银行
第四章 中小银行零售业务营销方法与技巧
零售客户营销七步法:
(一)识别客户
(二)建立信任
(三)激发需求
(四)产品展示
(五)处理异义
(六)促成销售
(七)客户维护
1.画地为牢;2.长尾理论;3.交叉营销;4. 场景营销;5.筑巢引凤(网点营销);6.外拓营销(扫楼扫街,陌生拜访);7. 分散营销;8. 批量营销;9.合作营销;10.跨界营销;11.异业联盟; 12.社群营销;13.沙龙营销;14.路演营销;15.摆摊营销;16.电话营销;17.网络营销;18.围点打援;19.商圈营销;20. 渠道营销;21.项庄舞剑;22.委托营销;23.同业策反;24.远交近攻。

 

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