商务沟通与谈判
商务沟通与谈判详细内容
商务沟通与谈判
《双赢商务谈判》课程大纲
主讲人：杨虎
【课程说明】
世界是个巨大的谈判场，不管你愿不愿意，我们都置身其中。而身为商务人士，更是需要时时事事去谈判。每个企业或每个人都希望通过谈判来获得自己想要的东西，你的谈判对象也不例外，因此成功的谈判结果只能是双赢！本课程从学员实际遇到的谈判问题入手，从谈判前的准备，到谈判中的攻守，再到谈判后的收网，为学员抽丝抽茧解析谈判要决，帮助学员掌握有效的谈判方法和工具，从而和企业、和客户一起实现长久共赢！
【标准课时】两天
【课程对象】企业中级管理者，需要经常与他人谈判或沟通人员
【课程大纲】
第一章：那些年，我们做过的谈判
1、谈判，职业发展必修课
2、每个人都可以成为谈判高手
3、常在河边走，哪有不湿鞋
4、谈判不是博弈，而是共赢
5、最重要的一个字：三
6、没那么简单，也没那么难
第二章：谈判前的准备
1、知己
A确认我的初始状态
B明确谈判目标
C清点筹码增加筹码
D我的劣势及对策
E清晰自我谈判风格
2、知彼
A摸清对方初始状态
B了解对方想要什么
C分析对方优势劣势
D清晰对方谈判风格
E预先设定对策
3、准备第三种方案
A想清楚我方最理想方案
B计划好我方可接受方案
C设定好我方最底线方案
4、事先约定
A时间与时长
B人物与人数
C地点与地图
第三章：谈判中的攻守
1、开场阶段（以守为主）
A确认双边谈判条件与话题
B让对方先开口
C挖掘对方问题
D判断对方标准
E不要急于破解
F观察并分析对手（性格？感观类型？主导？肢体语言？）
2、中场阶段（半攻半守）
A试探对方预算
B摸清对方决策人
C迅速判断并筛选对方
D巧妙回答问题
E围绕标准做文章
F抛出筹码
3、收场阶段（以攻为主）
A确认双边信息
B共识点与差异化
C明确对方差异化底线
D协商下一步动作
E表达感谢
F表示真诚：可以无合作
4、条件谈判
A假设法
B被动法
C蚕食法
D交换法
E选择法
F没办法的办法（无奈、沉默、离席）
5、价格谈判
A处女法
B上级法
C吃惊法
D求饶法
E高价法
F范围法
G底线法
6、肢体语言解读
A面部表情解读
B四肢语言解读
C姿态语言解读
第四章：谈判后的收网
1、合作第一，求同存异
2、给机会让对方反悔
3、最终确认双赢条款
4、考虑来点意外小惊喜
第五章：致我们终将成功的谈判
1、谈判的本质是沟通
2、转变：从步兵到骑兵
3、抓大做小
4、打通微循环，收获大惊喜
5、消灭谈判
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