《如何驾驭经销商》

如何驾驭经销商

课程背景：
市场上同类产品比比皆是，导致经销商选择面太大、墙头草现象非常普遍，让经销商的
专注度高度集中到公司，是每个公司的愿望，但事实上，大多数经销商都经销了不止一
个的同类产品，经销商与公司的合作热度往往只会维持在三个月，甚至有的经销商一旦
接手了品牌经营权，立马就把先前的合作承诺忘得一干二净，开始打自己的小算盘，怎
样才能让经销商将80%的重点放在本公司？这就需要一套驾驭经销商的方法。

课程聚焦主要问题：
● 了解经销商的困惑和瓶颈、关注点和需求点
● 如何寻找、了解、评估和选择经销商
● 如何引导、培训、激励经销商以及如何与经销商沟通、谈判
● 如何更好地为管理、帮助和服务经销商

课程收获：
● 掌握经销商的心态、瓶颈、需求以便公司决策
● 熟练掌握寻找、了解、评估和选择经销商沟通的技巧；
● 熟练运用11套模板驾驭经销商、目的是公司、经销商共赢；

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：市场总监、销售总监、市场督导、区域经理
授课形式：讲授+互动+答疑

课程大纲
第一讲：关于经销商
一、经销商
1. 经销商定位
1）经销商的角色定位
2）优质经销商具备的十个特征
2. 经销商现状
1）经销商的困惑和瓶颈
2）经销商最关心的7大要素21个问题
3）不同区域经销商的特点

第二讲：期待经销商
一、寻找经销商
1. 经销商精准的定位
1）寻找经销商的途径
2）常规的10大招商模式
3）企业20大招商方式
2. 适合企业的招商战略和策略
1）企业招商的6大战略
2）企业招商工作的6个策略
二、了解经销商
1. 了解经销商选的5个标准
2. 4个方法测评经销商行销意识
3. 4“看”了解经销商的实力
4. 3种方法了解经销商的市场能力
5. 经销商的管理能力的4种方法
6. 3种方法了解经销商的口碑
7. 了解经销商合作意愿

第三讲：拥抱经销商
一、评估经销商
1. 评估经销商的参数
2. 评估经销商的工具
二、选择经销商
讨论：选择经销商时的常见误区
1. 经销商选择的5个标准
2. 经销商选择的7个步骤
3. 经销商选择的6大原则
4. 经销商选择的6步流程
5. 经销商选择6个注意事项
三、应对经销商
1. 应对很有实力的经销商的5个技巧
2. 选不到好的经销商时的5个应对办法
3. 暂时找不到合适的经销商时的5大措施

第四讲：携手经销商
一、引导经销商
1. 引导的步骤
2. 引导的话术
二、经销商谈判
1. 谈判套路思路——建立专业形象
2. 3个让经销商感到安全的措施
3. 让经销商感到安全九步

第五讲：助力经销商
一、培训经销商
1. 企业及产品知识培训
2. 招商专业知识培训
3. 沟通技巧培训
4. 招商政策培训
二、激励经销商
1. 激励的15大步骤
2. 8大激励措施
三、帮助经销商
促销——企业成功招商的助推器
1. 促销的4各阶段及诉求重点
2. 差异化促销的22招

第六讲：鞭策经销商
一、经销商沟通
1. 经销商沟通
1）与经销商沟通信心基础
2）与经销商沟通5大准备
3）与经销商沟通的5大技巧
2. 与经销商沟通的注意事项
二、管理经销商
1. 经销商的管理的目的
2. 经销商一般会关注的问题
3. 经销商分类及应对措施
4. 公司和经销商不同的关注点
5. 经销商管理的3大策略

第七讲：市场执行
1. 了解：了解30项内容
2. 检视厂商关系：理清合作的障碍
3. 进行品牌分析：让其认清与公司合作的必要性
4. 终端维护：产品成列5项法则
5. 生意分析：5项分析，突出公司品牌
6. 严格信用额度：3招杜绝经销商拖款、欠款
7. 鼓励经销商：指导经销商工作的5大措施
8. 人脉助力：利用人情公关手段
9. 适当发挥威慑力：树立公司权威，恩威并举
10. 助销：促销策划，帮助销售
11. 培训：4大板块培训经销商和促销人员
12. 竞争者调查：9项调查，知己知彼

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